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营销功力:产品介绍的三个段位

来源: 互联网 类别:行业资讯 

营销有一项重要的工作是,将产品信息传递给客户,促成客户的购买意愿。这一工作是基础的,也是企业共同的;从效果上,这一工作的功力可分为三个段位。


段位一:我有产品,你买不买?


站在产品的角度介绍产品。


从产品规格型号、技术参数、功能配置、性能指标、优势特点等角度,把产品阐述清楚,清晰的展现给客户。通俗的讲,你要把你完整的表达出来,最好是把最漂亮的角度展示出来。告诉客户:我是这样的,你要不要?


至于客户要不要,则取决于客户。有可能你根本就不是客户的菜;有可能你的亮点会吸引客户进一步了解你,甚至成交。这是第一段位的水准,需要了解自己的产品并能进行有效表达。


概括来说,这一段位的信息效果是:我有某产品,你买不买?买与不买,决定权在于客户。这一段位较适合新产品。


段位二:我的产品是同类里最好的,你买吧。


站在行业的角度介绍产品。


除了对自己的产品如数家珍外,还要对同行的产品了若指掌,让客户了解你的产品与其他产品的不同点在哪。简单的说,要体现产品的差异性,这种差异性最好能形成你在行业内的独有标签。


段位二,需要企业对竞争对手和业内标杆的产品及行业发展,做大量的分析、研究与定位工作。在产品的某一方面或某几方面做强,产品竞争上以己之强攻彼之弱;影响客户的选择,提高购买意愿。


概括来说:这一段位的信息效果是:我的产品是同类里最好的,你买吧。买与不买,有50%的几率左右客户的决策。这一段位较适合客户细分程度不高的产品。


段位三:我的产品就是你要的,买走!


站在客户的角度介绍产品。


这一段位的产品介绍不是让客户了解你的产品,而是你要先了解透客户;然后再告诉客户,我的产品就是为你量身定做的。简而言之,产品介绍不是介绍产品本身,而是介绍产品能为客户带来怎样的价值。


段位三,需要企业对客户有深入的研究,尤其是客户使用产品的全过程研究。产品传递的信息是围绕产品的生命周期进行的。


概括来说:这一段位的信息效果是:我的产品就是你要的,100%契合,买走吧。买与不买的主动权由客户方转移到企业方。这一段位具有普适性。


角度不同,段位不同,功力不同。为客户创造价值,是企业生存与发展的基础和前提,也是企业存在的意义之一。这种观点和认知,相信每个企业都是认同的;仅从产品介绍工作,企业的差异性还是很大的。我们打开任意行业的企业网站,80%的产品介绍还停留在段位一。


以机械行业某产品为例,大多数企业的产品介绍还是侧重于产品本身的介绍,向客户展示我有什么;有的企业产品介绍则展示的是,产品的运行指标(比如,运营成本)、OEE(如何提高设备的综合效率)、维护保养(如何减少故障、延长寿命)、售后服务(你想到的我都可以做到)等内容。这两种产品展示方式,效果明显不同;做好产品介绍,实现段位升级,有助于企业营销功力的提升。



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