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进入顾客的家里我们该怎样继续呢？
首先我们必须明确家访的任务，要达到某种目的，否则只是耽误时间、浪费精力。
第一、增进与顾客（患者）的感情，要特别关注他们喜爱的东西及平时的习惯，这是一个很大的突破点，投其所好直接的拉近距离。
第二、了解顾客信息（已登记的真实性）
1、经济能力，这一点切忌不能直入话题，不能以“貌”取人，可以从单位、住所、服用产品的档次、是否补贴子女等方面着手，这样很容易让顾客接受。
2、子女情况
(1)与父母同住,
(2)是否干涉其购买（消费）,
(3)父母是否补贴子女,
(4)儿女的工作性质，如新闻类（记者）、医生、工商部门等这些职业的不强求、完全自愿，
(5)是否关心其健康
第三、顾客（患者）是否有保健意识
(1)是否服用过或正在服用(医疗器械、内服、外用产品、理疗)
(2)生活习惯(食疗)，养生意识（书籍、杂志等）
第四、了解需求、解决需求（要求专业知识过硬）
1、身体状况：针对性分析、解说，谦虚，采用建议的语气(针对不同的人，说法不一
2、用药情况：可了解到保健意识、经济状况、现阶段是否有购买能力
3、治病欲望：关系到能否第二次家是否参会
第五、引导购买（不可过于明显）
（1）举例说明（效果明显）、
（2）针对性的分析、解说
第六、分析夫妻中谁主导家庭
向夫妻一起讲解、邀请参会，对于主导者更要特殊对待重视
第七、埋伏笔(为下次家访做铺垫)
如送养生书籍、产品资料、礼品、邀请函等（活动正在筹备、举办第一时间告知你）
在去年深圳小单套大单这一模式下，为了能够在短短五天内达成销售，我们必须在更短的时间内了解顾客的全面信息，拉近与顾客的感情。通过小单会获得的新资源，必须在第二天就开始家访。
家访，第一，可以了解顾客登记的信息是否正确，避免后期造成不必要的损失；第二，更深入的了解顾客的家庭组成、健康需求、经济层次等情况；第三，拉近与顾客的距离，跟顾客打成一片。
这七个方面都非常重要，这列举的没有顺序，可以自由发挥。如果有一个方面了解不全或者没有了解，都有可能成为你失败的致命因素，也许其中的某一点就能成就你的销售。家访需要我们做足准备，也许你就这一次机会。
首先是思想上要明确，第一次接触会决定这顾客能不能培养、转化，不能害怕碰壁，不要轻言放弃，也许你会碰得满脸灰土，也许你会被泼得狗血淋头，但如果你始终坚定一点“我们是送健康的，为你的健康而来的”，那么你一定会有所收获，我们不能没有收获就下线。
家访服务，是在为了达到家访的任务、目的时，而做的无偿服务。
“你是否觉得，把以上这几点完成就可以了呢、你是否觉得这个时候的服务将无从下手呢”其实有很多很多的机会！在这里我列举几点:
1.爱好上，老年人喜欢的运动、读物、食物等，（运动、读物、食物）针对性谈论并作出指导建议，
2.服用产品情况，告知各种产品利弊（包括药品），并作出指导建议。如:患者长期服用抗凝药（拜）阿司匹林会导致体内血小板减少，血凝性降低；心率过快的不能同时服用合心爽或合贝爽、倍他乐克，他们都是减缓心率的药物，会导致心脏骤停等…
3.夫妻、儿女感情及儿女生活状况，夫妻、儿女感情可以站在他们的立场上乐观劝解…等等
如果你在这一过程中将服务理念灌入其中，那就会是个非常精彩的家访了。每个顾客的情况可能会截然不一样，那么我们的家访在已购买了小单和这种家访不起作用的的顾客身上又该怎么办呢！这就需要我们寻找突破口，实行更为针性、特殊化的家访服务，这样才会有更大的收获。
如果没有个性化那么也就不会有业绩突破。
记得零一年4月份的时候，我的顾客大部分是购买小单的顾客，而且只有几家，零一年12月底止，我的顾客接近有30家，对于工作了一年的员工来说，资源已经很少了，可为什么我的业绩能平稳上升呢！
第一、我确保自己的新资源每月都在不断增加；
第二、确保附近的顾客坚持每天进店；
第三、体现我的个性化服务。
重点在于“个性化服务”如何体现，每个人都有不同的性格、爱好、习惯、弱点…这些都是顾客的致命点。在家访、进店的服务中去观察，这些需要仔细、深入的进行了解，停留在表面不花功夫，那不会出销量。
记得自五月份开始，我的顾客资源增长很快。
我有一个叫刘美兰的顾客，自我店开业以来就进店理疗，首先我了解到他家住34街，是一个不到一百户人家的小区，患有糖尿病、颈椎，她在店里的时候，我会抓紧每分每秒为她按摩颈椎，用上氨糖霜，给她披上按摩披肩，指导他理疗，聊家常，周而复始，就这样很快的走进了她的内心世界，接着是家访了，了解她家庭情况及经济的真实情况，了解到夫妻分管独自的经济，每月退休金接近有1300元左右，儿女经常前来吃个便饭，他也苦于每天做饭。了解到这些情况便可以针对性的进行促单，糖尿病正好服用xx素，可以有很好的疗效，加上每天的按摩，开导她做饭确实很辛苦，但不会一直这样累过几年就会好点，给他治愈及生活信心，就在第二轮的小单会没有参加活动就定了一单。
之后，我便经常去他家家访，又了解到伯伯偶尔饮酒，约个吃饭机会带上了一瓶梦之蓝，正好儿女也在，相互认识一番，与他们一起共餐，我们的感情也就更加深厚了。在这期间，有位胡凤晓阿姨，低血压，吃低保，而且钱每月还是直接打到老家的卡上，老伴，有疾病需求，却经济不行，而且老伴不同意，但又正好与刘美兰的关系很好而且是同一个小区的，借用刘阿姨对她促销，加上真心服务，接着就开单了，产品也是偷偷在服用。在第二个月的翻单会上，他们一起合购了xx素20盒。
在这两位阿姨达成促销的过程中，因为了解到他们虽然关系好，但喜欢比较，而且你看我我看你，我在其中稍用技巧，便水到渠成，我当着她们两个的面引导并促销：胡阿姨说你刘妈妈买我就买，然后刘妈妈不吭声，我便凑近刘妈妈的耳朵“你看胡阿姨都答应，你，是不是我对你，你也是知道的，就一起定了吧”然后她问多少钱，我说“你们每人2980元”，“这么多，伯伯又不给钱，我拿不出来”，“那你想想办法”，“拿不出”，“这样吧，你先定了。钱先给2000，余下的我替你想想办法”，没则了，他们就一起定了，可回去刘妈妈竟然一个人拿了13盒，而且分文不欠。
当然一个顾客反复购买一种产品的话，那是我们还存在不足，我们要不断挖掘、创造他的干性需求，为他配臵另一种产品，这样才能让我们业绩更好，让顾客更核心，我们记住顾客买货越多必将越核心。在2012年1月14日的会议中我提议她将xx素与xx素搭配着服用相互协调对糖尿病效果更好，她便购买了xx素8大盒。她还有颈椎，以后也会服用我们的氨糖！
顾客有治病欲望，只是有时不够坚定，我们来让他坚定，替他下决定。不是没有钱，是不舍得，我们来让他舍得。顾客不是不想治愈，是不知道能不能治愈，我们来让他相信能治愈。
接下篇《会销经理经验分享：我是如何销售的？（下）》，将于2014年10月10日发布，敬请关注！
