不论何时，一个业务人员开始促销一个产品或一项服务时，他必须要注意：一旦客户有了抗拒的态度，应该立刻谨慎处理。

工欲善其事,必先利其器

　　就如何表现产品这个专业动作而言，我相信几乎所有的业务人员，有受过严格训练，样就产品呈现得最有效、最完美，包括如何消弭客户可能产生的负面因素，及对客户提出的反对要如何回应等,相信各家公司都会研拟出一套自己的话术.。

　　然而在争取转介客源时，却只有极少数的业务人员，有机会被教育该如何克服客户的排斥心理。

　　就如同做销售简报，目标是放在消除客户对产品产生负面认知，因而造成购障碍一样；当您进行水平转介销售时，您同样要注意：在客户生起拒绝转介绍心理之前，您就要设法确认：为什么他们会排拒为您做转介绍？并且设法立刻消弭这样的障碍。

　　一个优秀的业务人员，就是要能在买卖双方演变成相互质疑、辩解之前，就能感觉到所有可能产生的负面因素，并能立即安抚客户的疑虑，事先清除障碍，迈向结案才有平坦直达之路。

　　以下的内容，是为您整理出客户不愿意为您转介绍的最通常原因，同时也提供您一些解决的方法，相信您一定会发现：这些讯息应该是挺有帮助的，希望您好好参考。

客户担心会引起朋友和亲戚的困扰

　　我想这是最最通常的原因了。客户往往担心：如果把人家的姓名、甚至一些切身的资讯放给业务人员，恐怕会遭来人家的不快，而且这样的好心好意，也许自己的朋友、家人或同事根本就不会感激。其实客户回有这些疑虑，是其来有自，而且是根深蒂固了。这都是因为那些咄咄逼人、以及缺乏敏锐度的业务人员造成的。

　　这些负面行为所累积下来的刻板印象，对我们同业来请，实在是一个颇大的伤害，所以您能不能塑造出一个全然不同的形象就很重要了，也就是说，您要让客户相信：您和一般典型的业务人员是截然不同的。

　　在转介绍循环的会面阶段里，是您和客户可以最亲近接触的时候，因此您一定要把握这个机会，让客户相信：您一定也会用同样的尊重态度亲切有礼，来对待他所介绍的其他客源。

　　当我在要求客户给我转介绍客源时，我一定会以最直接、与最诚恳的态度，明白告诉客户：他们绝对不必担心我回去骚扰他们的亲朋好友，或者令他们感到不快。我告诉我的客户，如果他们的亲友在和我第一次接触后，对于和我交谈感到是浪费时间，或没有意愿再做进一步的沟通，我一定会马上告辞，并且感谢他们给我这样的荣幸和宝贵的时间。我还回借机让客户功销售产品或服务的绝对关键,也必然是取得转介绍客源的首要关键！想起我们双方在第一次会面是的愉快经验，并再次承诺：一定会以相同的举止，诚恳对待他所转介绍的亲朋好友。

客户认为财务方面的事情，是属于个人隐私

　　无论您的客户是向您买一件产品、做一项投资、或是接受了您的一种服务，有个很重要的动作一定要做，那就是：您绝对不会把客户的这个购买行为，随便泄漏给客户介绍的人知道。

　　而且您要让客户相信：任何人只要是和您做生意，您都会以最高机密的方式处理。我都会一再告诉我的客户：我绝对不会泄漏有关他家庭或财务的任何消息，给他转介的人知道。为什么我要这样做呢？因为我绝对不会这样轻易地认为，客户理所当然一定会对我保密的承诺完全放心。所以在每次的会面过程中，我都一定要在客户面前，再一次强调这个重点，这样就能事先防止在要求客户转介绍客源时，形成一个抗拒的因素。因为我已经老早就做好消毒的功夫了。

　　更何况尊重他人的隐私，不论何时何地，本来就是做人的最基本的道理，更不要说是我们业务人员的专业修养了。

客户不希望被朋友认为他喜欢在人家背后说长道短

　　我想谁都不喜欢自己被别人在背后说长道短的，所以客户通常都不愿意提供您其他的客源，就是担心他们的亲戚朋友会认为您们双方会面是，是不是拿人家的私事来讨论？这是非常关键的要点。不过在转介绍循环的会面阶段中，同样地，您仍旧可以很轻松地就把这个疑虑消弭掉。

　　我总是这样告诉我的客户：[我都是在服务转介绍而来的客源，而且我的客户都会很热心的告诉我，他有哪些亲友对我的服务曾经表示过兴趣，想找我聊一聊。]我还告诉我的客户，我会以相同的服务品质来服务他所介绍的其他客源。

　　客户通常倾向以朋友的收入或社会阶级，作为是否恰当转介绍客源的标准。说实在的，这也是人之常情；在您开口要求转介绍是，客户往往会预先自行过滤，考量谁可能才用得上、或用得起您的服务。所以您一定要让客户了解：您其实有能力、也有意愿服务他认为有足够财力、或财力不足的亲朋好友。

　　比如说，当一个客户给我一万美元去投资共同基金是，我总是会不厌其烦地再多花一点时间告诉他们：其实做投资不是有钱人的专利；每个月拿个二十五元出来就够了，您也知道有这样的投资项目呢！因为我的客户也许知道还有几个亲朋好，应该也拿得出一万美元来投资。但是他知道更多的人，要他每月拿出二十五元绝对不是问题。

　　有太多太多的业务人员忽略了这些小人物，但我不会。所以您一定要记住提醒客户，不必事先去帮您过滤客户，而且要让他了解：其实您的服务范围非常广泛，几乎到了无人不服务的地步。但即便他的朋友都是超级大富翁，当然也无所谓啦！一般而言，客户都不太看得起做业务的人。

　　别忘了，您的工作就是要让您和典型一般的业务人员完全区隔出来。因此。如果您能够以诚恳、尊敬、尊严的态度来善待您的客户，他们不但不会看不起您，还会打开大门欢迎您，让您获得作梦也想不到的礼遇。

　　在经历过长期以来被无数业务人员骚扰的经历后，您的客户对业务人员通常都会有固定的刻板印象，所以您一定要从您的竞争者中创造差异，同时一定要把这些差异指出来，让您的客户了解。

客户也许相信产品的品质，但是，却不相信业务人员的品质。

　　有时候客户会愿意买下您所提供的产品或服务，但是却不愿意提供您任何转介客源。这是因为他相信这个产品或服务是有价值的，所以他会做不购买的决定，完全是因为产品或服务本身，但却与业务人员无关。

　　可是您想要客户提供您转介绍客源，您就一定要让他们相信您才行，也就是说，在您努力销售您的产品后服务，以及它所能提供的价值和利益时，您更要同时销售您自己，以及您所能够提供的价值于利益。

客户担心业务人员搞不好很快就会离职他就

　　向您的客户承诺：您至少还会留在原公司好几年，请他们不必担心，尤其是如果他们愿意持续提供转介绍客源的话，那就更叫人放心了。

　　我就经常告诉我的客户：我开发客源的唯一方发，就是透过客户的转介绍，而且我多是仰赖一些照顾我的好客户，他们不断将我的名声传播给自己的亲朋好友知道。所以了。开部好车，并且在专业的商业区有间不错不办公室是很重要的，因为绝大多数的人都是不愿意氢自己的熟人，介绍给一些看起来混的不太好的人认识。

客户不觉得他帮业务介绍客户，对自己有什么好处。

　　关于这点，我会告诉我的客户：提供我转介绍客源，他们自己也将会获得两方面的好处。

　　首先，就如先前讨论过的，这样一来，我的事业就可以一直持续下去，那么我就更有提供他们良好服务的实力。第二，当他们的朋友、家人和同事有机会被我服务之后，他们从此将会在亲友间享受到很好的赞誉。

　　我这样说，听起来好象很自大，没错！的确是这样。可是如果连我自己都不相信我自己，那客户又为什么要相信我呢？

客户可能想不起来有谁可以介绍给业务人员

　　我认为没有这种事；如果客户告诉您，他不知道谁可以介绍给您，那只有两种情况：

　　这可能代表他们一时之间没有想到合适人选可以介绍给您，如果是这样，那您可能必须想办法帮助您的客户，恢复一下记忆。问问他们有没有兄弟姊妹？公司里有哪位同事和自己关系较亲密的?或者问问他和社区里的邻居熟不熟等等.这些只是几个简单的方法,我相信您一定还可以想到更多.您同时也可以问问他们,是不是有上教堂的习惯?或者有没有参与社区里头的什么组织?其实后面这两中地方,正是最容易找到转介绍客源的金矿呢!

　　第二、他们这样告诉您,不过是拒绝为您提供转介绍客源的婉转说法罢了。这些是属于心地善良的客户,他们总是会设想一些比较不会伤害业务我、员的柔性说法.但是如果您有遵循以上为您提供的各种应对技巧及程序,您应该会对客户的情绪有专业的敏感反应,那么这样的误解就不会发生在你的身上了。

知己知彼，百战百胜

　　克服这些转介绍障碍的关键就是：从您刚一接触客户的那一刹那开始,就要这样对这些障碍的存在非常敏感.另一个关键的重点是：你要设法记住以上所提到的每一个障碍,并且要事先准备好，怎样在转介绍循环的每一阶段,分别去克服每一个障碍。

　　再一次提醒各位：学会克服这些客户的心理障碍,不但是成功销售产品或服务的绝对关键，也必然是取得转介绍客源的首要关键！