商业竞争，历来被称为“没有硝烟的战争”，提起“战争”大部分人眼前就会浮现出经典电视剧《亮剑》中李云龙和他手下那群男人，抛头颅、撒热血，为了共同的目标悍不畏死。所以，我们常常觉得：战争，多数情况下是男人的专属事业。商业竞争，较之真刀真抢的战争，少了生命威胁，但却更多了火药味，亦不乏斗智斗勇。而今天，在商业战争中冲锋陷阵的不再仅仅是勇猛彪悍的男人，靓丽温柔的女企业家、女干部、女领导一类的巾帼英雄逐渐成为一抹亮丽的风景线……

　　1998年以后，华夏大地上一群最具野心、智慧与勇气的人摆开架势逐鹿中国保健品市场。

　　2002年，在首都北京，一个女人站在一幢漂亮的办公楼下，扫了扫进进出出打扮光鲜亮丽的白领，最后打量了一眼这个曾经工作和战斗过的地方，带着一丝兴奋以及对未来的憧憬，迎着夕阳，义无反顾的踏上了回家的路。迈出这一步，她不知道未来将面对什么，但夕阳的余辉撒在大地时，那一抹坚毅却很分明的写在脸上……九年后，在硝烟弥漫的中国健康行业，一位以雷厉风行、务实进取著称的女强人，北京最大会议营销企业——宏达公司的总裁王银杰女士，正带领着她的企业坚定不移地走在二次创业的路上。

　　这一刻，亦如九年前一样。

　　【我不是商人】

　　“我不是商人”。这是记者落座后，王总说的第一句话。

　　记者仔细打量着眼前的王总，精干、果敢是她给人的第一印象。王总很健谈且思路清晰，对每一件事都有独到的见解，也很幽默，整个采访过程轻松愉快。记者手里拿着收集到的王总履历，很简单只有短短几行字：

　　毕业于首都师范大学生物学系，现攻读清华大学EMBA。2002年创办北京宏达公司任总裁至今。

　　“我不愿意过多宣传自己，因为我不是个个性张扬的人，如果要确定个角色，我想首先我是一个会销人，其次是一个企业的管理者，最后是个母亲。所以，不管是做企业还是日常生活，我觉得都应该踏踏实实。”这句话解释了记者的疑惑，也让记者看到了这位女强人那颗平凡的心。

　　“您刚才说到自己不是商人，那么您创立宏达时是怎么想的？如果说“商人等同于赚钱”的话，那么您和您的企业是怎么定位的？”记者进一步提出了自己的疑惑。王总没有马上回答，因为回答这些问题，需要从宏达公司的发展讲起。

　　【缘起：井喷式增长的危机】

　　2002年初，已经辞职几个月的王总此刻正坐在北京一套商住两用房里。房子是租的，虽然房子很小，但是办公桌椅很讲究，房子粉刷的干净、整洁。与那个年代大多数初创的保健品公司一样，屋子里堆的都是各类宣传资料和保健产品，这就是她辞职后创办的属于自己的公司——宏达。

　　宏达成立后，发展势头很好，不仅销量逐月翻倍增长，员工队伍也从最初创办的7、8个人，逐渐发展到将近50个人。那时，宏达公司做的是“快速营销模式”，因为年景好所以根本不用担心客户资源，也不怕上会邀不来顾客，只要专家现场发挥的好，再给个好政策，卖货就跟玩一样，利润滚滚而来。王总自己都没想到创业后公司发展的这么顺利。而更加没想到的还在后面，因为转过年来的一场流行病让宏达实现了第一次井喷式增长。

　　2003年，SARS突袭并席卷全国，北京成为重灾区。当时，很多公司要么干脆放假，有的甚至直接关门，而王总在危机之中紧紧抓住了这个千载难逢的机遇。

　　考虑到员工回家后要进行隔离，而且不知道这场瘟疫什么时候结束，使很多员工对公司未来发展感到很渺茫。这个时候王总采取了非常果断的决定——坚持上班，不放假。为了降低传染的风险，把员工队伍分拆成两个团队，每个团队轮流上班，上一天休一天。同时，王总不但没有降低员工的工资，还再原来的基础上，每人每月涨200元。员工在无法开会的情况下，改为电话营销。通过全公司上下一心共同努力，“非典期间”宏达不仅没有亏损反而逆势增长，留住了所有的员工，还吸纳了近20名同行业的精英。

　　谈起非典，王总感概地说：“从做企业的那天起就要学会承担责任。”

　　SARS过后，宏达迎来了第一次快速增长。

　　“面对这么好的市场环境，您为什么要转变营销模式呢？”记者的提问让大家的思路又回到现实中。王总听后，斩钉截铁地说了四个字：“为了发展。”

　　随后她详细地说道：“03年因为“非典”，宏达的销售业绩冲破千万大关，但是“非典”这种机遇不可能年年都有，这是其一；其次，宏达经历了跨越式发展后需要巩固现有的市场份额，而“快速”这种模式最大的弊端是“不落地”，没有售后，在客户心中的诚信度很差。只能短期敛财但不可能支持企业长远发展，我总感觉这种营销模式不像是在做企业。宏达要植根北京市场，就必须选择更适合企业长远发展的模式，所以04年我果断的实施销售模式转型，开始在北京建服务站（体验店）。服务站最大的好处就是：消费者觉得放心，每天到你的店里来，觉得你不会骗了他的钱就走。”

　　“听说您当初转型时，遇到了很多的问题，损失了很多的利润，也流失了很多员工，您不觉得可惜吗？”记者追问道。

　　“如果单说利润，没可惜过，可惜的是当时的团队。做快速，宏达的团队在北京不敢说最好但绝对拔尖。转型做服务站后，很多业务骨干适应不了这种“赚钱慢”的方式，都离开了。今天在北京还做“快速”的，你往深挖挖基本都有宏达根儿”王总笑了笑继续说道：“虽然这样，我还是没动摇。人走了可以再招再培养，利润损失了可以再赚，但是如果企业倒闭了，就什么也没有了。我们这个行业的企业，不怕做的难，就怕做的好。一旦做好了，发展的快了，老板的心就燥了，离倒闭也就不远了。宏达很庆幸，因为当年在做的好、发展快的时候拉住了缰绳，所以我们虽然在转型的时候也赔了很多钱，但是现在证明，当年那次抉择是正确的，转型是对的。现在想想，如果当年不坚决转型，可能今天宏达已经没有了。”

　　经历了“井喷式增长”的宏达，坚定不移的实施了营销模式转型，虽然不可避免的遇到了很多问题，不过在王总的带领下，宏达人笑着挺过来了。

　　【缘生：健康企业的命脉】

　　2005年，是宏达发展史上最具划时代意义的一年。因为，这一年经过了04年新模式摸索，将服务站与“四会”充分结合形成了独特的“服务站+四会+一部+一主题”模式，成熟的营销模式使得“宏达爱心家园”健康连锁店在京城迅速扩张；同年，公司自主研发、自主生产的乐健坊高科技健康睡眠寝具北京生产厂破土动工；以乐健泰为核心品牌的核苷胶囊、关心胶囊等多个口服新品隆重上市；同年九月，以开发全国市场为目标组建的宏达腾远公司正式成立！

　　宏达北京市场、宏达腾远公司、北京乐健坊公司像一个坚固的三脚架一样，承载着宏达走上了扩张发展的快车道。今天在北京会销界乃至全国健康行业里赫赫有名的“宏达系”，其雏形就是在这一年确定的。

　　模式：用心、坚持、创新

　　“服务站+四会”作为具有宏达特色的销售模式，曾一度是北京业内模仿的对象。以服务站为核心，以科普会、交流会、恳谈会、联谊会为手段，以会员俱乐部为依托，宏达借助成熟的运营模式，在竞争激烈的北京市场游刃有余。

　　问及模式成功的秘诀时，王总给记者讲了这样一个故事：

　　北京有个新建服务站自开业后，新顾客资源一直都上不来，后来我换了一名店长。新店长每天早晨收资源时发现：很多中老年人从门店前路过去两条街外的菜市场赶早市，于是店经理每天早晨将收单改为“卖特价蔬菜”，每位购买“特价蔬菜”的中老年人不仅可以买到比早市还便宜的蔬菜，同时还能得到一张体验店的免费体验卡，随后新资源马上源源不断地上来了。

　　营销模式落地是关键。并不是成功模式造就了成功企业，而是成功企业打造了成功模式。

　　一套模式是否适合企业/团队，关键要看能否与企业/团队找到契合点，更要看是否适合企业/团队的长远发展。

　　销售模式要坚持下去，并始终从多角度实施创新，就如同“收单”这个基础环节一样，只要用心做自然就能出效果。

　　产品：质量、技术、品牌

　　宏达先后与中国科学院、国家生命科学院、国家海洋局第一海洋研究所、北京中医药大学及荷兰伊斯塔生物技术公司等国内外权威科研机构建立了合作关系，使旗下两大经典品牌：乐健坊高科技健康睡眠寝具、乐健泰高科技保健食品，无论是质量、技术还是疗效都远远领先国内产品。不仅在北京，更在全国广大地区拥有极高的知名度和品牌美誉度。

　　会销企业要做长久，就要选择优秀的产品，更要选能够承托企业发展的产品。市场上的产品非常多，但是老板的头脑不能乱，频繁的更换产品是在降低客户对企业的信任，所以，在产品选择上必须控制好质量。好的产品，是留住客户非常关键的因素。

　　2006年，第二届“宏达爱心家园”俱乐部管理干部工作大会圆满闭幕。会后，所有俱乐部干部在公司的组织下，参观了设在北京郊区，占地面积20000多平米，我国健康睡眠领域内最先进的生产基地——北京乐健坊纺织品有限公司。明亮的厂房、先进的生产设备、专业的管理团队，是乐健坊高品质的保证!更是广大消费者选择乐健坊、支持乐健坊的最佳注解。

　　未来的竞争，将会从产品竞争、模式竞争逐渐并最终落到企业品牌竞争上，只有企业品牌才是健康企业发展的最终道路。

　　不能靠短期的产品卖点，频繁的更换产品洗刷老客户来支持企业的生存。

　　深挖客户价值的产品（如寝具产品）要真材实料，口服产品要精中选精。只有高科技研发、高水平品控、高质量管理下的产品才是优秀的产品，能够承托企业发展的产品。

　　团队：学习、感恩、目标

　　今天的学习力，就是明天的竞争力！健康企业/团队要鼓励员工学习，因为这不仅是推动企业长远发展的最有效手段，更是对员工最大的回报和感恩；同时不能忽略是老板自身的学习力。很多倒下的健康企业/团队就是因为老板学错了东西，在企业/团队摇摇欲坠的时候，自己做了企业倒下的推手。所以，老板的学习力会直接影响企业/团队的发展方向和发展时限。

　　会销团队历来就有“新人难招、队伍难带”的特点，人才流动性过大使很多企业缺乏留住人才的信心，也使很多中小团队灭亡。这一问题在宏达得到了比较好的解决。

　　2010年宏达积极引入“目标管理模式”，将目标从高级管理层一直分解到一线员工，实现了“每个人都有目标，每个人都在完成目标”的目的。

　　谈到团队，王总深情地给记者讲了这样一个故事：

　　2007年，公司开展了“感恩回报•优秀员工父母进京游”活动。活动要求每个员工年底回家为自己的父母尽一次孝——给父母洗一次脚，所有的洗脚盆都由公司统一配发，并让员工把视频带回来。第二年春节后，公司将优秀员工的父母邀请到北京旅游。在招待晚宴上，很多员工的父母见到王总都流泪了，激动地告诉王总：我的孩子在宏达长大了！不仅能赚钱养家更懂得做人，多亏了您的照顾和教育，感谢您的再造之恩！

　　会销团队不好带是因为员工素质低，要提高员工的素质就要让员工在不断的学习中找到归属感，也是企业对员工性格、观念的再造，这是企业的责任。

　　管理要人性化也要严肃，留住人才要从薪酬、平台、机制、文化等多个角度积极探索，逐渐形成一套适合自身团队的特点办法。

　　“今天的利益共同体，要成为明天的命运共同体”这就是会销团队的最佳注解。

　　文化：诚信、守诺、共赢

　　自2005年正式确立宏达文化以来，如果将宏达文化高度凝练，我们可以得到三个词：诚信、守诺、共赢。这三个词已经深入到每一个宏达员工的血液里，成为宏达人的标志。无论是对员工、消费者还是合作伙伴，宏达人用事实不断的捍卫着自己的诺言。

　　在宏达的九年发展历程中，有很多人来也有很多人走，这些人大部分都是北漂，来到一个新公司害怕自己融入不了新团队，而离开时又怕自己拿不上应得的报酬，这是人之常情。但这种“人之常情”在宏达从来没有出现过。这么多年来，宏达发薪时间从未改变过，从未拖欠过任何员工的薪水，无论员工是因什么原因离开。在王总看来：员工在宏达工作过，就是为企业付出过，只要在企业工作一天，我就必须支付劳动报酬。这就是宏达诚信精神的典型表现。

　　很多企业都不愿给客户退货，从老板的心理就不愿意退，但是在宏达不是。王总对所有的员工都有过交代：“只要是顾客找上门来要退货，什么话都别说，先把货退了再说”。正是这种诚信的态度少流失的很多的客户。

　　王总经常给大家讲“舍得”，也用行动鉴证了诺言。只有舍得的心态，才能实现合作伙伴的共赢。

　　所谓文化，不是嘴上说的、纸上写的、墙上贴的，而是实际行动做出来的。诚信、守诺，是宏达发展的基石，坚持不懈是宏达不断超越的动力，多方共赢则是宏达矢志不渝的追求。这是宏达的文化，是宏达人共同的目标和信念，更是宏达生存发展的最终价值。

　　【涅槃：未来的路在脚下】

　　依托乐健坊、乐健泰两大经典品牌，借助营销模式、管理机制、团队实力、科研技术等多环节的共同驱动，宏达犹如一匹骏马，撒开四蹄飞奔起来。2006—2010连续五年销售业绩节节升高，“宏达爱心家园”不仅在北京遍地开花，胜利的红旗更是插遍全中国！经过近9年的不懈奋斗，宏达已发展为集研发、生产、销售为一体的高科技、专业化的大型健康产业集团公司。

　　当记者听完宏达近十年的发展历程后，不禁再一次重新审视眼前的这位女士，这才明白在过去十年里抗着北京会议营销龙头企业、北京最大健康产业公司的旗帜一路走到今天，她的智慧、勇气和果断令人钦佩，她的胸襟和气度更让人折服。

　　整理了一下思绪，记者问道：“2010年，您提出了“二次创业”这个观点，并明确规划了宏达“第三个五年发展计划”，那么，您这些举措的原因是什么？”

　　王总说道：“我们国家的健康产业，已经发展到一个转折点，尤其是最近3年连续不断的曝光和处罚，进一步说明了健康行业的现状不容乐观。导致今天这种现状的原因已经有很多业内人士说过了，我也同意这些观点，比如诚信危机、利欲熏心、短期行为等等，全国哪里都一样。面对这样的现状，宏达人只有拿出创业初期的果敢、坚持和魄力才能让企业再次腾飞。虽然过去九年我们取得了一些成绩，但我们的创业精神不能丢。”

　　记者：“那么，您是否可以透露一些关于“第三个五年发展计划”的内容呢？”

　　王总：“在宏达的“第三个五年发展计划”里，我明确的提出了“自律自强，规范发展”的经营理念，仍然秉承宏达“诚信服务大众，健康造福人类”的核心宗旨，针对当前行业诚信危机、灰色经营等现状，通过自律、自强，规范宏达的运营，保证企业平稳及持续的向前走下去。”

　　记者：“对于当前激烈竞争的现状，很多二、三级市场的团队生存发展遇到很多困难和瓶颈，您有什么经验告诉大家吗？”

　　王总想了想，坚定地说道：“从头到脚的距离是最长的，思路决定出路，路在自己脚下。团队也好、企业也罢，必须放弃不切实际的幻想，踏踏实实地战斗在销售一线，用心做市场才是继续生存与发展的关键！”

　　九载坎坷路，霸业铸英豪！宏达人将一如既往的秉承“诚信服务大众，健康造福人类”这一企业核心服务宗旨，用成熟成功的营销模式、品质过硬的经典产品、经验丰富的扶植团队、灵活有效的策划方案来迎接每一位志同道合的朋友，为了共同的目标和愿景，一起努力，共铸辉煌！

　　【后记：一个女人和她的会销传奇】

　　从王总办公室出来，已是下午六点。在近五个小时的专访中，记者近距离的感受了这位北京最大会销企业当家人的风采。

　　虽然是女人，但是她做到了很多男人都没有做到的高度；虽然是老板，但是她将利益与企业家责任做了最佳的平衡；虽然是赚钱，但是她为员工、合作伙伴以及消费者多方之间探索并构筑了一个和谐共赢的独特发展模式。

　　在“诚信服务大众，健康造福人类”这一企业核心宗旨的引领下，她亦如九年前一样，坚定地、认真地走在宏达的光明大道上。只不过，与九年前不同的是，在她的身后我们清晰地看到了很多个身影，那是与她怀揣着同样梦想，拥有共同理念的宏达人和宏达伙伴。

　　未来的路，注定辛苦，但不会孤单。