(中国电子商务研究中心讯)今年，阿里巴巴集团下属B2B上市公司正经历着调整，涉及到平台模式、业务定位、销售策略以及客户服务理念等诸多内容，目前，这样的改变，仍在进行之中。不过，大家更关心的是，这样的改变，对阿里巴巴现有百万优质客户，对于中国的电子商务行业，对于全球6300万网商群体，又将会产生哪些何种影响?近期，本刊专访了阿里巴巴B2B副总裁吴敏芝，解读电商大佬的改变。

　　中国有超过4200万家中小型企业，占据了全国企业的90%以上。这当中的大多数，在电子商务越来越盛行的今天，以B2B电子商务平台作为起点加入了电商大军。

　　截止到2011年6月，中国电子商务市场交易额已达2.95万亿元，同比增长31%。其中，B2B电子商务交易额达到2.6万亿元，同比增长26.8%，电子商务在网络营销中的地位与作用，已经不可被取代。

　　去年，麦考林、当当网先后上市，如今，京东商城也已经化流量为交易，Facebook也开始介入电子商务的环节，加上国内诸多B2C平台的崛起，B2B已经不是电子商务唯一的表现形式。

　　作为国内电子商务引领者，阿里巴巴面临的环境和12年前已经截然不同。

　　改变是注定的。

　　这个从2000年开始在国内引领了B2B这一新兴贸易方式的企业开始了一场漫长的自我审视。

　　有外部的怀疑，也有内部的抱怨。

　　但这显然不影响它选择改变的步伐。

　　这种改变首先来自于一个词语“回归”。

　　“回归”在这个电商巨头看来就是要重新调整发展的步伐，将更多的精力放在提升网站内容服务上。

　　这种调整目的也很明确，让用户有更好的在线体验。

　　8月份，阿里巴巴联合杭州市公安局宣布捣毁多个诈骗团伙。

　　随后针对新签入户商户禁止了任何在服务期内的服务合同转让行为，并停止离岸公司、个体工商户的签入。

　　同时，阿里巴巴与天祥集团展开合作，提供对供应商进行最大限度资质认证的第三方认证服务。

　　9月，阿里巴巴中国站开始推进实名认证。10月，阿里巴巴国际站推出实地认证的服务。

　　只有这样，才可能让更多的供应商收获到高质量和高数量的询盘。

　　今年，阿里巴巴集团下属B2B上市公司正经历着调整，涉及到平台模式、业务定位、销售策略以及客户服务理念等诸多内容，目前，这样的改变，仍在进行之中。

　　9月26日，在阿里巴巴滨江园区内，阿里巴巴B2B副总裁吴敏芝接受了本刊记者的专访，深入解读B2B的改变之举。

　　打造信息真实性

　　《天下网商》：我们发现阿里巴巴的方针发生了一些调整，阿里巴巴花了很大的力气在网站、信息质量的梳理和改进上，阿里巴巴的战略发生了改变，策略上会有哪些调整?

　　吴敏芝：回顾以前，阿里巴巴对买家的价值，可能只是一个信息平台。在这上面有很多的Offer(订单)。十多年前，在信息并不那么容易获取的时候，这是非常有价值的。但是今天挖掘信息不是一件难事。我们可以通过各种渠道获得信息。那么提供放心的、有效的、效率高的信息对买家来说才是最有价值的。

　　当前对阿里巴巴来说，网站最重要，只有网站的问题解决了，大家后面的日子才会好。举个例子来说，一个买家，他要通过互联网的方式获取信息，当他搜到信息后，如果有一些平台的认证，他肯定愿意相信和采集这样的信息。

　　其次，当他拿到这个信息之后，肯定希望这个信息的提供者能跟他有一个及时的互动。所以我们可能会从买家的视角去提升供应商在这两方面的能力，也就是说是提升整体供应商对买家的服务水平。类似于像实地认证这个事儿就是最基本的一个措施。

　　《天下网商》：实地认证这样的服务会不会引起一些客户的抵触情绪?有些卖家规模可能很小，他会不会觉得和大规模的客户在一起自己就吃亏了?

　　吴敏芝：现在欺诈的案件数量下降得非常快，实地认证做得最主要是把供应商的真实情况反映到网站上，这样买家才会来得更多。实地认证可能有一定挑战，实地认证是让供应商把自己更多的东西透明化，是让这个平台变得更公平。当没有一个平台去区分良莠的时候，你没有一个环境，你没有一个土壤，我把自己搞得更透明，曝光更多我就更吃亏，就没有人愿意去做这个事。

　　但是相反的是，如果今天这个平台说，只要你更透明，买家就更容易找到你，那这个时候供应商就会愿意，因为谁都想老老实实做生意。

　　现在大多数的贸易情况是，大家都知道互相之间说话的水分，你的话我们要打个折扣，一来二去浪费了时间和精力，说实话这并不是一个健康的形态，反而浪费了很多社会资源、牺牲了效率。

　　我们需要一种方式来捅破这层纸，我们想告诉大家，在这个平台上，真实比夸张更好，你的真实比你那种不诚实要好。商人的本质还是愿意去把自己的更多真实信息展示出来。因为他的真实，简简单单做事，简简单单做人，可能在这个平台上是受到鼓励的。这就是我们去推实地认证很关键的一个原因。

　　电商实操仍有空间

　　《天下网商》：在去年年底，外贸形势整体上似乎给人一点复苏的希望，但今天看来，好像形势仍旧没有复苏到原先的高位。面对这样的大背景，未来一年，小企业在阿里巴巴平台上应该在怎么做?

　　吴敏芝：放到微观上来看，其实宏观又显得不那么重要。形势好的时候，也有很多企业在亏本，在形势不好的时候，也有人赚钱。最重要的是企业自身的竞争能力和生存能力。一个企业是否具备竞争力是最关键的。

　　我觉得很多B类的企业，在电子商务领域里的操作水平和服务水平是不够的。在我们网站上很多企业在产品展示描述上跟淘宝上的卖家没法比。十多年前整个阿里巴巴其实就是B2B，也就是说，那时候电子商务就只有阿里巴巴B2B这种模式，但是今天的电子商务它的含义已经非常丰富了，各种B2C、C2C，像淘宝，像京东，像百度，像谷歌，像Facebook都起来了，那些后面杀进来的企业，他们的电子商务重视度和操作水平已经远远超过B2B上的很多企业了。

　　《天下网商》：您觉得很多企业的电子商务操作水平仍然不具备竞争优势?

　　吴敏芝：举个例子吧，今天淘宝的C店长大了，它杀入到了B的市场，那么我们现有的B2B平台上的企业们，和这些从淘宝C店上成长起来的企业相比，线上的竞争能力有多大?

　　有些东西不是完全依赖于一个平台的，平台就是给你一个机会，但是最终这里面你能不能做好，还是看企业自身。

　　假设B2B这个平台上的供应商对自己网站里面产品的描述，能像淘宝C类卖家一样，买家的询盘能立马回复的话，买家难道不会愿意用更多的精力去使用电子商务和卖家做生意么?

　　所以要用电子商务，就应该去理解电子商务，怎么从买家的角度去运用电子商务，这是对一个中小企业来说的一个必修课。如果这方面没有理解的话，单纯认为今天只要加入到这个平台，就能做成功了，就应该坐在金山银山上面了，那肯定要出问题。

　　我们想跟客户去传递的一个理念：今天不是只有阿里巴巴平台的客户在互相竞争，我们在做贸易的时候还和非平台的客户，非阿里巴巴平台的客户在做竞争，我们在和全球的出口企业竞争。

　　中国制造仍具优势

　　《天下网商》：从买家的视角看，出口订单会给什么样的卖家呢?在电子商务平台上的中国出口企业他们的瓶颈在哪里?

　　吴敏芝：从前出口是有配额的，你有配额你出口，你就赚钱。后来配额开放之后，谁都有机会接到订单，配额就不是一个瓶颈，不是关键了。这个时候买家当然要挑选性价比最高的东西，于是就会出现互相压价的情况。优势在于价格，谁的性价比高，买家的订单就下给谁。

　　然而现在利润空间已经被压缩到了无法继续的程度，供应商就得另外想办法。比如创新，比如品牌，比如提供独树一帜的东西。最开始有些人想到了互联网，那么先用互联网的人就比传统的商人们多了一些渠道，他就可能发家致富了。

　　但是现在，互联网已经不是一种神秘的东西了，谁都用的时候，用它就不是你的优势，用得好它才是你的优势。所以我们希望带着客户一起成长。原来大家缺少信息，在阿里巴巴上能拿到信息，这是我们的优势。现在，买家下单要会从两个方面考虑，第一眼让他放心的卖家，服务水平高的卖家。

　　《天下网商》：很多企业都担心现在成本那么高，产品的价格优势已经比不上越南和印度的供应商了。那我们国内的企业还能在电子商务平台上收到海外订单么?

　　吴敏芝：从宏观层面上讲，尽管目前世界经济的复苏速度十分缓慢，国际客商受到经济环境的影响，也在尽可能压缩成本。这看似不好的消息实际上也释放了另一个信号：以往海外客商习惯从展会上下单，但是现在参展成本很高，他们口袋里的钱没以前多了，那么就要找更经济的方式来获得供应商的信息。

　　从阿里巴巴的数据来看，去年第三季度到今年第二季度这四个季度里，海外各国在阿里巴巴上的流量都呈现着增长的趋势。今年1月份—6月份，阿里巴巴的海外流量与2010年同期相比都有较大的提升，而且保持着稳定上升的趋势，日均流量同比增长65%，比上一季度增长11%，始终保持着市场领先的地位。也就是说他们也在不断地习惯和倾向于通过电子商务寻找卖家。

　　另一方面从中国供应商的角度来看，利润空间的确在缩小，价格优势的确不如印度、越南这些国家。有一段时间买家确实尝试把订单下给了印度和越南的供应商。但是，慢慢地这段时间他们又把它下回中国，因为相较于印度和越南，中国供应商的服务、基础设施都要优秀很多。对买家来说，中国的利润空间没有以前那么大，但毕竟还是有利润空间的。

　　买家在性价比的基础上，也关注卖家的服务水平，国际买家最注重质量、成本、交付这三点。今天线下的传统渠道已经不足以承载企业的需求，那么就要通过线上的渠道，用多种渠道的方式来增加自己的订单。（来源：天下网商 文/强音）

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