吴桂谦：出生于潮阳（今汕头市潮南区）胪岗镇，20世纪80年代毕业广州经济干部管理学院。由于从小受到做实业的邻居影响，吴桂谦立志将来要有自己的产业。上世纪八十年代在广州经济干部管理学院毕业后，吴桂谦一走进社会就想尽一切办法与做生意的人接触，自己也到商海中去搏击风浪，从蚊帐、塑料花等日用品、工艺品做起，一步一步坚定了办企业的信心。

　　上世纪八十年代末，吴桂谦与合作伙伴尝试办起了磁带厂。一个没有接触过的领域，一项全新的挑战，困难是不言而喻的。“要么不做，要做一定要对这件事负责”，凭借这样一种信念吴桂谦在音像出版业闯出了名堂，京、沪、穗的知名出版社纷纷与其签约。

　　到了上世纪九十年代中期，中国的音像业已大不如前，吴桂谦再次走上了探索之路。代理化工原料使他认识了日化行业并与当时国际上生产皂基最好的马来西亚有利凯玛公司打上了交道。两、三年后，吴桂谦萌发了自己办厂的念头。 现任广东(汕头)拉芳国际集团董事长。其在代理化工原料过程中认识了日化行业，在与当时国际上生产皂基最好的马来西亚有利凯玛公司打交道两、三年后，吴桂谦萌发了自己办厂的念头。1999年，吴桂谦在没基础的情况下迈出了高起点的步伐，买最好的设备，从自己的品牌做起，创建了广东熊猫日化用品有限公司，开始生产“拉芳”牌香皂。此后，“拉芳”牌洗发露更是一路高歌，成为同行业中的佼佼者，享誉国内外。如今，拉芳集团已具备生产香皂、洗发露、沐浴露、洗手液、洁面乳、护肤品、牙膏等日化用品的能力.　

位于广东特区城市汕头的拉芳国际集团是一家中外合资的日化企业。拉芳国际集团凭借卓越品质，坚持诚信经营、共同发展、科技创新、关爱社会的经营理念，赢得了广大消费者和社会各界的高度任知。集团旗下分别有“拉芳”、“雨洁”、“缤纯”、“汉诗”、“圣峰”等著名品牌，产品涵盖洗发护发、清洁洗涤、皮肤护理、口腔护理等多个领域。其中“拉芳”品牌作为最早推广的重点品牌，并且多次荣获“消费者最喜爱的十佳品牌”、“消费者最喜爱的洗发护发产品”、“消费者信得过产品”、“中国驰名商标”、“国家免检产品”等荣誉称号。“爱生活、爱拉芳!”系列产品凭借优异的品质和强有力的传播快速成为全国洗发护发领域最著名的品牌之一。

　清晰的发展定位——面对激烈的市场竞争，拉芳人说：拉芳从来没有将谁当作竞争对手，在一个行业，更多的是朋友而不是对手，更多的是共同利益而不是矛盾。拉芳的发展一直坚持走自己的道路，与整个行业的发展同一方向。对自身发展方向的认识，体现了拉芳人的务实态度和长远目光。拉芳董事长吴桂谦表示，拉芳走出的每一步都经过缜密的考虑，不会盲目扩张，在今后相当长的一段时间内，拉芳国际集团将立足于个人护理产品市场，坚持行业内的多品牌经营策略。

　　立足本领域，坚持多品牌经营——吴桂谦说：“汉诗和圣峰的推出都是本着这个出发点进行的具体步骤。值得一提的是，我们必须进行品牌及产品线的延伸，以提供更多的利润增长点，才能让企业得以持续健康地发展。”众所周知，品牌是开启市场之门的钥匙。全球品牌营销，现已成为许多企业“全球化”的最大挑战。拉芳国际集团取得成功的关键因素就是有效地实施了品牌战略，使不同品牌分别占领市场，以巩固自己在市场中的领导地位。从目前来看，多品牌发展路线不仅吻合市场的发展方向，也是拉芳集团实力的一个体现。

　　“爱生活、爱拉芳” 大众化亲民的品牌定位——“爱生活、爱拉芳”，拉芳的广告语体现了拉芳亲近生活，贴近生活，关爱生活的品牌理念。拉芳产品能给人们带来美好的生活，美好的心情以及人们对美好未来的向往。拉芳代表一种健康、时尚、热爱生活、追求美好的消费群体。

　　国际化的道路让拉芳眼界开阔——从最早的拉芳香皂开始，拉芳便主要采用进口原料进行生产。到 2003年底，拉芳的国际合作已经从单一的原材料合作发展成为集市场研究、技术研发、原材料合作、产品研发、生产管理、经营管理等全方位合作，配合集团多品牌发展战略，拉芳集团提出了“国际品质，与您分享“的口号。其中，2004年初拉芳国际日化研究中心的成立，是集团国际化道路上具有里程碑意义的一步。这一举措表明：拉芳致力于为中国的广大消费者奉献全球范围内优质的日化用品和服务。

　　稳扎稳打 不懈努力 07年拉芳在路上

　　2007年对于拉芳来说并非一个风起云涌的多事之年，但在日化行业这个竞争激烈的年份，企业的发展有如逆水行舟不进则退。多年打下的坚实基础并没有让拉芳人骄傲，与吴桂谦的谦和稳重一样，拉芳人选择踏踏实实的走好每一步。安全生产、建设企业文化、坚持定期培训、配合相关部门打假，这一切带给拉芳的是成长，带给消费者的是信任。07年11月6日在长沙举办的中国商标节上拉芳被评为“中国消费者喜爱的商标”，也是此次入围100个“中国消费者喜爱的商标”的三个日化商标之一。

　　正是这样平凡的一年，却让我们感受到“拉芳快车”正向现代化、国际化方向进发，沉稳的“主驾驶” 吴桂谦在不断调校方向与速度。车前方或许有艰险，或许有障碍，但在一个善于凝聚力量的领头人和一个正日臻成熟的团队面前，可以预见一定会有坦途，一定会有笑声……

品质推动品牌——对话拉芳集团董事长吴桂谦

罗马式高大台柱构筑的大门口，两名英姿飒爽的女保安以非常标准的军礼向客人打着招呼。穿过花园大院，早已有工作人员来接我们到会议室。先是观看企业宣传片。十分钟后吴桂谦走了进来，他刚风尘仆仆地从深圳赶回来，看上去有点疲惫。

    对于采访他很低调，这是他一贯的作风，这次是实在拗不过老朋友多次相约的面子。

    诚信可降低企业成本

    《天下潮商》：上世纪九十年代在潮汕地区涌现出众多日化企业，但真正坚持到现在将企业做强做大的不过几家，您觉得是什么推动了拉芳做强做大到现在的规模？

    吴桂谦：一个品牌的发展，我觉得是多方面综合的。要树立一个品牌，首先应该是品质。我们提出“诚信、品质、分享”为企业的核心理念。诚信分为三个层次：社会诚信、合作者诚信、员工诚信。我们要用优质的品牌产品和服务去满足消费者的需求。合作者诚信，是对合作伙伴包括媒体的诚信。企业诚信为企业带来无穷的价值。企业诚信，发出任何一个信号、做任何一件事，人家都认可，都会呼应。呼应其实就是在降低企业成本。

    品质是一个企业在社会立足的根本。从我踏入社会起，我对质量关就非常重视，言传身教我们每个员工都能接受我的观点。我们的产品要做成这个行业最好的，包括我们用的原材料在行业里应该是质量最好的，我们对每个细节都是非常严谨地去对待。所以我们的产品能成为国家免检产品。毫不夸张地说拉芳的质量标准是我们立足于行业拓展市场的通行证。我们的这个手势就是OK，意思是说我们的质量就是OK。

    分享，是企业取得一定的成绩后，与员工共同分享。我们的员工待遇每年都在提高，包括年假、工作环境。今年，我们员工的工资整体升幅超过20％。分享还包括共同承担社会责任。这方面随着企业的发展，会越来越多。

    不惧“与狼共舞”

    《天下潮商》：在广东地区，日化产品市场竞争激烈，有本土的，也有国际的，他们的产品种类已经非常丰富了，为何拉芳又推出雨洁、缤纯、圣峰几大品牌？

    吴桂谦：我们企业的定位就是要做一个个人护理专业性的公司。洗发、美发、护发的诉求非常多，所以推出拉芳、雨洁两个品牌。这个行业比较大，拉芳是专门做柔顺的，雨洁是专业去头屑，广告语就是“去头屑用雨洁”。护肤品，我们推出缤纯品牌，非常纯洁的护肤美容品，目前是基础护肤，还没有推出彩妆。圣峰是口腔护理的品牌。圣峰的定位是高品质的洁白牙齿。“圣”、“峰”都是最高的意思。圣峰的另一个特点是个性化。个性化是指消费者可以追求最爽、最凉、最辣的味道。牙膏有两面性，温和的就达不到最爽的口感，强烈的一进口腔就有个性化。这些都是要用相应的原料的，成本比较高。所以圣峰的定位就是高品质和个性化。

    牙膏的推出比较顺利。06年在竞争非常激烈的情况下，我们有两大突破，一个是成功地推出牙膏品牌，在国产牙膏萎缩的情况下，圣峰能在夹缝中生存。另外一个是终端的突破。我们品牌的战略是农村包围城市，在全国的农村，全方位大力度地推出拉芳。去年开始逐步走进大城市，进入全国的一类城市。终端的门槛比较高，进入沃尔玛、万客隆等大商场的门票是非常高的。所以去年我们走向终端，是经历过非常艰苦的努力，但效果不错，去年销售业绩增长了20％。牙膏和终端是去年走向胜利的两大战略。

    变革销售模式

    《天下潮商》：目前以宝洁为代表的跨国日化巨头正在逐步将渠道向全国的二三线城市推进，而这些地方正是国内日化品牌的主战场，据悉一些国内企业06年的销售已经受到不小影响。是这样吗？这对拉芳的营销布局有何影响？

    吴桂谦：我们是本土企业。与国际公司各有各的市场定位和销售渠道，各有各的优势。中国市场非常庞大，各有各的发展。这是个传统行业，我们现在企业的定位是五星级质量三星级价格，这样完全能满足国内广大消费者的需求，对消费者来说是一种物超所值的感受。我们提出跨越发展，包括质量上、队伍建设、生产规模、企业文化、品牌力的跨越。去年我参加中大的EMBA班到美国去，感触很大。想做百年企业，先要为企业定好位；要做百年品牌，必须有卓越的产品品质、卓越的人才队伍、卓越的营销、卓越的管理做支持。

    《天下潮商》：现在的销售模式和过去有什么变化？拉芳是流通销售多一些还是终端销售多一些？

    吴桂谦：流通销售和终端销售是两种不同方式。拉芳从创办到2005年，基本是以流通销售为主，拉芳在流通销售方面形成了自己优势，在同行业中，拉芳的流通是做得非常成功的。终端销售的投入非常大，营销队伍也非常庞大，切入终端业务，把握好时机非常重要，这得在企业发展到一定的阶段，拥有一定的综合实力，把握时机进入终端市场。现在各行各业都一样，从流通销售模式逐步转向终端销售模式，从发展来说，流通销售虽仍然十分重要，但终端销售的迅速增长不可忽视。有人这么说，不去做终端是等死，要去做终端是找死。所以我提出要巩固流通销售，拓展终端销售的双渠双模形式，两个配套，并驾齐驱。

    《天下潮商》：行内人士都知道拉芳有一个强大的团队，拉芳是如何将团队人才留在汕头、留在企业？

    吴桂谦：这要回到企业的分享。分享的理念是留住人才重要的方面，回顾我们企业的发展过程我非常注重分享，营造好的企业文化，拉芳是一个温馨的大家庭，非常人性化。我们的总部要重新规划，从办公环境、生活环境，我们的定位非常成熟。为此，我们专门征了50亩地，作为生产基地的生活配套设施。

    从人力资源利用上，我们一方面是充分地利用好现有的人力资源，开发现有人力资源的潜力，不要舍近求远，培养和提升队伍的素质。不断的提高员工的福利待遇，不断改善员工的生活环境、工作环境，丰富员工的文化生活。这些工作都是为了调动现有人才队伍的积极性，使他们积极的工作、主动的工作、创造性的开展工作。随着业务的发展，规模的扩大，对人才的需求不断扩大，对人才的层次需求也在不断提高，这时要注重面向全国范围吸纳人才，技术人才、营销人才、管理人才，为公司的人才队伍注入新鲜的活力。

    跨越发展保持专注

    《天下潮商》：企业不同的发展阶段会有不同的战略，拉芳今年发展主题是什么呢？为什么提出这样的主题？

吴桂谦：我们每年都有不同的主题。07年，我们提出“务实、创新、跨越”的主题。务实是我个人一贯的风格，不用声张，多做事少说话。创新是一种方法，从模式上，从销售网络上从产品上提出创新。这要落实到每个部门，都要提出一些创新的具体措施。质量上也要进行创新，从模具开始，要增加投资，进行技术创新突破，重新按照最新的标准做好模具，寻求这个行业最先进的。任何原材料任何合作伙伴，我们都要求对方必须在行业内名列前茅。国际上的合作伙伴都是世界上最强的。这样能取长补短，我们可以学习国外最先进的技术。

    《天下潮商》：拉芳未来发展有何考虑？是否考虑过借助资本市场？

    吴桂谦：还是在个人护理用品上做专做强，我们提出要做百年品牌，今后在合适时候公司的经营领域可能从个人护理扩展到家庭日用品领域。下一步我们还是依然保持专注。对事业的专注、勤奋是我个人的风格。我们希望在中国行业内做到名列前茅。

    任何企业要发展壮大，都不可能忽略资本市场。今后我们会在合适的时候考虑借助资本市场，但当务之急是打好基础。

    [主编观察]

    品牌认识的新高度

    要做百年品牌，先要抓品质；想做百年企业，先要为企业定好位。简单的两句话，在笔者看来，它代表了目前国内民营企业在品牌认识上的新高度。

    对于品质吴桂谦有句话非常经典，他说“这是个传统行业，我们现在企业的定位是五星级质量三星级价位，这样对消费者来说是一种超值的享受。”

    什么是五星级质量三星级价位？拉芳的做法是在采购原材料时寻找行业里质量最好的原料，生产时注重每个细节，同时追求质量的创新，比如从模具开始，要增加投资，进行技术创新突破，重新按照最新的标准做好模具，寻求这个行业最先进的模具设备。任何原材料任何合作伙伴，都要求对方必须在行业内名列前茅，国际上的合作伙伴也要求在世界上处于领先行列。以此为基础来实现企业发展的大跨越。

    吴桂谦表示，拉芳的定位就是要做一个个人护理专业性的公司。有了企业定位，也就找准了企业发展的方向。围绕这个核心，他敢于在狼烟四起、国产牙膏萎缩的情况下，大胆推出圣峰牙膏；在跨国公司产品众多、不断推陈出新的背景下，按照既定目标在美发、护肤、口腔护理上实现突破。

    企业的定位也是和经营者未来投资态度和投资方向一致的。吴桂谦说“下一步我们还是依然保持专注，希望能做到行业的前几名。”在当前不少民营企家心态浮躁的大环境中保持这样的心态实在难能可贵。

    全球第二大消费电子产品制造商索尼公司出售掉多家非核心业务集团公司的大多数股份，从而更加专注于电子产品等核心业务；全球最大的影像集团柯达公司将旗下的医疗集团出售给Onex公司，以专注于民用和专业影像以及图文影像行业。其他还有我们熟悉的可口可乐、百事可乐专门生产可乐，红牛一直专注于功能性饮料等等。拉芳选择了专注之路，也必将因为专注而受益。