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疫情过后如何利用“客户谎言”打造你的广告销售优势!

来源: 互联网 类别:行业资讯 

尤其是在疫情后在我们的广告销售中,一定会遇到客户经常向我们说谎话,用谎言忽悠欺骗我们,客户说谎是因为他们暗自希望你会向他们销售点什么额外的东西。客户也是人,这意味着他们有时候也会歪曲真相。传递假的信息给你。下面是最常见的客户的谎言,以及你应该如何利用这些谎言打造你的广告销售优势:


1、“我们对目前的供应商非常满意。”


无论客户表明自己有多“爱”目前的供应商(广告传媒公司),他们总都是愿意考虑更好的选择。你的工作就是弄清楚为什么你可以是一个更好的选择。


2、“我们没有广告预算。”


除非这家客户真的快破产了,否则这句话的真实含义就是“别的项目有更高的优先级”。你的工作就是解释清楚为什么你提供的东西比那些已经有预算的项目更重要(广告是投资,广告更是收入!)。


3、“我是唯一的决策者。”


这通常是一厢情愿。即使在“妈妈和流行”的情景中,“妈妈”也还是能够否决“流行”决定的事情。在大公司里,决策总是通过共识的方式做出的。你的工作就是找到(并且打动)所有的相关人。




4、“给我发一些信息,我会仔细看看。”


这就是客户表示“我很忙所以迷失了”的委婉说法,他们只是不想表现得太粗鲁。你最好将这句话理解为对方同意你发信息给他们,但是你也应该问一些类似这样的问题:“顺便问一下,你在这个领域里的优先级是怎么样的?”让谈话继续下去。


5、“我很抱歉,我错过了我们定好的会面。”


好吧,很可能对方并没有那么抱歉,因为显然是出现了某些更重要的事情。幸运的是,按照社交规则,你的客户现在有义务做点什么来弥补你浪费的时间。


6、“我们会平等地考虑所有的竞标者。”


抱歉,但是在每一种投标的广告销售情景中,都会有什么人在里面有内线(通常他们写了RFP)。你的工作要争取成为那个写RFP的人,或者争取成为调整RFP的人(尤其是大客户销售中,内线+教练)。


7、“你的竞争对手的价格要便宜得多。”


客户很清楚地意识到你的报价高得有理由(例如提供了更好的服务或者提供了更多的功能)。如果不是这样的话,那么问题就在于你如何展现并定位自己提供的媒体方案或服务了。


8、“如果你不能给我们一个大的折扣的话,这笔生意就告吹了。”


这种最后一分钟的要求是客户检查自己是否通过谈判做成了最好的生意。如果你屈服了,并且给了对方一个折扣,他们就会知道你欺骗过他们。如果你坚持自己的立场,他们会心满意足地叹口气,然后拿出支票簿(客户永远不会相信你的所谓底价,谈判得来的利润都是纯利润!)。


9、白道黑道我都可以,以后在这个城市遇到问题来找我


这是90年代广告销售的时候经常遇到的,当你请一些人喝了一些酒后,酒足饭饱之余,总是有极其少数人拍着胸脯对你说这样的话,但是当你真的有事需要他们的时候,你会发现,他们比你想象中要无能的多,根本帮不了任何你的忙!所以,广告销售第一戒:远离那些拍胸脯告诉你,他是老大,你以后找他就可以的人!


10、招标活动是公平公正公开的


生活中,《招标法》写的很好,也宣传的很好,我们都相信了招标是公平公正公开的了,但是,当你从生活的人变成广告销售人之后,你会在真正被耍之后,你才发现,这个地球不公平才是真正的公平。而所谓的公平公正公开只是写在纸上,贴在墙上,活在嘴中。之前为了拿到一个广告代理品牌,3次投标某单位,无论是最低价,最中价,还是最高价,都中不上标。所以,生活告诉我们:很多话听听就算了,别当真,当真你就真输了,干广告销售工作还是别走捷径,还是从学习广告销售技巧,从控单开始,让竞争对手都去死!这样你才能在某一项目上独活(广告销冠每天只做2件事:攻心和**;攻心攻到让客户喜欢崇拜爱上你=裸奔;**=标准,尤其是在大客户销售中就是让客户以你的标准为标准)。


11、竞争对手比你便宜一点,这次真的没办法合作,下次一定优先采购你的


类似这样的话,听到10余次,一开始还傻傻的等,还以为错过了这次,那下次还有机会,于是虽然被客户耍了,还是在客户那里当绅士,说:“没关系,期待下次合作”。经历多了,彻底明白过来,这句话就是最真的的欺负傻子呢,这次他吃你的,喝的你,你都没机会,下次?多少年之后,你和他人都不知道哪去了,还下次?“下次合作”纯粹是客户忽悠傻子,所以广告销售员遇到这样的客户说法,还是坚持自己这次。不要相信别人给你描述的未来!


12、你资料放在这,我需要的时候电话你


这句话是典型的广告销售失败,客户为了把广告销售赶走而说的一句场面话,而有些人竟傻傻的当真了,实际上,客户根本连你的资料都不会看,更何谈主动联系你了。呵呵,在中国,听懂人台面上的话的背后意思,是需要一定情商的。这个没捷径,只有经历了,才能领悟了。


13、我也不知道什么时候采购




广告销售在向客户相关拜访人询问客户何时采购的时候,往往会得到这句话。这句话的含义是:“我虽然知道何时采购,但是我凭什么要告诉你?”。这句话也是衡量广告销售和客户关系的一个标尺。如果你的客户说不知道何时采购,说明你在客户心里是没合作可能的(人情做透+利益驱动)。


14、把标书做好,把你们媒体优势说清楚,你们就会赢单


这也是一句典型的客户忽悠菜鸟广告销售的经典语句。这样的对话一般是广告销售拜访客户频率太密的时候,客户感到不耐烦,于是开始扯淡忽悠广告销售别那么紧密的拜访他。


15、我不在或领导不在


“不在”是个万能的躲避不喜欢的人的万金油回答方案。所以,当客户对你预约拜访说不在的时候,广告销售应该审视自己的广告销售方法和为人处事了!


16、你价格再便宜点,你媒体投放后有广告效果,我肯定会向朋友和同行推荐你


这是客户压迫你降价所使用的一个“勾”,他试图以“向其它朋友和同行推荐你,使你获得多个合同”为诱饵,使你降价。有时候广告销售员遇到这个竟然会觉得客户说的有道理,竟然不知道怎么应对了。而忘记你其实是在谈判。而客户推荐客户和谈判无关。人,就是这样的有意思,有时候为了无关的事情会影响太多现在要解决的事情。


17、我觉得你人不错,才决定给你个机会和你合作


广告销售在交易成功的时候,往往客户会对广告销售说这样的话,但是广告销售可千万别当真,真以为自己逼格高雅,客户他总不能说“我就是喜欢你的回扣才采购投放你的媒体”这样的话吧(说男人帅=吃软饭)。


18、我真的没时间




当广告销售向客户提出聚餐、商务活动、参观考察、技术交流的时候,客户往往会这样说,这是一句明显的敷衍之句,因为我们都知道时间如乳沟,挤一挤总是有的。他对你没时间,只说明他不太喜欢你,不愿意浪费自己的时间而已。所以广告销售可以把这句话当做你和客户关系的晴雨表,当你的客户这样对你说的时候,你要明白,你的工作实际上还没走到客户的心里,你离赢单该非常遥远,你需要继续按照广告销售规律,使用广告销售技巧,推动广告销售进展!(未完待续,版权归彭小东导师所有,违者必究!欢迎转发,敬请注明作者及出处)



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