我们正处于同质化高度集中、“品牌”相对过剩的时代，每一个成熟的产品，就会有成百上千的品牌围绕。厂家盘算着如何把好品牌好产品推荐出去，商家迫切需要找到适合的品牌代理经营，如何平衡厂商博弈的营销策略也就成为重要议题。

厂家：成亦策略、败亦策略

不可否认，如今谁拥有的市场大，谁就能取得胜利；谁能多得一个销售伙伴，就多一份商机。

在竞争激烈的白酒市场中销售策略的实施，不是为“自娱自乐”吸引眼球赚吆喝，而是用以聚财扩张的“制胜法宝”。所以，销售政策的制订与实施在整个营销活动中始终是倍受酒类生产与经营者们所关注。

针对市场和经销商制订的销售政策，其实质就是厂家将市场资源和自身资源进行整合与规划，通过一定的让利和授权，有条件地把一部分或全部事情、风险等交由那些具有优势资源的群体去做，以期达到优势互补、互惠互利目的的一种市场运作方式。当然“政策”不是真理，也不是“形象工程”，都不断在风云变幻市场中演绎和验证。因此销售政策的可行性与实效性是其谋略制订的关键。在与经销商合作中的执行与兑现上，则更需要厂家有高度的诚信度与责任心，这就是共赢法则。

市场的竞争同样表现在销售政策的竞争。众厂家之间的过度、无序的在市场中相互争夺与打压，乐得经销商坐收渔利。在销售策略与手段日趋同质化的今天，各种“技巧法术”已是逐渐失灵、黔驴技穷。其实纵使市场发展延伸到多高度、多超前，最终厂家的销售策略还是要回归到资源战略融合与共风险同利益的合作原点，这也是必然选择。

当然对于一些厂家的本位主义的仍值得警示。总有些厂家把销售政策当成实现一劳永逸的救命稻草，而进行“投机”。一些短期行为或杀鸡取卵，或忽悠圈套，到末了终究还是条不归路，不走也罢。

商家：现实永远大于“童话”

早进入买方市场的社会形势，几经风雨磨砺“进化”了的经销商，不再相信“天上掉下馅饼”或“已坐在金矿上”的童话，在喧闹的市场中冷眼旁观着酒界各厂家正在或即将演绎的“世界大战”。

随同市场发展成长起来的经销商们，多半会依据自身的优势与实力，找到或有潜力、有优势的品牌/产品，来实现和扩大新的赢利点，最大化成就自身的事业和利益。

作为“精”销商，关注的是厂家们品牌/产品的质量、卖点、包装、价格定位、市场支持等“构件”，尤其对利润空间最是敏感。而面对厂家们抛出的橄榄枝和媚眼，“战略同盟”、“资本孵化”、“财富宣言”……经销商们既心动又心悸。因为弄不好就“湿手粘上面粉”或摊上个“纸上富贵”。毕竟现实利益还是永远大于“童话”梦想。

当然，在厂商搏弈之中，也有些大品牌生产企业占有主导和话语权。具有高度知名度和成熟的品牌/产品，相对能够带来会微薄而较稳定的收益。经销商以已之力是无法去左右其销售策略。把握之间、权比得失，那要么跟随，要么就得另谋打算。

当面对被称誉为“天下第一会”的糖酒会这个风云聚汇的平台，无论是厂家还是商家，为了获得更多的机遇，节省精力和时间，提高彼此的效率，好歹也是“有钱的捧个钱场，没钱的捧个人场”。只是销售政策这副药，无论苦与良还靠各自掂量了……

方军，酒行业观察家/评论员。现任《酒海观潮》杂志、《酒海商学院》专刊执行主编，曾组织多次相关行业与企业活动，并策划制作多项行业大型专题及深度报道，参与出版了在业内产生较大影响《谁改变了中国酒业》一书。曾为华南某知名酒类企业市场部负责人，组织相关运营工作。凭借几年市场与传媒卓效务实从业，积累了丰富经验和见识。欢迎您与作者交流观点和经验。