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日化经销商的生意越来越难!

来源: 销售与市场 类别:行业前沿 2024年05月13日 08:05:55

 

前段时间,笔者一直在一线市场中做调研。明显感受到,线下的日化经销商生意越来越难!

 

生意难的原因,主要表现在下游的门店零售端。受整体环境的影响,门店客流量下滑,销量下降。门店生意不好,自然而然,会将一部分压力传导到中间供应商身上。

 

应收账款的增加,过去说好的两个月,能拖到四个月,甚至半年以后。资金周转,一年都没有3次。

 

除了应收账款占压资金外,还有门店各类费用的增加,部分单体超市关停跑路的风险。因此,如今线下的日化经销商所面临的外部市场环境是空前严峻的。

 

外部环境的挑战压力,经销商无法改变。如果不想躺平,只能硬着头皮,继续深挖精耕渠道,维稳做大生意。

 

围绕着跟经销商朋友交流研讨的内容,总结出当前日化经销商最核心的8条思考建设,期望能给经销商老板带来思考和启发。

 

图片商品只分销到店的时代结束了

 

今天的日化经销商要想能够持续在当前的市场环境下求发展、求增长,必须要将经营管理的视角延伸到门店品类货架及周边。

 

过去生意的视角到门店基本就结束,放在仓库内,或者摆放到货架上就完成了,不需要再做额外的动作。但,现在不行。

 

至少还需要几个动作,比如抢更多货架、做商品组合、做消费拦截等。

 

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图片最好的生意是垄断的生意

 

关于抢更多货架。一个品类15节货架,过去你有5节,同行A有5节,同行B有5节。一个门店内3个同行,每人5节,公平经营。

 

不好意思,现在不行。

 

外部客观生意在下滑,你想要有发展,想要有增长,想要有利润,在今天账款账期不断被拉长的背景下,必须抢10节货架,最好抢到15节货架,100%都是你的。

 

最好的生意是垄断的生意,不需要质疑,垄断才有利润。

 

即使今天100%都是你的(包场商),如果你不懂选品组合,不研究消费需求,依旧很难像过去有着不错的利润。但抢到更多的货架是第一步。

 

 

 

图片只卖一线畅销品有量不赚钱

 

关于选品组合,今天只卖一线畅销品,有量但肯定赚不到钱,即使包场也不行,利润全被门店吃了。若只卖二三线商品,有毛利率但没有毛利额,也不行。

 

日化经销商必须要学会做选品组合,有3个大逻辑:

 

第一、一线品低价带流量,吸引客流,做大品类容量。二三线高颜值、网红品带毛利,即时转化成交做利润。

 

第二、过去包场商的逻辑是二三线品就是区域品牌、本地品牌、低质商品,只看毛利。但上述说到的二三线品是高颜值、网红品,上了抖音榜单,被小红书种过草的好产品。

 

第三、过去的选品组合是以价格带为划分的组合,但当下及未来的组合一定是基于消费场景和消费功能下的商品组合,以消费需求为出发点。

 

图片构建导购员体系拦截消费者

 

日化品类在线下门店生意占比越来越低,品类容量下滑。今天要想在门店内做生意,做增长,必须要学会抢消费者、拦截消费者。

 

在周末时段、档期活动期间,通过导购实现在店内的即时购买。

 

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这里说的“构建导购员体系”,不是单一指全职导购,毕竟每家店都养一个人的成本太高了。这里指的是:品牌专职导购、综合导购、高峰期临促、周末临促以及档期活动临促。

 

经销商要将内部管理的触角延伸到导购员体系中。面对客流下滑,应该要做的是主动跑到店外找流量、聚流量、做转化。

 

图片单品牌很难再做大投入

 

过去经销商做生意的关键词是订单、谈判、政策、账期,现在不行了,还得再加上货架、堆头、导购、选品、助销物料、形象氛围、特价活动等。

 

经销商千万不要以为这是厂家要干的活,细心的经销商会发现,过去一个品牌能做,但现在做不了了。单品牌做这些动作投入产出比越来越低,成本高,做不起。

 

门店总容量在下滑,更支撑不起单品牌做这些。只有日化经销商联合旗下多个品牌组合在一起,才能干好这些。

 

谁能干好这些活,未来的品牌商就会去找谁!

 

图片以门店POS为主要考核出发点

 

今天的市场环境,单纯做分销覆盖动作很难再获得相对不错的利润,90%以上的经销商要以动销为核心开展业务管理工作。

 

将畅销成熟产品的生意占比下调到30%以下,不断提高非畅销单品的销量。同时,将门店POS调整为一线业务员的主要考核方向。

 

考核门店POS的目的是为了关注商品卖出,而不是仅仅关注门店买进。通过一线业务员的薪酬考核项的调整,来提高经销商对“动销”的理解。

 

图片学习是生意增长最快的路径

 

学习是经销商生意增长最快的路径。

 

笔者拜访了上百位的过亿经销商,发现,生意能做大的经销商都是爱出去学习的人,这里看一看那里看一看。

 

每个经销商都是在自己城市做生意,学习外面城市的标杆优秀经销商,生意逻辑一样,生意模式一样,甚至经销品类都一样,对比参考就可以直接应用到自己的市场中。

 

哪怕不照搬照抄写,出去学习交流过程中多启发启发自己,远超过自己抓耳挠腮闷头自己想。

 

图片不要再跨品类做代理生意

 

日化经销商如果在当地日化大品类做到绝对TOP1后,比如在地级市做到七八千万,这个时候不是去跨品类做休食、做粮油、做牛奶的代理生意,而是换一条赛道。

 

基于自身在日化品类优势,基于行业发展趋势,围绕着本地中小门店开展多元品类,一站式商品分销覆盖,这是一条相对可行的路径。

 

日化品类商贸是生意的基本盘,中小门店快消品供应链生意是第二增长曲线。最后,再强调基本盘生意要做到日化绝对TOP1,不要做个两三千万体量生意就要搞中小门店供应链平台,很难,很难!





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