还要妥协吗？

今天还是来看三个提问。

01

学员提问一

Q：

料神老师，你好！

您的课我快学完一遍了。搜索能力的确提高了很多。但是，对于开发信，我还是有些疑问。

首先，您说写开发信要做背景调查。

但我一般也就能从客户网站和 SNS 社交平台获得一些客户信息，这个切入点的提取的思路是什么样的呢？

或者说，从这些信息中，我又如何发现客户的需求？

其次，我虽然没有群发邮件，但基本上是一个模板发多个客户，效果也不好。

但又因为自己提炼不好切入点，怕发邮件没有量的支持，也难出效果。

请老师给一个清晰的思路！谢谢！

A：

找开发信的切入点，通常是通过对客户产品页的分析，比如说：

你的产品是否在客户主产品内（对口程度），产品线是否齐全（储备供应商还是完善产品线），他是进口商还是其他商业类型（判断进口能力），

About 页面是否有供应链信息，比如 cooperate with manufacturer from China or ....(确定进口动作）等等。

这些都是切入点。

但是在这之前必须明确一点，我们说开发客户也讲究天时地利人和。

并不代表你有准确的切入点，这个客户就一定是你的囊中之物。

如果客户这个时候没有需求，那么你的邮件依然是没有回信可能的。

所以要保持一个稳定的心态。

02

学员提问二

Q：

料神，你好！我们是做女鞋外贸的贸易公司，这个行业竞争非常的激烈。

我们去年好不容易开发了一个电商客户。他的特点是：款式非常多，每款数量不太大，但总体来说单量很可观；

他们的网络营销水平很厉害，货卖得特别快；付款方式很好，100% 前 T/T；公司属于成立 2-3 年的新公司，就几个人。

可能我们联系他的时候，他刚好缺供应商，因为他告诉我他当时只有一个供应商。

然后很快就成交了一个试单。出完货后，立刻又下了2个柜子。之后又陆陆续续下了几个不大不小的单也还可以。

我们之间沟通一直很顺利。

可这半年来，慢慢地，他的供应商越来越多，他开始一而再再而三地压价。

近两个月以来，通常我们先报个价，然后他会比价，比价之后然后给个目标价给我们。

可我们跟工厂沟通，以极低的利润同意他的目标价后，他又反悔，说他拿到了更低的目标价。

这样反反复复压价搞了两三次，把我们折磨得都快没信心了。

我们经理说，他要什么价格可以给他做什么货，意思是偷工减料，只要保证不出大问题就行。

可我实在不想一而再，再而三地妥协。质量太差是做不了长久生意的。

可是客人反复强调他是一个便宜的品牌，价格对他来说非常重要。我们不满足他，他就把单下给了别人。

面对这种情况，我想听听您的看法。谢谢！

A：

跟客户谈，理解他品牌市场策略需要低价。

让他告诉你们市场的质量标准，你们根据这个标准给他出方案，保证最优性价比，又不会给他售后带来问题。

合作双方都有盈利才能持续，如果一直如此比价压价让你们无利可得，那么合作只能终止。

因为你们并不清楚这个比价中，出低价的那个供应商提供的是什么货色，纯粹看价格没有意义！

如果对方没有平等合作的意向，放弃也行。

偷工减料的不要做，市场越来越规范化，不要给自己未来的发展挖坑埋隐患。

03

学员提问三

Q：

老师您好，我有一个比较大的客户，跟踪了很长时间，今年有了好的进展。

客户要求寄了 300 克样品，也做了 DDP 报价单。

客户对我们的产品表示满意，对之前的报价他也一直没有提出异议，我们之前一直的报价是 3.5 美金。

客户最近一次邮件，说他们的年采购量（一年几十个柜），并告诉我们他们想要的价格是 3 美金。

这个价格我们做不了，我告诉他，考虑到他们的采购量，我可以给他一个折扣，价格可以做到 3.25。

第二天他就直接下单了，下了两个小柜，但是价格他按照 3.15 写在订单上。

并说，这次先下两个柜，价格折中一下，按照 3.15 吧，付款方式写了个 45 天账期，并让我们再寄 1 千克样品做最终检测。

其实这个价格我们也能做，但是利润很低，而且我们账期都是 30 天。

于是我就告诉他了，让他把订单价格和付款条件改一下，然后他就一直没回复。

我1千克样品寄给他后给他发邮件，他也没回复，已经 3 天了，我想知道这种情况下，我该怎么跟进？是不是我的操作有问题？

A：

你怎么跟他说改价格的？

Q：

我就说这个价格我们做不了，麻烦你修改合同后重新发送。

A：

对于价格的修改上确实很生硬。

客户可能觉得你 3.25 能做，3.15 应该没问题，看在实际订单的面子上你应该会接受。

结果你直接让他改，其他也不做解释，连个软台阶都没有。

你至少也得跟客户说下，真对不起我们的价格实在不能再低了，我已经折中给你 3.25 了。

你再折中下，我就干脆给您打白工了，就算我同意撑个业绩，我老板也不同意啊……

一直跟进来回洽谈，临门一脚因为这种生硬的拒绝给整没了，挺可惜的。