接上篇《会销经理经验分享：我是如何销售的？（中）》

还有位郑玉阿姨，高血压40年，附有冠心病、高血脂、动脉硬化，关节炎等。初步了解到她很喜欢晚出锻炼，地点就在店面对面的公园里，那段时间每晚很早我便吃了晚饭，过去陪她锻炼，跟她聊天，时间长了她自己告诉我他的很多情况，了解到她的家庭情况、生活情况、内心情感，很快便了解到她被关节病痛折磨了几十年，最担心的是瘫痪在床，成为家里的负担，而且家里大小事情都是她操劳，这两个是她最痛苦的一方面，我便每晚准时去她家里接她，陪她聊天，开导她，每天送她回家，就这样，也是在五月份她自己要求购买小单一份，接着在六月份建议她购买氨糖半年（治治关节）再加xx素三盒，在八月买了氨糖一年，在十月购买了xx素一件。在2011年也帮我转介绍接近有两万，是我最为核心的家长之一。

服务可以打动顾客，真心的服务可以出销量。有技巧的真心服务可以创佳绩！

我有位爱好门球的顾客，是小单会的资源，他也是喜欢参加各种活动，买了很多家的产品，按照小单会的流程一次下来，他们购买了两份共6盒，但在第二天就全数退货。

但我并没有放弃这个资源，听了领导的话，继续跟踪服务，正值夏日，好时机，我便三天两头往他家串门，带着西瓜，每次都是十几块的西瓜，在第二次小单会再次邀请了他们，他们没有出席，我很失望，感觉之前的努力都白费了。

在那个月的最后一场小单会，我依然带了个西瓜去送邀请函，他们说他们明天有事不能去，我说“我找人帮你们定”，“他们说下个月再说吧吧”“明天是这个月的最后一天，这个月任务就差几百元了，伯伯，你看我们认识快一个月了，来了那么多次，你跟奶奶人那么好，如果这次任务完成了，对我的工作成长很有帮助，你就忍心看我就差这么一点吗”，爷爷问奶奶“怎么样”，“奶奶，爷爷说听你的，你就定了吧”，“我听你爷爷的”，“爷爷，你看，奶奶这是同意了，你看呢”，就这样终于完成了这个单，被爷爷戏称作“西瓜外交”，“西瓜外交”的成功为我带来了巨大收益，一切付出终会有回报，只要你坚持，后来在门球销售会中他们自购加转介共达1.3万，用xx的球拍及《xx协会》的队服作为活动中购买的赠品。现在他也是我的一为铁杆家长，还有他介绍的一位也是的。

那么还有一种服务就是会场服务，会场服务就是我们在各种类型会议安排下开展的，会议的同时对顾客进行无偿服务。会场不同于店内、不同于顾客家，是顾客、员工相对集中的地方，它将店面和公司的整体裸露在顾客面前，但也是我们展现店面和公司整体风貌机会的关键。

顾客可以很直观的关注到每一位领导、每一个工作人员的行为动作，和会议的进展，我们每一个人、每一个细节都是完成这次会议目标必不可少的成分。那么成功的关键就在于有邀请到顾客的我们，顾客通过你的语言、行动等行为来引导他们有个很好的整体感知。

说到这里，有的同仁心里就会想：不就是顾客需要什么我们满足什么就可以了嘛？大家说“是不是顾客需要什么我们满足什么就行了”，是的，我们做的一切都是为了满足顾客的需求。但这看似简单的一句话，不同的人行使起来就会有着不同的效果。做好这一句话，那么必须呈现出我们最热情、标准、统一的服务，不是三星也不是四星，最低要达到五星级服务！说了那么多，那到底该怎么服务呢？何谓“五星级”呢？

在每一次会议召开的前一天下午都有会前会，在会前会上领导会将第二天的会议流程过一遍，提醒每一个该注意和容易出错的地方。但即使这样，为什么第二天的会议效果，每个店都不尽相同呢！家访效率、预热效果、顾客类型等等原因，都会影响会议效果。

但还有一个至关重要的原因：细节！在顾客受邀参加会议的同时，他一定会猜测此次会议的真实意义、目的是什么，“卖货”、“预热”、“安排任务”等等想法都有，那他怎么会买你的货，怎么会在下次一定购买、怎么会接受你的安排！

那么他对你会有一个考察期，就是从你发出邀请的那一刻起（或者此时会想想你之前为他引导的服务）到会议结束为止，我们怎样在这么简短的一个考察期内实现会议目的呢。我们从发出邀请的那一刻就记住：前期为这位顾客所做的一切，都是为了明天，一定要做好，一定要成功，加油！

在下定决心的同时，我们要预想怎样做才会打动顾客，怎样做才会让顾客更满意。从邀请的那一刻开始，无论是什么类型的会议，什么类型的顾客，请准备好请柬，不能随意口头的邀请，也许你觉得你与顾客过于感情深厚，但有时老者也是小孩。也请练练笔，将顾客的名字用你最美最有劲道的字来书写。邀请函大同小异但每一项都需要填写完整。

话术就各有千秋了，例如我们销售会有车接送、还有早餐、中餐提供，这样说是不是就可以了呢，如果你换种形式说：“我们单位为了你的乘车安全特安排了服务专车为你服务，而且早上你就不需要在家过早了，中午也不用忙着回家做饭了，我们特别为你准备好了营养早餐、美味的午餐，还有准备好了贵宾席，保证你安全往返、上午的时间安排合理、充裕”，还有时间、地点一定要准确而且再三强调，不能因为一个顾客而得罪一群顾客。

还有会议当天的气象，一定要提前得知，如果有变化，一定记得最晚要在前天晚上告知、提醒、嘱咐，譬如“有雨带伞、降温添衣、烈日带伞”等等，根据当时地实际情况作出你的行动。早餐、午餐是什么，是不是有的顾客不习惯、不喜欢或者不能吃，顾客是否晕车，如果这样我们又该如何，这都是要我们提前做好准备。

这是什么，是一个邀请、一句嘘寒问暖，一个关心吗？不是，是销售，在顾客眼前我们垫下了基石，顾客踩着基石，舒适、方便、安全；感受着基石，心暖；怜惜着基石，助你成功。

在会场，我们需要时刻关注顾客的言行举止，也许有其他顾客不明状况地殷勤帮忙；时刻询问其是否有需要，我们不再是走着去为他开门、倒茶，而是跑着为他服务奔波；时刻引导顾客的主观思想，引导我们公司的正规化、规模宏大、志向远大，时刻让顾客感受到我们的存在是因为他的到来，永不放弃，也许就在他离开会场的那一刻，小张，我帮帮你。你的每一个动作他都会看在眼里记在心里，即使这次不行，下次一定行，助你成功，义不容辞。这就是细节的魅力，与其说是细节，更可以说这就是销售技巧。

销售是一门艺术，有它其中的乐趣。需要你创新，需要你有技巧，但何谓创新，何谓技巧，只有我们每个践行者，努力坚持，将公司的每个策划、每场活动、自己的每次参与，做足准备，专注细节，始于足下，彰显个性化服务，创新、技巧、业绩、成功将接踵而至！

最后，祝大家在新一年的工作中，突破自我，再创新高，创出属于自己的一片天地！