88蓝保健品招商网资讯导读：目前，医药保健品行业面临着市场监管严格、信誉下降、功能大同小异等诸多问题，但最本质问题是信任危机。一方面由于保健品行业少数企业夸大诉求、炒作、误导消费和恶性竞争，影响了顾客的消费心理；另一方面由于部分中小企业挂着会议营销的牌子，采用不规范的方法操作市场，掠夺性破坏市场资源，使不少消费者认为会议营销是骗人的，还有人甚至说是传销，对产品效果严重质疑，导致新上市的会议营销产品运作难度系数增大。

导致信任危机的原因是多方面的，除了新闻界对会议营销行业极其敏感外，会议营销的特点，也是一个易导致信任危机的土壤。具体来说：
 
1、 医药保健品的形态，使消费者容易产生不信任感。

一粒胶囊、一瓶口服液，不是国际名牌，也不是国际高科技，凭什么卖几十块钱、上百块钱？里面到底装的是什么？不像房子、电器、汽车，东西往那一摆，信任问题已解决了一大半。解决保健品信任度问题，不是从零做起，而是从负数做起。

2、 夸大的承诺与不明显的效果反差太大，失信于民。

必须承认：相当多的会议营销产品，不是能迅速起效的（如调节免疫类、延缓衰老类）。有些产品必须长期服用才会显出效力。但在会议营销行业普遍混乱的情况下，很多厂家急功近利，把产品功能吹上天，精心策划来欺骗消费者。但如今理性的消费者是越来越多，根本不会上当，少数消费者只要上当一次，就立刻说“拜拜”。如果采取这样的手段来运作市场，产品怎能卖得好？可以毫不夸张地说，中国会议营销市场正在吞食前10年不规范经营的恶果。

3、大环境和行业信誉处于重建阶段。
由于大环境弥漫着对保健品的不信任，使有些好产品也遭受无故蒙冤，回天乏力。

解决信任途径

一个又一个保健品迅速崛起又在瞬间销声匿迹，当消费者在某个晚上电视新闻中发现自己信赖的产品根本不是那么回事时，这对人心是一种何等的伤害？中国健康产业在过去的十年中，一次又一次在跟消费者玩着这种痛苦的游戏。这一游戏之所以能玩下去，基于两点：第一，消费者是健忘的；第二，消费者已经“小康”，他们需要保健品来进行身体的呵护与心理的满足。可当被骗者越来越多时，还将如何解决市场的诚信问题？

1、 用真诚服务去化解上帝冰冷的心灵

天脉联合团队认为：抛弃急功近利手段，以真诚的心态服务消费者是会议营销产品成功操作的前提。
医药保健品行业发展良莠不齐，也的确有些产品从原理到功效都是很好的。他们抛弃传统急功近利的炒作，用真诚、爱心、激情和智慧实现了企业与上帝心与心的沟通，因为消费者真正需要的还是健康。中脉用伙伴文化实现了辉煌，天年用亲情文化征服了上帝，珍奥用大爱文化获得了成功，夕阳美用爱心文化铸就了美誉等等，这些企业都是真诚付出后获得巨大成功的见证者。所以，解决信任的第一个关键是——企业要用真诚的，而非游戏、欺骗的心态面对消费者。

天脉联合团队提醒：医药保健品已经彻底告别急功近利时代，如果企业心存投机炒作，那么是非常不适合用会议营销模式来进行操作的。会议营销企业必须要抛弃一锤子买卖，如今的消费者很难让自己相信一个行为不端的企业和产品。重塑医药保健行业的正气、诚信形象，是广大企业必须要做的工作。

2、 用精确诉求、可感知的效果，取得受伤顾客的信任。

天脉联合团队认为：抓住消费者在产品体验上的最真感受，从而进行最大利益点的诉求，是产品成功的基础。

（一）确定统一诉求：

要让顾客对产品产生信任既而产生购买冲动，首先最基础的前提就是：企业对顾客进行宣传和销售的过程中，诉求必须统一明确。如果一会儿说这个产品改善睡眠效果好，一会儿又说增强免疫力效果显著；或是这个销售员说降

血脂最好，而另一个销售员却说降血压效果好，这样不但会让顾客无从选择，将顾客陷入尴尬境地，而且也会动摇顾客对产品的信心。特别是会议营销企业，一点负面影响就会迅速波及到整个会场，这将严重影响整个会议营销的操作效果。费了很大的劲，本来预计一场会能卖10几万，结果只卖了几千元。顾客没有错，销售员也没错，错的是幕后缺乏成熟的功效诉求策略。

（二）找出顾客可感知的最大利益点：

保健品信任度下降，很多时候都是由消费者在使用产品过程中产生的。

企业从头到尾宣传这个产品如何如何好，效果多么多么神，可是并没有把产品真正能打动消费者的东西展示出来，却把产品本身的弱势说成了优势，结果自然是自己打自己嘴巴。

例如中脉远红的安神枕，之前曾把颈椎痛疼作为诉求重点，可是引起颈椎病的原因是多方面的，并不能让顾客很快感觉到，因此中脉公司曾一度陷入了困境。后来经过市场调研，中脉远红安神枕的改善睡眠效果特别明显，之后将安神枕诉求定位在改善睡眠，立即引起顾客的共鸣，迅速取得顾客信任，销售业绩一步步提高。在此后的使用过程中，顾客还感受到了其它的效果，又进一步培养了顾客的忠诚度。

（三）确定富有杀伤力的诉求策略：

从人们社会、心理、文化、时代、科技等诸多方面做足文章，这是会议营销产品解决信任问题的最佳策略。因为人们相信产品的奖项和高科技含量。珍奥集团与诺贝尔奖科学家零距离合作开发核酸，深深地影响着顾客的思想；夕阳美以“高科技服务健康”挠到了让顾客信任的痒处。毫不夸张地说，策略水平的高低，决定了解决信任问题的好与坏。

这里要特别说明的是：策略部分很重要的内容就是如何表述产品的原理，这也是策略最富创造的部分。应该说，保健品功能都有相应的科学原理做支撑，但如何使科学原理让消费者乐意听、能听懂，同时又相信这一原理，的确需要花力气去钻研。目前两种不好的倾向：一是平铺直叙，平淡无奇，淹没在同类产品的汪洋大海之中；二是吹得过于离奇，稍有常识的人都无法相信。其实，会议营销产品策划可以有很多切入点，往往就是一个很好的切入点，因独具特色而使产品定位成功。

最为重要的就是：要在平凡中发现不平凡，或者是把平凡表述得不平凡。会议营销产品的科学原理一般应浓缩在100个字以内，但原理还要有较大的散发余地。甚至可以把这一原理扩散成一本正规科普书籍，用平实但不平凡的语言描述出来，对消费者有极强的说服力，因为它的别名是科学。另外，不管是哪一种产品策略都有一个共同点：那就是对产品功能传播贯穿始终。因为不管用什么情感或心理作诱饵，消费者最终决定购买的基点是产品功效。但对会议营销产品而言，“年年讲，月月讲，天天讲”的产品功能，是策略部分永恒的定数，没有了这一定数的策略，再诱人，再伟大，绝对是错误的策略。