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打向成功的电话

来源: 互联网 类别:营销宝典 

    成功的销售人员总是会花一番心思来与熟人建立联系,明确自己的目标客户的基本“轮廓”,并确定攻克其的策略。如此一来,他便能保证自己打出去的每一个销售电话都取得最好的成效,为企业赢得更多业务。

  如果销售人员希望未来能管理好与潜在客户进行的谈话,首要的一步是正确区分熟人与被推荐人。“熟人”指的是你直接认识的人。你将他加入到联系人名单中,是因为你与他保持着某种关系。此外,熟人可以将你介绍给对你有所帮助的其他人。“被推荐人”指的就是熟人向你介绍的人。

  显然,熟人和被推荐人指的是不同的对象。因此,你应采取不同的策略与他们打交道,但其目标是一致的:获得他们的承诺,促使他们做你希望他们做的事情。你必须设法使他们做出承诺,以确保你打去的销售电话能够有所成效。

  因为你是通过电话寻求帮助,所以你需要善于销售辞令。每句销售辞令都包含多种要素,以引导你与目标对象的交谈可以取得预期的效果。你的谈话内容、谈话方式,以及要求对方提供帮助的简便程度,都将决定这次谈话能否有所成效。

  如何与熟人交谈

  怎样才能确保你与对方展开的电话交谈取得成功呢?下面提供了一个范例,供你在与客户或熟人进行交谈时参考。

  如果是首次通话,你应该做到:

  ·抓住重点,详细具体。

  ·打电话的理由站得住脚,即心里很清楚你希望电话另一头的那个人帮你什么忙。

  ·表达清晰、明确。向对方清晰阐明你的需求,以使他能够给予帮助。如果你表达含糊不清,你的成功率将会下降。如果你能够简洁、清晰地阐述自己的需求,对方就更有可能想到他们知道的相关公司或个人,并向你推荐。

  与熟人或客户交谈应遵循以下步骤:

  1、为交谈打好基础。以问候作为开场,并确认没有找错交谈对象。不要心急,别让对方觉得你在他身上孤注一掷了,或者你打电话给他只是因为他可能帮到你。寒暄之后,你可以表达你需要他给予帮助的意愿,如:

  “我需要你的帮助。我正在寻求拓展业务关系,并希望与你谈谈此事。”

  2、让对方知道你珍惜他的时间。问问他这是不是最适当的交谈时间。你需要确认他在认真听你的电话,并明白你要跟他谈的事情对你而言是非常重要的。如果他注意力不集中,你就不能取得最好的成果。

  大多数致电者都不会问这个问题,他们只是急切地想与对方进行交谈,结果却发现对方很忙或正急着去参加会议。这将大大打击你的信心,即使你后来还有机会重复你的说辞,成功的机率也会大大降低。因此,一定要避免这种情形。你也可以请求对方与你预定一个时间。

  你可以先这么问:

  “你现在有时间和我谈谈吗?如果没有,明天或后天你是否有时间?要不我们再约过另外一个你方便的时间?”

  “你能不能腾出几分钟来和我谈谈?”

  3、设定期望。向对方表明你的期望,越具体越好。你可以详细描述目标公司的概况、类型、规模、所处行业,或所处区域,以帮助对方对之产生直观的认识。如果对方有了这种直观认识,就会开始从头脑中搜寻可以给你提供帮助的个人或公司。

  清晰阐明你的期望,这一点非常重要。大多数人认为在表述自己的要求时可以泛泛些,以便搜集尽可能多的机会。实际上,这反而会产生负面效果,因为对方很难向你推荐具体的人。如:

  “我正在寻求拓展与本地区内的前100名公司的客户关系。”

  4、激发对方做出反应。向对方阐明你希望他给予哪些具体的帮助:提供一些线索或目标人员的姓名,或将你介绍给他所在的公司或其他公司。记住你这次交谈的目的,并专注于你希望通过这次交谈取得的结果。人人都觉得自己是个人物,而且你是在寻求对方的帮助,所以尽量激起对方的这种感觉,因为这可能促使对方更加尽力地去帮助你。你可以试着这么说:

  “我真心希望你可以帮助我渡过这个难关。你一直足智多谋,我希望你至少能给我提供三个目标人物的姓名和联系信息。”

  “你的人际关系甚广,似乎认识这个行业内的每一个人。你能为我提供某个具体买家的姓名和联系信息吗?”
5、促使对方采取行动。如果你与对方的谈话进行得很顺利,这会促使对方做出一定的反应。他可能给予帮助,也可能不给予帮助。如果对方给你一些名单,或为你拨打某个电话,或给予其他积极反馈,继续第六步。对方也有可能出于各种原因无法为你推荐某人。

  下面列举了一些可能出现的情况以及你可以采取的对策。

  第一种情况:

  “我现在想不起可以为你推荐任何人。”

  对策:“这对我来说真的非常重要。你能不能花些时间再考虑一下我们之间的谈话,我在星期四下午四点再联系你如何,也许到时你已经想到可以向我推荐一些人?”

  第二种情况:

  “不。”

  对策:“我不是在要求你因为我而去求别人。我真的需要你帮助我找到可能符合我的需求的公司。你了解我的行事风格和销售方法。我一定不会太强求你或过于心急。我会亲自去做一些情况收集工作,并确认我们公司是否最适合它们。”

  第三种情况:

  “我已经很长时间没有和弗兰克通过电话了。现在联系他有点唐突。”

  对策:“我来联络他吧。我真的需要你帮忙搭桥。如果我联络弗兰克时提及你的名字,最糟糕的情况会怎样?如果他说不能或不愿给予帮助,我会寻找其他机会,最糟糕的情况莫过于此。你了解我,我绝不会让你为难,也绝不会做破坏我们之间关系的事情。”

  第四种情况:

  “我真的不能给你他的联络信息。不如这样吧,我跟他说说你的意思,如果他有兴趣,他应该会主动联络你的。”

  对策:“我绝不会让你为难,也绝不会做破坏我们之间关系的事情。我一定不会让其他人知道我们的谈话内容。你的帮助对我真的非常重要,我请你重新考虑一下。”

  6、结尾。在获得了对方的积极反应后,你需要为下一次谈话做好准备。熟人给了你一些他认识的人的联系信息,这些人就是被推荐人,好极了!现在,你希望可以与被推荐人顺利进行交谈。由于你与这个熟人保持着牢固的关系,现在你希望他帮你联络被推荐人,以便你与被推荐人之间可以建立同样牢固的关系。如此一来,坚冰将被打破,你也更容易与被推荐人进行友好的交谈。试着问他:“你能帮我联络一下乔吗?”

  如何与被推荐人交谈

  由于你与熟人进行了有效的交谈,他们给了你一些其他人的联系信息。现在你想利用他与被推荐人之间的关系来实现你的目的:或是与被推荐人进行面谈,或是让他再为你推荐其他的人,或是让他把你介绍给他所在的公司,或是让他为你提供其他帮助。如果交谈顺利,这些被推荐人也可以逐渐变成你的熟人,直到你找到能真正给你帮助的人为止。

  与被推荐人进行交谈的方式跟与熟人进行交谈的方式有所不同。一般说来,在与被推荐人交谈的过程中,你的行为举止将给对方留下持久的印象,并直接影响到交谈的成效。

  与被推荐人进行交谈应遵循以下步骤:

  1、获取对方的注意。你需要尽快表明你联络对方的原因。当然,你必须首先提及你那个熟人的名字,以吸引对方注意,并听你说话。试试:“几天前我和你的邻居约翰聊了一下,他建议我直接联络你。”

  2、珍惜对方的时间。如同与熟人交谈时一样,你应该首先询问对方现在是否是恰当的交谈时间。因为你无法判断是否有其他人在他的办公室,或他是否正在处理某个项目,或他是否将要离开办公室去参加某个会议,或有其他导致他没有时间或无法认真听你叙述的原因,你可以试试:

  “现在方便和你谈谈吗?如果不方便,我们可以约过更好的时间。”
 3、消除紧张气氛。你可以提及你的那个熟人,以消除紧张气氛。比如:

  “梅丽莎是个很好的人,她是我最亲密的朋友之一。我很感激她建议我联络你。”

  在极少数情况下,即使提及熟人可能也不能有效消除紧张气氛,但是不要轻易放弃。简单提一下是谁建议你联络对方的,并直奔主题:

  “基姆建议我联络你,因为……”

  4、定位陈述。向对方阐明你、你所在的公司以及你们的价值主张与别人有什么不同,同时要结合你对对方所在公司或行业的研究。这些信息能使对方对你有一个直观的认识,明确你在寻求的机会,并促使他思考哪些人可以如何给你帮助。

  你可以试试:

  “我在DCDS公司做销售已经10年了。我们公司是国内最大的保健品供应商。我的客户包括一些在大公司的总部、大学或医院工作的人。”

  “我们以良好的客户服务、优质的产品、众多的网络供应商而著称。经过认真调查,我知道贵公司也在为同类客户提供服务。”

  5、设定期望。向对方表明你的期望。你可以试着这么问:

  “我需要你的帮助。加里说因为我们的客户类型相同,你可能知道现在哪有最好的机会。也许我们可以分享销售线索,相互帮助。”

  6、激发对方做出反应。记住交谈的目的,即你希望对方提供哪些帮助。为了获得对方的承诺或订单,你可以试试:

  “我期待有机会与你见面。接下来的两周内你是否有时间方便和我见个面?”

  如果对方有所犹豫,试试:

  “你是否介意我一星期后联络你,这样你可以有更多的时间考虑?那时我们可以进一步探讨你认为最合适的合作方式。”

  发挥“听”的威力

  仅仅有以上这些好的范本,还无法保证你与熟人和被推荐人之间的谈话能够有所成效。原因在于,尽管你说什么非常重要,但那只是谈话取得成功的要素之一。另一个成功要素在于你的倾听能力,而且这个要素足以决定谈话的成败。

  在你与熟人或被推荐人进行谈话的过程中,对方的反应可能不是你乐于或期望看到的。如果这样,你可能会开始怀疑你们之间关系的牢固性。不要惊慌,这并不少见。

  无论谈话的性质是好是坏,如果你不善于倾听对方的话,你就无法做出恰当的反应,无法明确下一步可以采取的措施,也无法发现将来的机会所在。电话那头的对方并不知道你正依着一个脚本跟他侃侃而谈,当然他们也不会有什么脚本。

  有一个很棒的对话脚本,再加上你的倾听能力和正确做出反应的能力,就能有力确保谈话取得成功。记住,两者缺一不可。


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