中秋保健品营销策略大盘点

88蓝保健品网资讯导读：　保健品营销历来是一个复杂系统的工程。在营销市场的操作中，注意到下列问题，做到防患于未然，将有助于商家在激烈的市场竞争。特别是中秋礼品的市场竞争中抢占更多的份额。

礼品市场的优势在哪里

　　再过一个月就是中秋佳节了，许多保健品企业又扯起广告大旗，争抢利润丰厚的礼品市场，但有些企业却没有多大动静，毕竟需要金钱支撑的高频率的广告并不是每个企业都承受得起；终端也是备受商家关注的一块非常重要的阵地，尤其对于中小型企业而言，做深做透终端工作越发显得重要。但终端最终的优势不能只体现在竞争越来越激烈、费用越来越高的大卖场，而更需要贴近被一些大品牌所忽略的二、三级市场。

　　终端费用与宣传整合是否脱节

　　很多厂家设计中秋礼品市场时都倾向于终端，但同时终端促销的宣传资源没有很好跟进，导致部分店面氛围较差；另一方面由于竞争品牌在形式上大同小异，造成店内宣传优势被淹没，有的厂家花了高额费用购买端架的位置却不够显眼，促销员推销产品的积极性也大打折扣。

　　分销深度及零售覆盖是否达到要求

　　很多保健品在大卖场和连锁超市继续销售的基础上，开始走药店和中小型副食店经销的路线。保健品的终端萎缩是一个非常普遍的现象，也难以在短期内得以解决。要通过媒体拉动和市场的无形推力，对保健品进行深度分销，加大零售覆盖的力度。

　　终端利润是否有足够的空间

　　保健品厂家由于销售费用和广告费用的不断攀升，利润已开始微薄；而流通渠道里的窜货现象已将很多保健品的价格逼近了底线，甚至根本没有利润可言；受利润的驱使，终端的购买率及推荐率并不高。利润已成为影响终端销售的一个重要因素。

　　对手是否散播负面口碑

　　很多保健品厂家在重点终端都安排了促销员，促销员有时会收集和散播不利于对手的负面口碑，甚至某些言辞对竞争对手的打击是致命的。要消除言辞的负面影响，关键是将自身产品的功效和机理向消费者坦诚解释。

　　货架陈列与管理是否留下后遗症

　　地堆、专柜、端架等特殊陈列在中秋保健品营销中是必不可少的。由于货架资源有限，超市考虑到利润最大化原则，会因为没有更多的费用投入，导致很多产品陈列的位置不理想，难以形成强烈的视觉冲击力和终端拦截。

　　普通终端与促销终端孰轻孰重

　　一些保健品企业开始把礼品推广的重点转向促销，按照正常情况，促销终端和普通终端的销量贡献应为3：7。但因为特殊的外部市场环境：一是营销界提出了“决胜终端”的营销理念；二是连锁超市和大卖场在大城市得到快速发展；三是广告对销售的推动作用明显弱化。在此背景下，促销终端的销量一般占整体销售额的40％-50％；促销终端每月的费用投入远远超过了普通终端的费用。

　　品牌和促销之间如何权衡

　　展望今年中秋的保健札品市场，在品牌和促销力度方面出现了新变化：一是赠送与企业相关的礼品，如青春宝赠送印有企业标志的广告伞；其次是以保龄参、雪莲乌鸡素为代表，大力度赠送自身产品；第三是以康富来、脑白金为代表，主要赠送日常生活用品等。企业希望短期的、立竿见影的促销效果，但企业品牌更需要得到长期与健康的维护。促销既可用来打击对手，也要防止使自身品牌降低身份。

　　市场部和销售部如何协调配合

　　市场部是专业素质要求较高的部门，对于销售方案的制定执行有举足轻重的作用。而销售代表将直接面对市场和终端，这就要求销售人员具备对市场一线的感悟能力，能敏锐地发现市场存在的问题，并与市场部及时沟通；同时，销售部和市场部在进行产品促销时，还需要进一步协商配合，以保证方案实施的可行和有效。