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沟通实录:营销可以这样做

作者:88蓝保健品网 来源: 互联网 类别:行业资讯 2019-11-07

前几天一位经销商总经理向我介绍他们所作的营销活动。这是一位充满着创意的知性女总经理。


店总:周边的竞争太激烈了,在我负责管理这家店前,它一直亏损着。来了之后我就一直思考这该如何提升店的收益。


我:你的招数是什么呢?


店总:通过能够从有效维系客户的活动出发在情感上进行维系。我们不希望用价格去吸引客户,因为如果没有客户忠诚,他们即使买了车可能将来也不会来保养和维修。


我:你们具体做了哪些活动呢?


店总:举个例子来说,我们连续几年举办夜跑活动。参加的人数能够达到几百人,而且很多人带来了家人和朋友,甚至有的顾客把宠物也带来了。此外,我们还举办类似中国好声音的活动和四轮驱动汽车比赛活动等。除了日常营销活动,每年我们举办的特色活动有9场。许多客户都养成了参加活动的习惯,他们都非常关注相关活动的开展。


我:这些活动要花很多钱吧?


店总:其实我们花的钱并不多。从活动策划到执行基本上都是店内的人员。用这种方式,我们店内培养了很多组织活动的高手。现在我只要给出目标和方向即可,其他的事情各部门分工协作就可以有效的推进了。


我:原来您才是隐藏的高手。这些活动不是任何4S店想办就能办好的。


店总:过奖了。我对于通过降价来吸引客户的活动不是特别感兴趣,不但牺牲了当前利润,而且客户忠诚度也比较低。虽然同城有些店一直用送保养或者打折的方式进行营销活动,但是我们一直坚持用能够吸引客户的特色活动来吸引客户。比如我们今年的四轮驱动竞赛就现场就签订了二十多个订单。


我:经常举办这类活动,你们店内的员工会非常辛苦吧。你是怎么保持大家的热情的。


店总:确实,大家比较忙。我在日常中也非常关注大家的生活。我们请来了专业的瑜伽教练和篮球教练,让大家能够即锻炼身体也感受店内对大家的关怀,同时也培养了团队合作。此外,大家也都感受到在活动中的成长。我的理念是,满意的员工才能带来客户的满意。


点评:和很多4S店的店总有过交流和沟通。我也一直在思考,什么样的店总才能带领4S店在竞争的环境下脱颖而出呢?在营销方面,我也见过通过促销活动一年可以卖5000多台车的店,我也见过总经理身先士卒促进店售后产值快速提升的店。可能具体的做法大家差别比较大,但共同点就是充分发挥自己的特长和优势,采取差异化的做法,形成对客户的独特吸引力是这些店营销和服务成功店的法宝。


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