会销企业如何善用会员俱乐部

什么是会员俱乐部？简单来说，是指企业通过征集，筛选了一些有意愿并有潜力的准客户和一些有号召力的老顾客，成立了一个可享受优惠待遇的组织。它着眼于“重复购买”和客户的终生价值，通过识别“最佳客户”,并利用客户数据和洞察力创建、保持并拓展获利关系的一项营销管理；是一种维系与客户的长期关系，提高会员忠诚的营销手段。会员制的终极目标是通过会员服务提高顾客的忠诚度和满意度，从而提高消费量。因而，这个组织要具备一定的功能：

1、会员俱乐部要具备社交功能。俱乐部不局限于企业与会员的双向沟通，更鼓励会员之间的交往。之所以强调会员间的交往，就是因为老会员可以引导新会员，增强新会员会公司的认可度和凝聚力。此外，会员可推荐其亲朋积极参与，进而形成一个庞大潜在的客户网。而会员俱乐部可以通过歌唱比赛、旅游联谊活动、读书会等形形式式的活动来推动会员间的认识和交流。

2、会员俱乐部要具有心理功能。要能满足会员的多重心理需求，如受到VIP尊重、消费安全、心理满足、排除“精神空巢”等心理需求。从事会销的企业要通过会员俱乐部让顾客彰显参会群体的重要地位，这样被邀请者才会乐此不疲。

3、会员俱乐部要有凝聚功能。一个俱乐部能否生存下去，能否吸引会员是关键，因此，打造俱乐部的核心凝聚力至关重要。要通过采取必要的激励措施吸引并留住会员。建立会员积分制度是一个行之有效的激励措施之一。每参加一次活动、购买一个产品或转介绍一个客户等，都可以获得相应的累计分数。当分数达到一定数值时，就可以换得相关高端产品或享受N天旅。总之，这个会员积分制度要有激励性和可行性，才能增强会员凝聚力。

4、会员俱乐部要具有服务功能。这是最基本功能之一，要求俱乐部能够面向会员提供基本服务（销售产品、新品上市通知及体验、服务跟踪）和增值服务（售后医生定期跟踪及咨询病情、员工上门送礼家访等）。通过无声胜有声的服务，既能加深会员对公司的感情，又能唤醒一部分“睡眠顾客”。

5、会员俱乐部要具有促销功能。这也是最关键的功能，因为俱乐部最根本的目标就是服务于产品（或服务）营销，因此要有区别于非会员的消费优惠和其他超值享受。

综上所述，完善运营的会员俱乐部可以把其征集的会员视为准客户，并通过后继深度服务把一部分会员发展为企业的客户，或者在会员的推荐下吸引其亲朋的积极参与，进而形成一个庞大潜在的客户网。而没有计划性、系统新和差异性的会员俱乐部，许多活动都是临时性计划并实施的，而且针对不同贡献以及不同状态的会员也没有差异化活动，久而久之，会导致会员俱乐部的功能名存实亡，如同鸡肋。

会员俱乐部操控关键问题在于会销企业要清楚每个会员背景、会员制的意义和管理方法，以清晰的战略性思路去考虑，精耕细作才能发挥该模式应有的作用。