销售谈判之“刘姥姥向荣府借款的谈判技巧”

88蓝保健品招商网资讯导读： 红楼梦是一部经典之作。道家见其道，政治家见其谋。通过刘姥姥前往荣府借款这个情节，我们营销专家们也能看到其谈判技巧的高深。

翻开《红楼梦》第六回，我们看见刘姥姥前往荣府借款这个情节。我们可以看作一个项目来理解——刘姥姥借款。    

    其实，刘姥姥前往荣府借款应该可以看作是一种借贷行为。只是在这个剧情里的刘姥姥借款可能是有借不还而已。但是在进行借款前，刘姥姥一行确实破费心思，做了一番筹谋和策划。    

    项目筹谋——    

    荣府背景：荣府可说是红楼开篇的一个大家族，这里我们暂且理解为一个家族企业。一宅人合算起来，从上至下有管理人员（琏二奶奶——凤哥类）、服务人员（丫鬟之类）、勤杂工员（护院、花匠类等）共三四百号人。可说是京城一个豪门世界。    

    掌管荣府全权事务——凤哥-琏二奶奶。日常管理事务均由她掌管、料理。    

    王家背景：王家与荣府，以前可以说是曾经的合作伙伴。王家祖上曾作过小小的一个京官，昔年与凤姐之祖王夫人之父认识。因贪王家的势利，便连了宗认作侄儿。那时只有王夫人之大兄凤姐之父与王夫人随在京中的，知有此一门连宗之族，余者皆不认识。目今其祖已故，只有一个儿子，名唤王成，因家业萧条，仍搬出城外原乡中住去了。王成新近亦因病故，只有其子，小名狗儿。狗儿亦生一子，小名板儿，嫡妻刘氏，又生一女，名唤青儿。    

    王家一家四口，仍以务农为业。因狗儿白日间又作些生计，刘氏又操井臼等事，青板姊妹两个无人看管，狗儿遂将岳母刘姥姥接来一处过活。这刘姥姥乃是个积年的老寡妇，膝下又无儿女，只靠两亩薄田度日。今者女婿接来养活，岂不愿意，遂一心一计，帮趁着女儿女婿过活起来。女婿狗儿不太懂得生计，使家境日渐艰难，难以维系。     

    借款目的：为维持王家生计。     

    项目策略：    

    1．目标在哪里？向哪个方向？——寻找     

    寻找新的家庭经济增长点，也可以说是业务拓展。学会找钱，才能维持生计，寻求发展。     

    如何寻找商机？在刘姥姥的眼里——京城可以说是：长安城中，遍地都是钱。     

    谋事在人，成事在天。

这是刘姥姥的经营理念。当然，刘姥姥的意识中，还存在封建意识寄托菩萨保佑，兴许能成事。但能够有这种成事在人的意识已经是难能可贵啦。     

    因为王家和金陵王家连过宗，而且金陵王家的凤姐正是当今荣府的管事的。经过一番思量，刘姥姥把目标锁定在荣府上。     

    2．派谁去？如何去？——实施     

    侯门深似海，不做一番策划，难以成事。     

    最终通过商议——刘姥姥亲自出马，最合适。因为刘姥姥当年见过这姑太太凤哥1次。

    如何进去？这里又找到突破口——周瑞。周瑞先时曾和狗儿父亲交过一件事，关系极好的。而周瑞目前是太太的陪房，而太太的内侄女就是凤哥，容易突破。  
      

    谈判技巧——  
      

    刘姥姥周瑞引领下，与凤哥见面，洽谈相关事宜。  
      

    1．曲径通幽——寻突破  
      

    刘姥姥为借款之事的话语，确实破费心思。  
      

    这里刘姥姥没有开门见山而是善于应用曲径通幽的诉求表现手法。  
      

    凤姐儿笑道：“亲戚们不大走动，都疏远了。知道的呢，说你们弃厌我们，不肯常来，不知道的那起小人，还只当我们眼里没人似的。”这是凤姐的客套话。  
      

    面对风姐儿的客套话，刘姥姥可以说是很到位的针锋相对：“我们家道艰难，走不起，来了这里，没的给姑奶奶打嘴，就是管家爷们看着也不像。”却也是实事求是，实话实说，巧妙地争取理解和支持。  
      

    “朝廷还有三门子穷亲戚呢，何况你我。”凤姐显出很豁达。这里凤姐摆出一副不要见外的诚心。  
      

    刘姥姥先是常规地道出拜访借口，道：“也没甚说的，不过是来瞧瞧姑太太，姑奶奶，也是亲戚们的情分。”  

知道了。若论亲戚之间，原该不等上门来就该有照应才是。但如今家内杂事太烦，太太渐上了年纪，一时想不到也是有的。况是我近来接着管些事，都不知道这些亲戚们。二则外头看着虽是烈烈轰轰的，殊不知大有大的艰难去处，说与人也未必信罢。今儿你既老远的来了，又是头一次见我张口，怎好叫你空回去呢。可巧昨儿太太给我的丫头们做衣裳的二十两银子，我还没动呢，你若不嫌少，就暂且先拿了去罢。”  

    但是，剧情中，刘姥姥确实言语也有失。说道：“嗳，我也是知道艰难的。但俗语说的：‘瘦死的骆驼比马大’，凭他怎样，你老拔根寒毛比我们的腰还粗呢！”  
      

    还好，刘姥姥善于察言观色，她看到周瑞使眼色止她，忙止住话题。

    当然，凤姐也非等闲。凤姐看见，笑而不睬。只得再添加1吊钱，都送到刘姥姥的跟前。凤姐乃道：“这是二十两银子，暂且给这孩子做件冬衣罢。若不拿着，就真是怪我了。这钱雇车坐罢。改日无事，只管来逛逛，方是亲戚们的意思。天也晚了，也不虚留你们了，到家里该问好的问个好儿罢。”  
      

    当然也应验：得意浓时易接济，受恩深处胜亲朋。