一、会前邀约

    服务营销做做了这么多年，虽然细节有所变动，但联谊会仍是服务营销的主战场，而众多内容里，顾客质量、顾客数量一直被服务营销人定为战斗胜败的主要因素。然而孰不知，顾客邀约参会方面尚有“三板斧”同样重要，在小型会议这个“新宠儿”被热宠的今天，如果做好了，必将有助于大获全胜。

    第一板斧，“最老顾客”的邀约。一个产品做过一两年后，每年都要“节节表示”于老顾客，日子久了，这些老顾客便成了最老顾客，他们“节节受礼”，逐渐“礼”所应当，自认老资格，就像开国元勋，好多员工对其也格外关照，每次联谊会都把他们列为必请之列，于是问题逐渐显现：

    1、这些最老顾客每次都参会，但对会议的兴趣却愈发淡然，参会越来越起不到作用，而且还对每次活动都颇有议论，什么小礼品发放大小了、专家水平高低了、会议时间长短了……在很大程度上影响了其他顾客。

    2、他们每次都参会，有时会做做新顾客的工作，但新顾客总会有所怀疑，怀疑他们是托，不敢相信。

    3、因为会议他们次次都参加，所以对不同的销售政策熟记于心，等自己偶尔要消费的时候，就会直接越过员工，向领导去要政策优惠，使员工失去掌控能力。

    4、有些经常参会的最老顾客之间，偶尔会有小误会，于是B说A去参会自己就不去，A说B去参会自己就不去，久而久之让员工请会很头疼。类似这样的问题举不胜举。总之，不需要请这些最老顾客次次都参会，可以隔一次或两次请他们一次，让他们每次参会都能发挥一定作用，让他们珍惜每一次得到健康学习的机会。如果他们质问员工为什么没有请他参加某场会议，员工可以这样回答：“我们会场有限，领导要求有购买意向的新顾客和能带人的老顾客优先参加，其他顾客轮流请会，请您谅解。”这样还激励了他们带人参会的积极性，可谓皆大欢喜。

    第二板斧，“新老顾客”的邀约。何谓新老顾客？顾名思义，就是新买货的顾客。这些顾客购买产品时间不长，对产品并非很熟悉，产品效果尚未明显显现，所以这种顾客在活动时要尽力请到。首先要加深他们对产品、对公司的认可；其次要鼓励他们带其他人参会。顾客往往在购买产品之初的一段时间，是兴致最高的，也是热情最高的，所以在这个时候充分加以利用，将对销售大有益处。但切忌让他们反复咨询专家，应该让他们与使用效果较好的最老顾客沟通，多听好话，因为好话听多了，就会明显加强自己的使用信心，有助于产品尽早显效。

    第三板斧，“新顾客”的邀约。这也是联谊会成功与否最关键的部分。有时候，一些员工晚上回到公司，兴致勃勃地跟我说：今天去了个新顾客家，这位顾客很有钱，对保健品很认可，而且还希望后天也能来参会。我问：这是第几次家访？答曰第一次。我再讲两个字：免谈！为什么这么说呢？因为从近两年的经验来看，顾客中保健意识强的人越来越多，有的接触的保健品比员工了解的还多。员工第一次家访，往往不是去说服顾客的，而是被顾客忽悠了，十有八九得不到最真实的信息。我们做的是服务营销，你的任何服务还没做呢就想营销，可想而知胜算有多大。

    由此可见，新顾客的请会一定要把握火候，火候小了加生，可能被迫放弃，火候大了就糊了，也不成。最适合就是家访3到5次，让他们对员工服务满意，对公司有认识，对产品适当了解，最好再有新顾客认识的老顾客通过侧面加以渗透，这样只要请上会来就能板上订钉地购买，想跑都难。另外，如果是老顾客介绍的新人参加活动，除非他们坚决不让上门，否则必须家访至少一次方可请会，这样做才能知己知彼，百战不殆。以上所讲的重点就是，新顾客“不到火候不请会”，做到心中有数。联谊会上以上三类顾客比例以3：2：5为宜，让顾客各有所得，使顾客各有所用，才能让联谊会的成功系数更大。

    二、联谊会的注意事项

    第一，座次安排一定要精细。以上述顾客比例为例，各类顾客座位一定要搭配合理，会前把顾客座位贴上姓名，可以将姓名用铅笔写到心型硬纸上，然后放到座位上，入座后员工收起，顾客按名字就座。老顾客到会后，一定要提醒他们哪个临座的是他的沟通对象，沟通对象的情况也一定要让老顾客清楚，让他们知道自己要从哪方面做、做些什么。

    第二，会议当中，每位员工一定要做好会议的每一步配合工作。比如新顾客的游戏参与，要让新顾客兴奋起来，增加定货热情；顾客的瞌睡提醒，让顾客不要错过精彩内容；会前开单的顾客的货品要适时地提到桌上，增加其他顾客跟风定购心理；对重点顾客表情的观察，了解其对产品的认可程度，为下一步的沟通做到心中有数……。总之，联谊会上，一定不要让顾客感觉被冷落、被忽视，每位员工要做到对任何顾客都精心服务，增加以后销售成功的筹码。有些公司搞活动时，从专家讲课开始，员工就彻底放松，只等结束后做销售，对顾客心态的变化一无所知，这样岂能销售成功。

    第三，联谊会的促单工作一定要迅速，而且要灵活。这里讲的灵活，是指销售政策不要太死板。近两年来，顾客对销售政策的要求越来越多样化，这源于顾客参加了太多公司的会议，所以顾客提出的要求只要不是太离谱，员工就要及时和经理沟通，满足顾客的要求，迅速签单。而在这时，老顾客的帮助就显得非常重要，所以重点新顾客要引介给多位老顾客，也就是让老顾客做工作，打个前站，用反问或类似采访的口吻让老顾客答出新顾客的疑虑，比如问老顾客：您是不是开始也不相信，一个月后就效果特别明显了？老顾客肯定的回答一定会得到新顾客的信任，收到很好的效果。

    另外，顾客回款同样不要太死板，要灵活变通，如果不能暂时全部回款，可以少提货品，千万不要因为这个而损失的销售成果。值得注意的是，签单一定要交定金，无论多少，这样可以大大减少退货的机率。签单后不要忘记和顾客约定送货收款时间，让顾客做好准备。

    三、收款时要做的工作

    劳动成果来之不易，一定要保住胜利果实，按签单时约好的时间，一定要准时，千万不要拖拉，失约于顾客。货品送到，货款收好后，一定要把货品和顾客当面清点好，因为曾经遇到过员工送货离开后，顾客打电话说货品不全，而公司为了留住顾客，只能给其补送，这样给两方都造成不好的影响。

    员工要帮顾客拆封点数，详细说明最安全的使用方法，同时让顾客清楚，货品已全，拆封后不能再退货。要让顾客放心使用，增强他们的使用信心。同时告诉顾客，几天后我们会再过来了解使用情况，进行售后服务，强化他们对产品和服务的信心。

    总结而言，细微之处显成效。精心做好每一步，拒绝闲冗妒繁，收获定能实现！