借势发力，从山顶往下推石头

    借势发力是豺狼智慧的表现形式。企业需要造势，更需要借势，借天势，借地势，借人势，借的得势将会十倍百倍放大自己的能量。经营企业销售的是企业文化，而企业文化只有在民族大环境之下才可以焕发出勃勃生机，以文化的力量来推动企业疆域的扩张。

    借势的最大难点在于如何将这种大势与自己的企业和产品有效对接，毕竟这种关联度并不是那么紧密，有时还会出现一定的代沟，更有甚者，是无势可借，于是，等不如找，自己造势，古老的中医精髓非潜心钻研者往往说不清道不明，但有点医学常识或久病成医者都能开出一些效方来，于是出现了所谓的“神医”和“大师”，这种造势固然是经济利益的趋使，更是对“医者”的亵渎。

    对保健品企业而言，借势而为是必不可少的举措，因为保健品和中国传统医药的距离比较接近，需要挖掘传统医学的真谛，但要还原事实的本来面目，而非打着传统文化的招牌行不义之举。

    过河拆桥，构筑经营壁垒

    构筑经营壁垒是豺狼智慧的核心策略。行业模仿之风盛行，你就是过了河，又拆了桥，竞争对手很快就能再建一座桥，因为修桥技术已经毫无秘密，所以构建经营壁垒才是最大的课题。

    解决这一课题的方法之一是建立资源壁垒以形成垄断经营，这些资源包括行业顶级专家资源、资金资源、原料资源、技术资源等。上海某保健品公司将几乎全国所有肿瘤医院退休的院长都聘请为自己的专家就是垄断了专家资源，建立起了自己的经营壁垒。张悟本与刘逢军将自己树为“神医”也是没有办法的办法，只可惜出发点是错误的。

    其二是价格壁垒。消费者固然希望自己购买的商品越便宜越好，但是“一分钱一分货”的意识在消费者心目中又长期存在，“产品贵是因为增加了广告费”的说法其实只是一种应付式回答，所以，价格是建立壁垒的一种最简单方法，但价格是需要产品去支撑的，要让消费者感觉你的天价保健品贵得有道理。

    其三是投入壁垒。很多人认为保健品行业的进入门槛低，所以竞争才会如此激烈，其实不然。某企业前期操作失败后东山再起，投入巨额广告，其投入之大无人能超越，竟稳坐中国保健品市场第一品牌的交椅，其他企业只能望其项背，心甘情愿地认其做老大。

    构筑经营壁垒需要与企业的核心竞争力相吻合，只有在企业核心竞争力的基础上建立起自己的经营壁垒，才能基业长青。品牌论者固然有其理由，但是没有壁垒的品牌是不会长久的。

揭疤撒盐，刺激深层敏感需求

    揭疤行动是豺狼智慧的定位。伤疤是对曾经疼痛的记忆，随着岁月的磨砺，伤疤会慢慢好起来，但是当时的伤痛依然在心里长久存在，好了伤疤会让人们暂时忘了痛，这种遗忘会让人犯下同样的“错”。消费者更是如此，保健品市场面临多方面需求，在诉求上揭开这种容易遗忘的伤疤会极大促进产品的销售已经为多数企业所证实。事实上，这是一种深度隐性的需求，而且这种需求是无法气绝的，在我们都认为保健品市场已经山重水复之时，揭疤行动可算是突围破局的一剂猛药。

    “子欲孝而亲不在”的故事实在太多，这种打着“孝文化”的揭疤行动确实让一些消费者所感动，并尝试。上百位购买天价灵芝产品的消费者中的大多数人想法一致：“其实我们并不知道这种产品是否有他们（销售人员）所说的效果，但毕竟这是目前最贵的产品了。如果不吃，病人走了，我们会后悔一辈子；吃了这个东西再走了，我们也尽力了，没什么可遗憾的了。”正是这种心理让该产品的年销售额突破10亿元。同理，增高市场尽管褒贬参半，但其丰厚的巨额利润足已说明揭疤行动的成功。

    但保健品毕竟不是药品，揭疤行动如果建立在与产品定位偏差较大的前提下，结果只能是被查处、被唾弃和被淘汰。

    文化嫁接，整合一切资源

    文化嫁接是豺狼智慧的精髓。在保健品宣传资料中，我们经常发现“气为血之帅，血为气之舍”等熟悉的字句，这是对中医文化的嫁接；会议营销现场邀请艺术家表演，是对艺术文化的嫁接；将二十四孝图布置到公司展厅，是对孝文化的嫁接。我国上下五千年历史长河中总有一种文化与公司理念和产品诉求相仿，具备了嫁接基础，进一步展开联想，就变成了公司企业文化的一部分，盘活大量可利用的资源。

    玉如意是传统文化中吉祥如意的象征，华表代表着权贵与胜利，唐皇宫中长出灵芝被称为天降祥瑞，白蛇盗仙草救许仙成为对爱情执着的象征等等，这些都成为了灵芝产品百说不厌的经典，灵芝被赋予了太多的内涵，这种灵芝文化与灵芝产品的嫁接，快速完成了与消费者认知的对接，一时间让灵芝保健品疯狂热卖。

    企业完成了文化嫁接，就对内功提出了严峻的挑战，如何让这种文化与公司或产品无缝整合是最重要的问题，这个问题解决得不好，抢亲或拉郎配只会让文化与企业两层皮，资源反而成了最大的阻力。

公益诉求，掌握行业话语权

    公益行动是豺狼智慧的组成部分。常德事件让保健品大鳄瞬间瓦解，大厦事件让巨人消声，从三鹿事件，到张悟本事件，再到刘逢军事件，每一个事件都有一个或几个企业出现问题，直到消失，似乎保健品企业抗击打能力极弱，甚至不堪一击，保健品市场被一些没有责任心的“大师”、“神医”、“营养师”等团队和个人蒙上了一层灰色的面纱，甚至为个别别有用心的人所利用，打着保健品旗号叫卖的传销小丑们更是大行其道，一旦出现了问题，这些罪名却由保健品来扛，保健品究竟为多少事、多少人背了黑锅？

    但保健品市场还必须要做，而且要做得更好。这是市场的需求，更是消费者的需求。我们相信大浪淘沙，更相信保健品企业的良心，公益行为已经成为保健品营销中的重要组成部分。公益代表着社会正气，代表着时代的正义，代表着民族的灵魂，谁推动了公益，谁就占有更多的话语权，因为公益行动的传播是快速的，是积极的。一场有意义的公益活动能产生空前的号召力和影响力，其效果优于任何一种广告。某保健品企业在沈阳以产品发出的“救救小高强”的公益行动得到了全社会的广泛响应，80多岁的老者和怀抱中的婴儿都参加到活动当中；在广州某保健品公司举办的“义卖为灾区”活动中，感人场景不时出现；在某产品以公益行为举办的招商会议上，经销商比春运火车站的购票队伍还长。这一切都是公益力量的具体诠释。

    但是，公益行为与市场行为的意义不同，借公益名义行市场行为就是欺骗消费者，让公益公益化，让市场市场化，两者在核心要素上进行有效对接，使公益的传播与市场的传播完美结合，这才是豺狼智慧的核心要义。

    利益驱动，凝聚铁血精英团队

    团队凝聚力是豺狼智慧必胜的保障。个人英雄主义的年代已经成为过去，保健品推广的过程是团队配合的过程，同时也是公司运营体系配合的过程，没有配合的市场行为是无法实现利益最大化的，而实现这种团队的凝聚力需要的不仅是制度，更重要的是利益上的趋使。

    我们不得不承认，维系人与人之间关系最重要的还是利益，包括物质利益和精神利益，亲情也是精神利益的一种表现形式，营销团队面对的利益首先是物质利益，除了基本工资外还有销售提成，除了奖金外还有年终红包，除了加薪外还有升职。在巨大的销售压力下建设一支稳定的团队非常困难，但在处理好了这些表象与隐情之后，一支豺狼团队就会表现出特战队一样的战斗力，无往不胜，无坚不摧，物质利益的分配体制会让团队为利益而战，精神利益的分配会让团队为荣誉而战。

    某公司的企业文化非常特别，评价员工的优劣可一票否决：你对同事如何？同事和别人发生争执时，你是否帮助了同事？不管对错，只要你帮助了同事，你就有了这一票。假若你在同事受到攻击时按兵不动或假装不知道，那么不管你职位多高、能力多大，都只有一条出路——去财务结算工资后离开。这条看似与营销没有任何关系的“规章”让这支团队成了一支嗷嗷叫的团队，成了一支现实中的“独立团”。他们不守规矩，但是屡建奇功。用老板的话说就是：“这是精神分配中最大的驱动力。”

    这就是中国的保健品企业，这就是豺狼智慧的本土化应用，经典而又务实。毕竟在中国保健品营销的激烈竞争下，即使所有人都枕戈待旦，企业也时刻面临着被市场淘汰的危险。

 速度致胜，扬长避短保成长

    速度致胜是豺狼智慧的行动准则。传统的中国文化要求“三思而后行”，而中国保健品企业面临的最大问题就是规模普通不大，实力相对薄弱，有的甚至连小米步枪都没有，能有几把红缨枪已经算是先进武器了。这个时候，只能和竞争对手比速度，用自己的双脚和汽车比速度的可行性已经为我们的威武之师、仁义之师早在60多年前所证实。不管时代如何变迁，这种勇气还是需要的。速度战胜规模已经不乏成功的经典案例，已具备一定规模的企业在加快创业时或多或少也会提到这一点，面对着那些背景深厚的企业，我们需要做的也只有加速再加速，因为我们只有速度。

    某著名保健品企业应该是当之无愧的保健品启蒙级别企业，因为有后台的支持，实力当然不差，而有着深厚知识功底的领导层更具备了部分先天优势，产品的销售一路顺水顺风，可是这个占据了天时地利人和的企业却一直在长三角一带“混生活”，外埠市场一直没有开发成功，后来索性不再开发，其在南方开发的几个市场也都只是勉强过生活而已。但在最初，他们的经销商创造了中国保健品历史的奇迹，在实力、背景、渠道、风格都不如竞争对手的时候，这家公司以速度战胜了规模，迅速成长为中国保健品行业排头兵，尽管后来出现了一系列问题，日子还是比部分保健品企业好过得多。

    当然，要速度就要先确定方向。没有方向，走得越快，偏离目标就越远。在确立方向的时候，我们需要沉着冷静，需要对市场、产品甚至是企业做出准确的优劣势和危机分析，方向确立后，才能扬鞭纵马，共享市场繁华。笔者不同意“如果方向对了，成功只是早晚的问题”这种经典论述，现实的情况是，方向要对，速度更要快。

    挑战权威，敢在海上拼刺刀

    敢于挑战权威是豺狼智慧的思维模式。我们需要速度，但速度只能追上对手，没胆量较量，追上又有什么用？《沧海》再现了我国第一代海军海上拼刺刀的战例，在保健品企业中，这样的例子数不胜数。具有豺狼智慧的团队信奉“山登绝顶我为峰”，正因为有这样的豪迈气概，有这样的胆略与勇气，才成就了他们敢于挑战、敢于胜利的精神性格，也正是这种精神与性格，让他们的企业一天天壮大、一天天成长，甚至成长为行业龙头企业，成长为标杆企业。

    三百六十行，行行有专家，专家的权威不但建立在总结前人的基础上，也建立在推翻前人的基础上。谁说保健品只能当药卖的，谁说保健品只有宣传治疗功效才能销售出去，又有谁说保健品只能依靠大量广告宣传和会议营销。无数保健品企业的创新模式告诉我们：只要推广模式与产品性格对路，只要模式选择与企业文化基因相同，一样可以做得更好。某保健品在网络年销售额突破亿元，北京某公司不花1分钱就销售了几亿元，某公司的媒体分账模式让多少企业模仿。

    不但敢于挑战权威，而且在面对权威的时候敢于亮剑，亮出的不但是信心，是精神，更是一种对胜利的渴望，一种对产品的责任。某台湾企业在上海不但建立了销售公司，还建立了研究机构，凭借着产品线的优势和竞争对手进行你死我活的竞争。但在10年时间里，该公司的外地市场一个个被收回、撤销，产品只能在上海市销售。10年过去了，公司的营销方法丝毫未变，青春不变是好事，但思想不变恐怕只能让自己不断落后。不敢挑战权威，不敢向第一品牌宣战，不敢突破常规，画地为牢，默默守着这一片天，总有一天，这片天也会变了色彩。

    任何企业都有一个伟大的梦想，梦想成为百年老店，成为行业领袖，成为品牌不老的经典传承，这需要敢于挑战，因为只有挑战才能创新。在迫切需要创新的保健品企业中，这种精神是一种成功的品格，是一种成就大事业的因子，需要发扬光大的种子，更是豺狼智慧顽强战斗力的体现。

    豺狼智慧是经营智慧，更是经营哲学，用某位哲学硕士经常讲的一句话来形容就是：“当年徐帅去太行山的时候，只有一匹马，一张委任状，一个警卫员。1年后，带回来的是一个太行山根据地，上百万部队和广泛的群众基础。”保健品行业需要的正是这种精神。