一.角度

    从现在开始你必须100%的站在对方的角度!同时要走进对方的世界，深入了解对方的内心对话!(对方最关心的问题)

    如何操作：

    第一步：忘掉一切，走出自己的世界

    第二步：走进对方的世界

    第三步：将对方带到他世界的边缘

    第四步：将对方带入你的世界

   

    二.焦点

    你关注哪里，你的能量就会流向哪里，哪里就会成长！

    如何操作

    1.你要把焦点放在你公司有结果的员工身上

    2.你要把焦点放在有结果的客户身上

    3.你要把焦点放在有结果的产品身上

    4.你要把焦点放在有结果的市场上

    5.你要把焦点放在目标客户最想要的结果上

    在营销时如果你没有提前锁定目标客户最想要的结果，你的营销无疑于大海捞针!

   

    三.理由

    无论你想要什么，或者你不想要什么，你总能找到理由!

    三句话：

    1.沮丧是最昂贵的浪费

    2.低潮是最致命的伤害

    3.抱怨是最大的无能

   

    人生最可悲的一件事情是为失败找到了理由

    因为这个世界没有客观，只有主观！

    一个人成功的大小，最终只取决于：从低潮中跳出来的速度！

   

    1.作为老板，你一定要为自己的企业找出，做大、做强、做久的7个理由！

    2.作为老板，你一定要协助你的每一个员工，找出一定要达成他收入的7个理由！

   

    3.作为老板，你一定要协助你的客户，一定要购买你公司产品的7大理由！

    四.平衡

   

    营销就是去打破对方的平衡，（为什么要打破平衡）因为对方意识不到问题的严重性，（为什么意识不到……）因为每个人都深深的沉浸在自己的领域。

    帮助对方去发现问题，抓住机会，打破平衡，让他发现问题的严重性

   

    实际上，每一个客户都是极不愿意离开他的商家的，每个客户都多么发自内心的渴望，有一个商家能够占领他的生活、垄断他的生活、接管他的生活，一辈子在你的那个领域(某个方面)。

    为什么老客户会离开商家

    因为在客户付钱时，客户失去了平衡，你没有帮助你的客户去恢复平衡！

   

    留下老客户的3大秘方

    1.给他一份梦想成真的体验

    因为每一个购买的背后都有一个巨大的梦想

    每次客户付钱，都是为了背后的一个梦想，你要用清晰的语言、画面去描绘出来

   

    2.要制造一份意料之外的惊喜

    3.触发客户的内疚感与自豪感

    举例：家具店（在客户买完家具付完钱之后，意外的收到了一份配件）

   

    五.人性

    没有营销，只有人性

    人性背后的指南针:

   

    1.身份感

    人性最大的不满是理想的身份与现实的身份有巨大的差别

    2.渴望

    产品的价值不取决于产品的本身，而取决于客户对产品的渴望程度

   

    3.恐惧

    因为每个人都深深的沉在自己的世界，自己的领域，自己的行业，对自己的世界行业领域以外的都感到极度恐惧

    因为恐惧所以你没有能力知道自己的需求;你的客户没有能力知道自己的需求;你的客户没有能力知道自己想要的产品是什么;你的客户没有能力来判断与识别你公司产品的价值

   

    在你的行业你是专家、权威、医生，你的客户是病人！因为在你的领域你的客户一无所知，客户会感觉到害怕和恐惧

    第一大错误：在没有充分了解客户的情况下冲上去做推荐

   

    第二大错误：问你的客户要什么

    例：和太太买窗帘（服务员在没有充分了解我们的情况下，冲上来就来推荐）

    六.测试

    营销是需要测试的，你公司的营销方案也是需要测试

   

    测试可以让一个营销的菜鸟在一夜之间成为营销的天才

    例：不同的营销方案投入到市场当中进行测试，看市场回馈，将结果好的方案进行放大

    什么叫测试：同一个想法，你可以用不同的方法去做试验，总有一个结果是好一些的，之后你要做的是，把结果好的方法去放大，结果不好的不要

    在测试中：你的产品、客户、包装、价格、员工、方案……都不可信，只有通过测试的方法（客户付了钱的方法）才可信！

   

    1-6个秘诀补充：

    人开始做一件事情和不做一件事情都是一种巨大的改变

    大多数的购买决策都是受情感的影响

    人之所以痛苦，是因为你的理性去阻止你的感性

    每个购买，都是因为体验某些因素而发生了巨大的改变（改变之前是平衡，改变之后平衡被打破）

   

    你被影响，你的潜意识被影响，你不进行购买，生活会非常痛苦，因为你的平衡已经被打破，你需要购买来恢复你的平衡（这个过程被重复，产生重复购买）

    来源于精神主观

    真正的营销高手是将精神产品特质化，所以销售的过程（销售的不是产品，而是用完产品之后的感受）

   

    所以你需要做的是将精神层面的感受，用物质化的形式表现出来

    理性不如感性，感性不如宗教性，宗教性不如灵性

    七.体验

    没有营销、只有体验

    体验：只有你成为天才的客户，你才能成为天才的销售

   

    只有成为购买的高手，你才能成为销售的高手

    100%的站在客户的角度，最有效的方法就是自己成为客户，自己去购买

    学营销唯一的通道，就是自己去购买，自己去体验

    将其它行业的最有效、最成功的营销方法，复制到你的行业里面去

   

    如何操作：

    1.你要带领你的员工，到比你强的竞争对手那里去购买和体验，之后回顾总结和思考你的购买流程

    2.你要到各个行业生意好的地方去体验去购买，思考和总结购买流程

    3.你要到各个行业的销售冠军那里去购买和体验

    八.见证（客户见证）

    一个客户见证，胜过你的千言万语！

    客户见证的7大秘方：

    1.名人见证

    名人：你目标客户的影响力中心

    2.见证结果

    3.数字化（量化）的见证

    4.大量的见证

    5.购买的理由

    6.图片视频（综合）见证

    7.同行见证

    九.周期

    企业规划5个阶段

    1.0～100万—只需做销售[做成]

    2.100～1000万—要关注营销[做强]

    3.1000～5000万—强调系统[做大]

    4.5000～1亿—强调标准化[做稳]

    5.1亿～10亿—搞平台[做久]

    十.价值（价值感)

    如何塑造价值:

    1.量化价值

    ①实际价值

    ②心理价值

    2.价值标杆

    历史价格决定了你现在产品的价值

    3.稀缺程度

    稀缺就是商机过剩就是危机

    ①限时

    ②限量

    ③限客户

    4.品牌价值

    ①你公司成立的时间（时间积累）

    ②你公司的服务人数

    ③你公司的大客户

    ④你的明星客户

    ⑤你公司的历史贡献

    ⑥嫁接品牌

    十一.保证

    增加保证就会增加利润

    成交中最大的障碍是信任不够

    如何操作:

    ①你要承诺对方最想要的结果是什么？

    ②承诺对方最担心的问题

    ③你要比竞争对手，多承诺一点点

    ④你不能承诺，你不能承担的风险

    ⑤你要在你的那个行业，市场，领域找出客户抱怨最多的问题，将这些问题解决掉，你去对这些作保证

    十二.赠品

    赠品之所以有效，是因为人们不喜欢便宜，但喜欢贪便宜！

    案例：

    现金卷（常销系统-稳定现金流）

    小型促销系统（强化现金流）

    大型促销系统（提速现金流）

    如何使用赠品？

    1.你的赠品必须是低成本、高价值的

    2.你的赠品一定要跟你的主打产品是相关的

    3.赠品一定要去塑造它的价值

    为什么要去塑造赠品的价值？

    因为每个人都深深沉浸在自己的世界，他是没有能力去识别你的赠品的价

    值

    4.你的赠品最好是2个~3个

    5.卖不掉的产品不能做为赠品

    6.将竞争对手卖的最好的那款产品，做为你的赠品

    十三.打折（不要轻易打折）

    1.打折会伤害你的老客户感情

    2.打折会让你的客户不愿意全价购买

    3.只要你打折，会损坏你的品牌

    4.打折会在客户的大脑中，没办法直接判断好处

    5.打折会大量减少你的销售额

    6.把折扣换成赠品（怎么做？）

    十四.印象（影响）

    营销就是要先给你的目标客户，打造一个独特而深刻的印象

    所谓的打造印象，就是造势!

    如何造势？造谁的势?

    1.对外——造你目标客户的势

    2.对内——造你员工的势

    如何打造：

    1.如何让你的员工疯狂的采取行动

    2.如何让我的目标客户，疯狂的采取行动

    3.明确他们的（目标客户、员工）利益

    十五.思维（不要卖产品要卖思维模式)

    颠覆思维模式：

    1.永远都不要卖产品，只卖思维模式

    2.没有销售，只有自我销售

    没有成交，只有自我成交

    3.营销的一切答案，都在你的目标客户的大脑里（所以你要去研究你的客户思维）

    十六.成交（后端模式）

    没有后端就没有永恒的利润！

    90%的利润在你的后端

    一家企业所有人，要么成交，要么配合成交！

    第一.首次成交

    1.首次的成交你的利润不能太大，要么赚一点，要么亏一点，要么打平

    为什么？因为客户不信任你，客户不了解你产品的价值

    2.首次的成交要把利润让出去

    将利润让给你的客户，员工，合作伙伴

    第二.追销

    利润提高到7%左右

    第三.锁住销售

    终身价值：一个客户一次付多少钱，一年买多少次，他一辈子要买多少年

    第四.别人的鱼塘

    第五.打造出自己的鱼塘

    自己鱼塘的特点：

    1.有强大的购买力

    2.有强大的影响力

    3.有强大的转介绍能力

    转介绍的能力达到40%的利润

    你想要的每一个客户，都在别人的鱼塘里面（竞争对手，同行）你要的是找到别人的鱼塘的塘主，与他友好的合作

    前端打平或亏钱，后端赚大钱

    你的购买金额=信任*价值*时间

    十七.聚众

    营销就是聚众、就是将一群有梦想、有野心、有购买力的人一步一步的聚集到你这里、共同的成为你的一生朋友或终身信赖的合作伙伴!