最近，看到一个史玉柱分享创业故事的视频，也是史玉柱近年来少有的唯一一次公开演讲。在长达一个小时的演讲中，史玉柱分享了从做汉卡到巨人倒闭，而后依靠脑白金重生的整个经历。飞哥认为对创业者帮助很大，因此整理出其中的精华精华，分享给大家。

聚焦产品、聚焦策划、聚焦渠道

关键字一、聚焦法则。

聚焦法则很多人都知道，但是往往做的时候却是另一回事，在未看到史玉柱的分享之时，我更多的认为聚焦是在业务层面，但是史玉柱给我一个新的启发，就是时间上的聚焦。初创公司一把手需要在每个重要的节点，聚集产品、聚焦精力、聚焦阶段目标，全力以赴打通要道。

例如，他在创立巨人之前，曾私底用了近一年的业余时间，开发了巨人汉卡。这段时间所有的经历，都聚焦在产品的打磨上；当产品成型后，花了大量的时间找用户做测试，以此检验产品的可靠性与竞争对手的差别；最后，又把时间聚焦在广告策划渠道推展上。

当产品完全稳定成型之后，面临市场推广的问题。史玉柱又将自己的工作重心，放在了品牌营销上面，亲自创作营销文案，并深入总结出产品的15个特点。然而，这15个特点他并没有完全采用，只精选了其中最有特色的5个卖点来做宣传。广告文案上的聚焦，能够帮助消费者快速的建立品牌认知，特点太多反而让消费者抓不住买点。

巨人汉卡

同时，他也回答了巨人集团为什么倒闭。因为早期的成功给自己带来膨胀感，导致第一个产品成功后，同时布局了多个产业（汉卡、财务软件、管理软件、脑黄金、巨不肥、巨人大厦等等），最严重的是产品还没有出来，这些子品牌的广告却满天飞，最终导致资金链的断裂。

即便在资金链非常吃惊的情况下，史玉柱当时并没有壮士断腕，而是选择了东借西挪去救每个项目。史玉柱谈到，倘若当时出现危机之后，把资源聚焦到最有优势的一两个产品上来，巨人也不至于死的如此悲壮。

至今荒废的巨人大厦

关键字二、本质法则。

创业的本质是满足消费者的需求，并超出消费者的期望。只有消费者真正认可你的产品（服务），才会给企业带来复购及市场占有率，否则产品不成功一切都是空谈。广告的本质是让消费者知道产品好处，且值得信赖！客户购买的本质，是为产品好处而掏钱。

巨人早期广告，忽视了广告的本质

如何让消费者，认可你的产品呢？

史玉柱也给出了他的观点：自巨人集团倒闭之后，史玉柱开始自我反省，努力让自己回归初心。二次创业首先是要找到创业的感觉，那种一无所有却愿意全身心投入，不知疲倦的创业激情。

创业公司要走进消费者中去搞产品研发。当我们走进消费者中去，才能知道自己的产品相比同行而言，是处于优势还是劣势；

让创业团队成为产品的粉丝。只有真正让自己成为一名消费者，让企业团队成为产品的粉丝，这样的产品再能真正打动消费者，假如，创始人及团队都不热爱自己的产品，都感觉用自己的产品很没有面子，那么，如何知道自己的不足呢。

当年，史玉柱为了增加团队的信心，让公司的管理层每一个都吃，他认为只有让员工相信产品的功效，员工才能打动顾客。而且史玉柱本人同样带头服用脑白金，一吃就是17年，至今未停止服用。

保健品史上的销售奇迹

案例：当年在凡客产品出现滞销，品质出现问题时，雷军问了陈年一个问题，“你穿的衣服是凡客品牌吗？”，陈年居然无言以对，一下子就知道自己的问题出在哪里。因为，凡客的衣服成年自己都不穿，而是穿ZARA，当他自己穿凡客的衣服时，才真正意识到，凡客所做出来的产品是多么的垃圾。

用一篇文章告诉消费者，购买你产品的理由。当脑白金产品质量在内部测试中，受到团队及用户的认可过后，史玉柱又把大量的时间聚焦到广告文案策划上。他把自己关在屋子里，7天才创作一篇文案，连续创作了7篇脑白金的广告文案，对脑白金的营销模式，成功奠定了坚实的基础。

大量调研，大量回访，持续改进。当脑白金推出之后，史玉柱亲自带队拓展渠道，又将所有的经历聚焦到样板市场打造上来。他带着脑白金团队到苏州的一个县级市，用写好的文案，一个一个对着消费者讲脑白金的价值。晚上回到宾馆之后，又汇总大家白天遇到的问题，不断完善广告文案与销售策略。

脑白金让史玉柱东山再起

先试销找模式，再展开广告轰炸。在第一个试销市场获得基层消费者的需求及反馈后，史玉柱开始了全面的广告战役，仅用15万就把当地的电视台、报纸给炸开了花，2个月内市场被全面占领。之后就是不断复制第一个市场的模式，然后不断在此基础上完善升级。

关键字三、系统法则

初创公司创始人要在每个重要的节点，全力以赴的战斗在一线，形成一份可执行的操作手册。当年史玉柱当年在脑白金的产品研发、试用反馈、广告策划、区域试销、模式完善、渠道爆破、规模复制的每个节点，都是亲力亲为。攻克每一个障碍之后，都形成了一个脚本（业务操作说明），目的是保障即使在工地上找一个民工都会操作。

铁打的营盘，流水的兵。初创公司要想获得长远的发展，需要攻克很多的障碍，而每一次攻克这些障碍，都需要耗费企业大量的人力财力。假如，耗费巨大代价获得的这些经历，没有把他存留下来，形成一套操作指导手册，一旦面临人才流失，组织将失去核心竞争力，经验也随着人员的流动而带走。

脑白金手册

当年史玉柱，在江苏第一个试销市场成功后，仅凭一份试销经验总结手册，就开始开庆功会。当时，脑白金团队预估，按照试销出来的经验总结，复制到全国市场能做10个亿，然而，最后他们第一年就做到12.6亿的销售规模。

项目成功的三个关口，产品要硬，体验要佳，营销要准。产品要站的住脚，才能让团队有信心，让用户放心，让同行灰心；体验上用户要有所感觉，见效快、传播快；营销策划需要不打折扣的去执行，做到准、狠、稳。

创新永远使企业保持活力。创业者在创业过程中，时刻保持团队、技术、产品、营销、服务、管理上的创新，才能让企业充满活力，一个企业失去活力，组织就会变得臃肿不堪。要在每个岗位培养创新意识，把创新纳入工作考核、方法策略不断更新升级的一种绩效来抓。

李鹏考察巨人

保持良好的负债率。资金是企业发展的血液，如果不能保持较好的现金流，企业就会陷入泥潭，而负债率控制不当，会让企业掉进沼泽。纵观所有破产的企业，大部分都是因为负债率过高，导致企业资不抵债而破产，创始人赌性越大，负债率就会越高。

而史玉柱也承认，当年巨人的倒下，就是因为自己的赌性太大，同时扩展了多个品类，导致巨人负债率太高，而失血过多而亡。

创业之路，犹如一场没有终点的马拉松，创业者能否保持创业的初衷，初期的那种忘我精神，是企业成功的主要关键。而创始人能否做到时刻保持聚焦，处于创业一线，不忘本质，打造出一套可复制的方法论，则预示着这家公司能走多远。

飞哥问答：

一座原本计划总投资2亿元的18层巨人大厦，在各种因素的推波助澜下，变成计划总投资12亿元，总楼层高达70层的珠海标志性建筑。-------你听说各种因素的版本是？

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