十月3号，一个客户微信加过来，说想寻找供应商。

简单一聊，先把图文介绍发过去，结果客户看了之后说我，应该在展会见过你们，随后发了个名片过来。

很眼熟，我说是的，你确实来过我们摊位，我拍的有你的照片，但是我回来给你发邮件一直被退回。

客户说no，我没有拍过任何照片，并解释那段邮箱出了点问题。由于现在资料不在手头（后期要改进），于是约定假期结束，再给详细的询价。

放假归来，赶快查，对照手机相册，找到了客户的侧面照，发给客户，客户很诧异“Wow, how did you have this and know it’s me?”

于是，我就告诉他我是怎么做的。

客户说，你可以当侦探了哈哈。瞬间，客户下一句就改口叫dear了。

于是对他们的需求，价格敏感度有了更多的了解，甚至还把他们现有供应商的报价单也给了我。

谈到他的老板会带着一个临时翻译来中国，就问有没有时间来访我们这，客户说没有，我就说那我可以见你老板，告诉我地点时间。

终于要等到见面的时间了，结果客户说在香港delay了，行程要改，过了一会又说不改，最终又决定delay见面时间，到周二。

结果周六下午问客户，时间是不是依然是周二下午，客户说最好周一下午，这样他们就能周二一早回香港。 

正在厂里参加经销商大会的我，赶快定新车票，高铁票还没有，飞机要转四个地方，满脸黑线。最后决定定普通卧铺，睡一晚早上到长沙，再火车去株洲，见面后，直接再睡一晚回来，不耽误上班。

早上到长沙，出来吃个早餐，回忆了13年专门去长沙吃臭豆腐的情形，差不多了，起身去株洲。

一、见面前，我准备了这些

火车上，跟翻译说我大概几点到，翻译不回是不回，一回说老板sick了，要去医院。

咱也担心严不严重，就问是感冒还是怎么了？他说可能食物中毒。

我就说那赶快去医院，需要我帮助的话，我一下火车，就过去医院帮忙。

翻译说不用，给了我个酒店的地址，说是见面的地方。

我本来打算到了株洲，去到同行的工业区转一转的，这样，转也不是，不转也是。搞不好客户计划又有变化，好吧，先到酒店再说。

去之前就想要弄个像样的小型会议室，把情况摸清楚，弄得得像自己的主场一样。

结果到了酒店说，没有小型会议室，只有大型的，而且有会议。就问有没有适合聊天的地方，喝咖啡或者茶的地方都行。她们说2楼有个茶吧，于是上去看了看。差不多，也可以。

在早上翻译说了一个乌龙，说有个叫Amanda的一早给他们送了样品，差点以为是我。我心里就嘀咕，竞争对手不少，看来要做点什么。

客户此行这么不顺利，得做点暖心的，让客户觉得nice一点的。

出了酒店，我就百度搜了卖茶的地方，挑了四个茶馆，终于找到一个包装简约又精致的红茶包。于是买了三盒，大的给老板，两个小的一个给翻译，一个给之前联系的采购。

挑完礼物，回到酒店，在附件看到一个花店。

心想要不再送束花，赶快搜俄罗斯送花禁忌，最终选择7支红色的太阳花，做了个简单的包装，就像随手礼一样。

为什么选择7，是因为俄罗斯送花均为单数（双数是葬礼），7是他们喜欢的数字，而向日葵叫太阳花，是他们的国花，于是就挑了个中国叫太阳花的花。

怕送错，又问了一个俄罗斯的认识很多年的女性客户，她说不建议送男士花，茶就很好。但是送了也会很礼貌。

于是我就决定买了都买了，那就送吧。顺道也有个说辞，祝他后面的行程顺顺利利。

二、第一次见面正式开始了

一切安排就绪，本来约定下午3点见面，翻译说要再推迟，还在医院。

我说如果今天不行的话，明天也可以。翻译说6点可以见面。于是就耐心在茶吧看完了ben叔的左手外贸，右手英语。

天黑，挑好桌子，让工作人员调好灯光，看好茶单，并问有没有咖啡。都准备就绪了。5点40，翻译发来消息说，他们一会到酒店。我说我在二楼茶吧。把样本，样册，ipad，提前准备好的价格表，都准备好，放在桌面上。

开始进入正题了。

6点，客户上来了，翻译先说非常抱歉，让你等了这么久。我说没关系，理解是紧急情况。把花送上，说希望他后面一切顺利，老板说很抱歉，都没有带礼物给你。

客套一番，坐下看到了客户手上还贴着刚输完液的白签(看来是真的了)。

估计是因为身体原因，客户整个状态不是太佳，单刀直入就说他们要寻找更便宜的供应商，让报价。

因为了解到他们当前的价格，而我们的完全没有优势，所以就先绕开了话题，转到先把工厂根据PPT介绍了一番。

然后把我们的测试数据对比和结果晒了出来。

我们能做到什么样的数据，质量的稳定性如何，通过数据将我司的优势言简意赅的表达了出来，然后也侧面透漏了价格不是我们的优势，但是我们能给他们什么。

于是客户说，那我们测试后你们的样品，再谈价格和更多的细节。

此时差不多有半个小时过去了，翻译说对客户有没有什么问题，于是问了几个最关心的问题，比如采购的主要产品，材料，年采购量，品质要求，关于如果代理等的细节。

也了解到客户与现有供应商合作多年，说很满意(但是我从他采购那了解到他对他们的服务和交期不太满意)。

在谈及代理时，他讲了他们供应商的例子，我说他们做的很好，我们也愿意做他们的back up和reliable supplier，我们在国内有百家经销商，所以跟我们合作，他们也会很safe，客户也露出了满意的笑容。

感觉客户确实在强撑，就展示了我们的视频，做了一个结束，最后把自己准备的红茶拿了出来，气氛到了最高点。

三、总结

在回去的火车上，跟技术就客户的问题对接，终于在零点，发了一个总结给翻译。

此次拜访客户，做的好的，大家可以借鉴下，不好的地方，做个总结：

1、拜访客户，最好2人，不然谈时对着五大三粗的老外，明显气势不足，也由于自身对行业，产品只有半年多的积累，所以气场出不来。

2、谈判的节奏，提前制定，我虽然提前做了准备，但因为突发情况，观察客户身体状态，导致谈判也遗漏了一些重要的环节。

3、所有的其他都是锦上添花，能不能征服客户，靠的还是专业，产品，价格，还有服务。所以后者才是核心根本，而这是我需要一直去做和挖掘的。

感谢提供建议的冰大@毅冰HK @louiswoom，还有@德芳 、

你们的建议，最终有了上面的一系列。

外贸路，与优秀的你们同行，很幸运。

ps：

毅冰有话说：本文选自米课学员 Amanda 的原创文章。拿下这个大单，确实看着就过瘾。