电话营销:一种营销方式,现在很多行业都在用,都在寻找突破口,如何让电话营销团队再创新的辉煌业绩.

　　现在的电话营销遇到的环境和五年前相比，激烈多了，关键客户现在的拒绝率在加大，客户的抗体免疫系统在提升；用很多理由拒绝电话营销人员；江猛老师结合自己多年的营销一线经验,和带领团队做营销的感受,分享一下我们当下的电话营销团队如何实现新的突破:

　　营销业绩突破 一 :营销团队的状态,势,自信:

　　电话营销团队每一个成员，就像我们过去打仗的士兵，兵法云：“”一鼓作气，再而竭，三而衰”；打仗靠的是士气，电话营销团队何尝不是？电话营销团队的状态，势头，和自信程度对团队的业绩有非常大决定作用；

　　举例：我经常见到这样的团队，刚开始见到这个团队的时候，营销人员很多，每个人都是精神焕发，真的像狼一样；但是过了半年和一年，:再见到这个团队时，人员少了很多，个个都是无精打采，没有斗志，见面连声招呼都不打了。

　　症结剖析：

　　1：团队的业绩目标和现实有差距：

　　刚开始我们团队管理者都是雄赳赳气昂昂，给团队每一个人员树立梦想，告诉他们我们这个行业的潜力以及我们公司的竞争力，把美好的远景给大家描绘出来了；这时每个业务人员都是热血沸腾，都在想象成功的喜悦，甚至有些同事都在幻想我挣到钱后怎么花完；

　　一个月过去了，没事，在鼓励一下，大家还可以在坚持一下；

　　两个月过去了，还是没有太大的进展，这是大家的表情和状态都写在了脸上，有些人开始选择放弃和逃避；

　　三个月过去了，业绩还是不太理想，江猛老师总结这些做电话营销的人员都是年轻人，他们可是没有太大的耐性等待啊！还有一点没有业绩他不认为是自己的问题，他会说是公司的问题和产品的问题等等！最后让所有人都悲哀的一句话“这个行业（公司）看来是不适合我”，然后就去寻找下一个工作了。

　　江猛老师给出营销团队管理者解决方案：

　　A:销售经理要学会一些营销目标制定的方法；营销团队目标的设定要遵循以下原则：

　　1：明确的，具体的：营销数字金额要具体，并且每一个人如何做的过程也要具体设定出来，两边才能质变。电话营销有时完的就是数字游戏。

　　2：可以量化，可以衡量：目标量化到每天，每周为阶段来完成，而不是到月底了才感到紧张。

　　3：可达成且有挑战性的：有一定的挑战性，但不能太大；就像我有一年刚过春节回到公司，我的领导开会让我们定目标：我就喊出“我要成为世界上最有钱的人”，我们领导拍拍我的脑门说：“江猛同志，你是不是春节在家喝酒太多，现在没有醒过来啊”！

　　4：大小结合，长短结合：每个行业，每个领域都有一定市场变化，有时间市场好一些，有时间市场差一些，我们不要把目标平均分配。

　　5：完成的时限：具体的时间具体的目标相对应，一步步达成。

　　2：营销团队没有标杆员工：

　　就是营销团队中间每个人的业绩都是平平，没有特别出色的人员。大家都是你看看我，我看看你，没有什么可比性，做的差的也不觉得自己做的差，因为做的好的就不是太好。　　

　　江猛老师给出营销团队管理者树立标杆员工解决方案：

　　销售管理者一定要有嗅觉和观察力，看看那些员工有可能最先冒泡，做的会不错，找几个标杆代表，给他更多的压力和责任，让他们快速成长，就是让一部分先富起来的思路；

　　这样的人员有什么特征呢：

　　《士兵突击》许三多的典型形象，也代表很多销售冠军的缩影，看似不起眼，没有大出息的人，到后来做得非常棒；优秀的销售冠军特征如下：

　　自动、自发；目标明确； 注意细节； 为人诚信、负责任到底； 乐于学习、求知；　

　　坚忍不拔——对工作投入； 人际关系（团队精神）良好； 求胜欲望强烈； 能积极，正面影响其他同事；心智模式是：我一定要做冠军，一定要有出人头地的信念支撑。

　　有这些特征的人，同时这个人的人品一定要好，能站在公司的角度考虑问题的人，这样的人作为重点的培养对象。

　　结合上篇文章，总结分析带领营销团队作战的第二个突破点：

　　营销业绩突破 二:客户管理：

　　举例：假如两个人去钓鱼，一个人选择在选择池塘时，经过调研和考察里面有大鱼；而第二个人，什么也没考察，看到有池塘就去开始钓鱼了；大家想一下，第二个人调到大雨的机会就比第一个少，原因不言自明；

　　我刚开始做业务的时候就是第二个人，后来发现那些做的好的销售人员电话量也很少，他每年看到客户名单后并且还是有选择的打电话，说明他们在选择客户方面就比我有远见，有灵敏度；所以业绩就比我好。

　　破解分析：

　　因此我们营销团队的管理者一定要让所有营销人员明白，选择客户很重要，一定要有基本的辨别能力，哪些客户质量高，哪些客户及时你和他关系不管怎么好，就是不会消费我们的产品。

　　客户定位：结合我们的产品，行业地位，价位等因素，选择合适我们的客户，这是致胜关键,一定不要认为你的产品适合所有客户.

　　案例分析：王永庆：台湾著名的企业家、台塑集团创办人，被誉为台湾的“经营之神”。

　　他一生之所以能够取得如此辉煌的成就，其中一个重要的原因就是他能够提供比别人更多更卓越的服务。

　　王永庆15岁的时候在台南一个小镇上的米店里做伙计，深受掌柜的喜欢，因为只要王永庆送过米的客户都会成为米店的回头客。他是怎样送米的呢？到顾客的家里，王永庆不是像一般伙计那样把米放下就走，而是找到米缸，先把里面的陈米倒出来，然后把米缸擦干净，把新米倒进去，再把陈米放在上面，盖上盖子。

　　王永庆还随身携带两大法宝：

　　第一个法宝是一把软尺，当他给顾客送米的时候，他就量出米缸的宽度和高度，计算它的体积，从而知道这个米缸能装多少米。

　　第二个法宝是一个小本子，上面记录了客户的档案，包括人口、地址、生活习惯、对米的需求和喜好等等。用今天的术语来说就是客户资料档案。

　　到了晚上，其他伙计都已呼呼大睡，只有王永庆一个人在挑灯夜战，整理所有的资料，把客户资料档案转化为服务行动计划，所以经常有顾客打开门看到王永庆笑咪咪地背着一袋米站在门口说：“你们家的米快吃完了，给你送来。” 然后顾客才发现原来自己家真的快没米了。

　　王永庆给客户说：在这个本子上记着你们家吃米的情况，这样你们家就不需要亲自跑到米店去买米，我们店里会提前送到府上，你看好不好？”顾客当然说太好了，于是这家顾客就成为米店的忠诚客户。后来，王永庆自己开了一个米店，因为他重视服务，善于经营，生意非常的好，后来生意越做越大，成为著名的企业家。

　　营销业绩突破 三:电话量

　　举例分析: 营销专家赫博特---特鲁曾对美国的电话推销员作过统计。他发现，推销员给某户人家第一次打电话时，多数人拒绝买推销员的商品。

　　有44%的推销员就此打住，不再往这家打电话了。

　　24%的推销员会隔几天再给这家去一次电话，如果对方还是没兴趣，这些推销员就偃旗息鼓，以后不再给那家打电话了。

　　14%的推销员会锲而不舍，第三次打电话。但如果主人还是无动于衷，他们便放弃了。

　　还有12%的推销员更坚忍不拔，直到第四次碰壁，才停止给这家主人打电话。

　　也就是说94%的推销员在4次尝试失败后，就放弃努力了。

　　特鲁又对购买过电话推销产品的家庭作了统计。结果发现，60%的家庭是在接到推销员至少五次电话后才决定买他(或她)的商品的。

　　也就是说，坚持到最后的那6%的推销员，能拥有60%的市场；而提前放弃的94%同行却要苦苦拼抢40%的市场。成功的推销员并没有超群的才能或傲人的背景，他们仅有一个优势------坚持不懈。

　　电话营销团队的电话量和一个企业的业绩也有很大的关系:尤其是刚开始做销售的人员,在没有人脉关系,没有客户关系,对行业和产品不适很熟悉,更没有任何营销技能,刚开始拼的就是电话量.

　　破解如何提高电话营销团队的电话量:

　　A:电话录音系统:我在百度和博思人才网做营销时间,就运用这个录音系统,每天每个人打电话多少? 每个通话多长时间? 以及录音完全可以调出来,这个更好的监控每个人的工作质量和数量.　如果你只是凭借电话记录本来统计每天电话量,这个数据是没有任何参考依据的.

　　B:电话量PK竞赛:每个月可以进行电话量竞赛,对于电话量多的,业绩增长快的进行奖励,

　　业绩差的,电话量又不多的,进行惩罚,来鼓励大家加大电话量.

　　特殊对待: 有些老的销售人员业绩很好,但是就是电话量很低,这样的销售人员主要考核他的业绩比较重要,同时在给她一个导师职位,辅导其他同事打电话.

　　营销业绩突破四: 观察你营销团队的明星销售员:

　　先看一个案例:某一家企业的销售明星小王，业绩非常好，在企业里面做了有五年的时间，平时的业绩能占到整个公司的60%，公司里的很多销售人员都很佩服他的销售能力，公司的老总对他也是关爱有加；突然有一天，小王给老板说：“我不准备做了，家里有事，准备回趟老家；”这是老总听到这话，顿时吓出一身冷汗。

　　这个企业老总彻夜难眠，思索万千，想起一首流行歌曲《伤不起》；心想：小王，你这一走，我公司的业绩就没了啊，公司肯定会赔钱的。

　　我们大家思考：为什么小王会走？ 如何避免公司再次出现这样的情况？

　　销售团队五品员工分析：

　　一：极品员工：　能力强；态度好；永远充满活力、激情；做事高效率；工作上能独挡一面；

　　忠诚；懂得感恩；销售业绩良好，是公司的栋梁；

　　这样的员工所有老板都喜欢，因此他们会被企业重用；是企业的中坚力量；

　　二：良品员工：　态度好；能力一般；工作积极；遵守纪律；中庸；工作不能独挡一面；销售业绩平平；刚毕业的学生，对社会涉世不深的会是这样一个状态，这样的员工在企业里面可以培养使用

　　三：次品员工： 态度一般；能力一般；业绩一般；耐心不足；不遵守规则；稍不如意 牢骚满腹；动不动跳槽要挟；目无公司领导和组织纪律；这样的员工在企业里面一定要限制数量，考核严格来约束；这类员工对企业的最大伤害就是私下传小话，公司有个风吹草动，他便听风便是雨；小事情他说成大事情，没有的事情胡编乱造，尤其内部有男女恋爱的事情，他最爱打听。他的人缘有时间还挺好，因此一个销售人员学好不容易，学坏很容易；

　　这类员工对公司的文化塑造起不到积极作用，扰乱公司的积极向上，和谐的工作氛围。慎重使用此类员工。

　　四：废品员工：态度一般；能力平庸；不求有功 但求无过；当一天和尚撞一天钟；不注意工作细节；小错不断，大错不犯；这一类员工最大的特点是没有欲望和目标，工作主动性不高； 这类员工不应该做销售，只能做一些辅助性的工作，并且也不能交给他太重要的工作，否则他是做不好的。在企业里面，这类员工属于负债员工。

　　五：毒品员工：能力强；人品差；见利忘义；对公司不忠诚；是把双刃剑； 私自接单；出卖公司机密；私拿公司财产；拉帮结派，联合对抗公司，个人主义严重。

　　这类员工在企业很可拍，搞不好你的公司会因为他的存在而倒闭；

　　他的危害在于：能力强，业绩好，他走了客户也走了；

　　他走了，可能会带走你的团队；

　　他的联合对抗，可能会让你这个老板被绑架，有名无权；大家都不听你的。

　　所以，我刚开始列举的那个案例，有可能这个员工在刚开始时极品员工，后来变成了毒品；

　　因此我们针对第一类和第五类员工都要做好有效的管理和疏导，才能保证公司的营销团队稳定的发展。

　　营销团队的管理者一定要随时提升你的观察力，随时把握你团队每个成员的动向，思想波动。便于防患于未然。

　　极品员工在他没有得到他更高的需求时，他会变化；

　　毒品员工在没有满足他的要求时，他会策反，做破坏。　　

　　营销业绩突破四::电话营销流程梳理：

　　很多电话销售人员不了解销售的基本流程，电话一接通，上去借给别人接受产品，然后再说我们在促销优惠，电话那头就传来嘟嘟嘟。。。的声音。

　　究竟什么是我们正常的电话流程呢：

　　江老师结合自己8年的营销生涯，总结如下：

　　1：寻找合适的客户：

　　以前我们做电话营销，看到资料就打过去，现在我们发现客户资料很多，随处可以找到，现在的问题是我们要找到适合我们产品的客户。

　　2：找到关键人:和关键人通电话：找对人说对话才能够做对事情；

　　3：信赖感建立：

　　过去我们做销售，把介绍产品放在第一位，现在要把信任感建立放在第一位，似乎现在的社会都处在信任缺失，诚信缺失的一个商业环境中，任何一个顾客不会从一个陌生人那里，没有任何好感的人那里买东西。

　　4：深度剖析和挖掘客户需求：

　　发问是销售的基本功，电话营销人员要学习一些如何更有效的问客户的问句。

　　5：介绍产品：

　　介绍产品时一定要关注客户的买点,而不是拼命介绍我们的卖点.

　　6：处理客户的抗拒：

　　客户的抗拒有可能是真的,也可能是随口说的.我们要辨别真假拒绝;

　　客户异议处理的方法:

　　询问法:反问加请教客户为什么? 找出真实原因.

　　FFF法: Feel:感觉Felt: 感受Find:发现:

　　举例:你感觉我们的产品价格有点贵,我当时也和你有同样的感受,后来发现我们的产品使用寿命很长,平均下来还是很划算的,发现很多客户还是喜欢性价比比较高的产品.

　　是的，如果法: 你说的也有道理，如果你拥有我们的产品是不是比现在好很多呢？

　　太极法: 不直接回答，采用绕开话题，迂回战术。

　　直接反驳法: 针对明确的事实，客户有误解的，或者获得不正确的信息。

　　忽视法: 客户随便问的，不直接回答。

　　7：测试成交:

　　我们要三月把握客户的购买信号:以下八个都是购买信号

　　1：白色的家具会不会变色？

　　2：是否可以分期付款？付款方式怎么的?

　　3：如果我购买你们的产品，你们是否上门安装？

　　4：如果我购买100台，折扣是多少？

　　5：有没有别的颜色？

　　6：能使用多久？

　　7：你们保修多长时间？

　　8：能不能送货；

　　8: 服务提升： 服务对现在的客户来说异常的重要，客户会选择价格高，服务好的企业和产品，而不愿意选择服务不好，价格不好的产品。

　　总结：电话营销团队的健康发展对企业的成长是非常至关重要的，提升每一个人的电话营销能力迫在眉睫，没有经过训练的营销人员相当于企业派出一帮杀手给你的顾客。