内容导读：如果生产是一个物理加工的过程，那么销售就是一个心理加工的过程。收单、攻单、护单就是这个加工过程的3个车间;其主要环节的12个步骤(注意、吸引、好感、兴趣、欲望、信任、价格犹豫、购买理由的自我说服、购买、使用、满意、重复购买)就是横贯3个车间的12道工序。促单过程中，任何一个小的错误可能导致你前功尽弃，因此，做好每一个细巧至关重要，大家应该好好思考每一个环节。先给大家几个问题，仔细思考下：

1、意向顾客安排坐哪里?

2、沟通时间你怎么坐?

3、搬救兵时，经理专家在旁边，你坐哪里?

4、成功签单后，你应该有什么样的表情?

现场攻单细节之一：坐的位置

我们去餐厅吃饭一般喜欢坐什么样的位置呢?我们一般都挑靠着大玻璃窗子的位置做。因为这个地方的视野开阔，吃饭时候的心情会很好。如果你是和女友约会你又会找一个僻静，人少的位置，这样有利于俩人的交流。所以我们能发现，坐的位置是要影响我们的沟通效果的。

那么，在会议的环节，客户应该坐哪里?怎么坐?和谁坐一起?

如果这个客户是您的重点客户，会销人网认为我们要把他尽量往会场的前面带，坐后面往往会受到更多其他因素的干扰。坐前面也便于参与各项互动活动。

安排好你顾客位置的重要性。而且我们还应该事先安排我们的新客户和我们的老客户坐在一起，并且这个老客户一定是我们心中有数的，用产品效果非常好，和我们关系也到位的老客户。我们试想，如果这位新客户旁边坐了一位，你根本不知状况的客户，你要上趟洗手间，这个新客户就开始从旁打听了，“哎，老大姐啊，你用没用啊，怎样啊?”这个客户皱了下眉头，说“我用了3月了，也没什么感觉，这不这次就是过来问问专家怎么回事嘛!”糟糕!就这么一句话，你后面的工作就很难做了。

沟通过程中的位置。另外在进入最后和客户的沟通阶段，我们通常会看见，客户坐在他原来的位置上，而我们的销售人员是高高站立着，客户仰着个脖子在和你说话，他很累。所以我们要要求我们的销售人员这时候要不你也找张椅子坐下来，要不你就干脆蹲下来。当你在客户身边半蹲下来，你一下子矮了一大截，客户是什么感觉?呵呵，真像我们家的孩子啊。这时候她和你沟通是俯视而非仰视了，这样能帮助我们的客户更好的放松。只有在放松的状态才能更好的进行交流。

当然还有些销售人员在最后促单的环节喜欢“搬救兵”。请来了自己的主管或经理。这时候的位置应该如何安排呢?有很多销售新手会把经理拉来后安排在自己身边坐下，和客户正好可以面对面的沟通。这个没问题。关键的是这时候作为销售人员你现在应该坐在哪里?还是和经理坐在一边，还是和客户坐在一边?会销人网认为当然是和客户坐在一起，当你和客户坐在一个方向无形中就在暗示我们的客户，我和你是“一伙的”。反之，如果这时候你还执拗的非要和经理坐在同一方向，那么客户就想：呵呵，你俩都是来对付我的!

现场攻单细节之二：让客户有参与感

大家都应该还记得在上世纪80年代的商店都是柜台式的，你需要什么由售货员一样样拿给你。后来出来个超市，超市是可以让顾客自由选购的，顾客可以这个捏捏那个看看，不知不觉就买了一大堆东西。超市的生意便异常火爆，把传统小店的生意一下就比下去了。原因是超市的销售模式大大加强了顾客的参与感。

而我们销售的过程也是让客户参与更多的过程，销售人员和客户互动的一个过程。永远要记住我们是导演而非演员，我们要让“演员”随着我们的节奏走，而不是自己去做演员，比如很多销售人员一直在自己哇哇的说，客户连说话的机会都没有，这时候你就变成了演员的角色而非导演。我们要让客户说出我们想要的结果，这都是靠我们导演导出来的。

让客户多说就是让客户参与!我们负责问问题就好。

让客户多动，动手，动笔，动嘴。

最后他购买了产品他觉得是自己做的决定。和客户的沟通位置也不一定要局限在会场，有些不喜欢热闹的客户他就愿意到门外呆着，那我们不要太强求他留在会场。我们也可以把沟通的场地搬到会场外。你可以自己或者请另外的铁杆顾客去和他聊天。