一、如何寒暄与赞美新顾客？

1、表明身份

自我介绍

话术：你好，我是会销人网健康服务中心的满意代表……

xx会销公司介绍

话术：我们xx会销公司是国家星火计划重点高新技术企业……

2、赞美对方（现场演练）

（1）赞美点：

家庭（成员、装饰、子女教育……）

工作（成就、专长、前景……）

嗜好（体育、音乐、文学……）等

（2）赞美技巧

A赞美内在胜于外表

B多赞美对方行为

C寻找别人容易忽略的赞美点

D寻找对方引以为傲的赞美点

（3）赞美时一些常遇到的障碍

* 不好意思开口

* 不知如何赞美

* 话术生硬，不得体

脸部表情不充分

二、新顾客接近时碰到的拒绝问题？

1．易于接近的话术

消除顾客戒心“我今天过来只是向您赠送一些会销人网内部健康资料……”

主动设定时间“您只要给我十分钟时间”

减少购买压力

“我不让你现在就买产品，只是让你了解一下，买不买全在于你。”

2.顾客拒绝：

我现在很忙

对保健品不感兴趣

把资料留下来，我自己看

我没有钱

等以后再说

保健品吃了没用

已经在服用保健品

很多卖保健品的会销都员工来过

3.拒绝处理的原则

（1）认同准顾客的拒绝理由

（2）表示理解准顾客的心情

（3）强调与准顾客谈保健但不一定就要买会销人网产品

4.拒绝处理话术(现场演练)

（1）我现在没空

话术（一）：老年人又不忙着挣钱，我只占用您5分钟，可以吗？

话术（二）：看得出你是一个勤快人，忙着忙那的，浪费您的时间，也是浪费我的时间，更何况在中老年保健方面我是专业人士，只需几分钟时间就可以让您了解很多保健常识。

(2)对保健品不感兴趣

话术（一）：的确，我在第一次和很多老年人接触时，他们的回答跟您一样，但是经我给他们介绍保健观念后，都非常认同。如果是我，对于不了解的事情，肯定也会说不感兴趣的。您说是不是？

话术（二）：其实养生保健不是感不感兴趣的问题，它是关系到您身体健康的大事，没有人不关心的？您说是不是？

（3）把资料留下来我跟你联系

话术：其实，我也想这么做，但这些资料您不一定都看得明白，要经过专业培训才能了解得比较清楚。我向您讲解是我的工作。只用花几分钟的时间，就可以让您更清楚了解到保健知识，还节约了您的时间。

（4）过一段时间再说

话术（一）：其实很多东西都可以等，但是人的生、老、病、死不可能等我们准备后了才会降临，疾病时刻在威胁着您的健康。

话术（二）：优惠政策及捐助时限机不可失。

（5）保健品吃了没用

话术一：请问您为什么有这样的想法？

您是亲身经历过还是听别人的？

科学保证：人体实验的通过

诸多学者的论证

信誉保证

政府支持

举例印证

(6)很多卖药的都来过

话术（一）：的确，象你这样有保健意识的顾客当然很多业务员与你接近，请问你对保健品是如何认为的？

您在服用保健品吗？

你在服用哪些药无和保健品？

我们xx会销公司是一家专业的xxxxx会销公司……（突出xx会销公司优势）

如果拒绝处理无效——

实在不好意思，打搅您了，这是 我的名片，在您方便的时候再过来拜访您。

约访：

（1）您看明天下午还是后天上午比较方便？

索取联络方式：

（2）为了方便联系能不能留下您的电话？

谈话的切入点：

张叔叔，您的事业这么成功，能不能谈一谈当初是怎么开始创业的？

王叔，您在这个领域如此专业，能不能向您请教几个问题？

您以前单位的效益怎样？

您的子女在何方高就？

您在持家理财方面有哪些经验？

您在医疗保健方面有哪些心得和体验？

刘姨，您家庭美满幸福，能请问您是如何与叔叔相濡以沫度过这么多年的？

张阿姨，你子女都很有出息，能不能请教您是如何教育子女的。

成功的接近必须先成功推销自己！

成功的接近是推销成功的开始！

三、新顾客再访需要做哪些准备？

1、灵活营造再访机会

优柔寡断型：一般不会拒绝别人对他的安排，或者不会多次拒绝。他们还往往喜欢别人为自己做周到的安排，所以对这样的客户一定要明确下次的访问日期，哪怕被拒绝之后还要再换一个时间，再定一次。

自主果断型：往往不喜欢被人安排指定约会时间，对这类顾客，可以先试探一下给他两个以上的选择，或者干脆问他“什么时间比较好”，在他指定的日期、时间段做每月的固定拜访。

2、注意离开的细节

△离开要和来时一样恭敬；

△关门时动作要温和；

再次表示礼貌的态度和感谢。

一个好的结束会使你的再访更受欢迎。

3、做好再访准备的八种方法

A、初次访问时的再访准备

△不提出谈话的结论

△假装忘记而约定下次再谈

△推销自己，令对方对你信任（减少再访的抗拒）

△将研究题目给予客户

B、遇到顾客不在家的处理

△顾客不在时，可留下名片及广告资料，同时必须预约下次会谈的时间。

△顾客不在时，对于接待的人，必须给予良好的印象并简单积极地解答其问题，那么在再访时他们将给予你有力的帮助。

C、无法接近时

△留下产品目录、资料、活动方案等能引起顾客关心的东西

△向他声明，你会再来拜访，并留下产品的促销方案

D、送礼品

（前次访问结束时，如果赠送产品试用装或与产品相关的礼物的话，再访时就可说：）先前送您的东西，用过了吗？

E、再访时间应慎重考虑

F、再访时也应保持适当的风度

G、再访前应与上司商量，研究问题，以获得明确的指示

H、再访前可向对方写一封致谢函或问候函，以加深对方的印象

让接触无处不在，让签单成为习惯