先讲一个好玩的故事！ 

        2007年，曾经帮助一个做会销的老板朋友做诊断，整理提炼他的企业文化。他给我提到一个员工，每次销量都是很好，甚至冲击过销量冠军，但这人就是连一句完整的话也讲不全！实在是没法安排他去当冠军，否则怎给员工带头呢？又怎给员工传授经验呢？老板百思不得一解，还一度有其他员工怀疑这哥们业绩作弊，可公司认真核查后没有发现什么问题。老板介绍后，我立即对这个业绩优秀员工的憨态产生了兴趣，他是带着那种自然的、憨憨的、不是做作的笑容来看待身边的每一个人！我和他去家访，更验证了这一点，他送活动请柬，也没有太多华丽的词语，只是说，阿姨（叔叔），您一定要去啊，要不经理会骂我的啊！说前憨憨一笑，说后呵呵一笑！那边的老人家拿我当单位领导，就开始表扬他了——这孩子不会说话，光知道傻笑，但跑的勤，你们领导可得好好表扬一下他啊！ 

        到这里，我终于明白了！他的业绩除了产品的质量过硬和顾客对健康的渴求外，主要归功于他的笑态——就是笑！这种憨笑，发自内心的笑，打动了他的顾客，让顾客感受了他的真诚，也回报给他真诚，当然甚至有可能夹杂着同情和喜欢！ 

        笑——传递真诚，这是我们在上边这个案例中受到的启发！不用大的理论指引，只要参加过一场会，都会知道，目前我们会议营销的目标群体就是老年人！我们的“笑”就是针对这些老年人的！ 

        首先先让我们来看一下笑的正常作用——（1）笑可以美容，因为笑的时候,脸部肌肉收缩，会使脸部更有弹性；（2）笑可以使人减慢衰老；（3）抒发健康的感情；（4）清除神经紧张；（5）使肌肉放松；（6）有助于散发多余的精力；（7）驱散愁闷；（8）减轻各种精神压力；（9）有助于克服羞怯情绪、困窘的感觉以及各种各样的烦恼，有助于增加到人与人之间的交际和友谊；（10）使人对往日的不幸变得淡漠，而产生对美好未来的向往；（11）增加肺的呼吸量；（12）清洁呼吸道。 

        事实上，我们在会销的过程中，为了最终的销售业绩，主要是运用笑的（3）（4）（5）（6）（7）（8）（9）（10）这几项作用。下边是对会销一些环节“笑”果的一些细节的诠释！ 

        一、邀约、回访时电话里要“笑”！——不要以为老人家看不到你，就可以为所欲为了，就可以趴在桌子上，可以翘着二郎腿，甚至过分的摸着女朋友的腿……科学研究表明，你的脸部肌肉会影响你的发音，你是在微笑还是阴沉，对方会很清晰的感受到。再者说了，和对方交流是一种斗智斗勇的全神贯注的事情，她的上句说完了，你的下句这么问，都是需要集中思考的过程！如果你不想说了两句话，就让对方挂你的电话，那么请你微笑，请你专注。——所以你在拿起电话前，应该先对着你桌子上的镜子，看看自己是笑的吗？想想自己准备好了没有？ 

        二、主持人在台上台下都要“笑”！——不要因为他是请来的大腕，就可以高高在上，不理我们的顾客！再大的“碗儿”也是花钱请来的，而顾客是潜在掏钱买单的，所以谁是衣食父母要搞清楚！我拍广告的时候见到的赵忠祥、赵本山都是很给观众面子的，没有一点架子，这是他们的职业素养！但在平常会销过程中请来的主持人就良莠不齐了！所以要注意和他们的沟通，不要整那些老年人听不懂的“火星人笑料”！还有一点是自己公司的主持人要注意在台下的说话分寸，不要太夸奖自己的产品效果，尽量不要参与促销的过程（最不抵也是这次不卖货）！ 

        三、讲座嘉宾在台上讲课时的“笑”！——曾经为某企业培训过两位讲课老师，他们在台上的笑怎么也练不出来，不自然，怎么也没有那种落落大方的仪式感！要不就是板着脸孔按PPT自说自话，不与顾客互动交流；要不就是讨好式的“笑”，被顾客认为是滑稽演员；完全压不住场子！如果你想让顾客提高对你的信任度，那首先要做到的是顾客能听你讲话。如果你想让顾客能听你讲话，你得从容自信！台上的“笑”是要为你加分的！是要体现你作为专业人士的实力和自信！ 

        四、咨询大夫在咨询检测时的“笑”！——在现场的检测过程中，咨询大夫一般应该是严肃的，权威的，像医院那种“姓名年龄病情开处方说用法用量”的套路，但这不等于是不苟言笑！像这两种常见的就可以“笑”一下的！配合好也是很出“笑”果的！——一种顾客是对自己的病情特别重视，杞人忧天了；另一种顾客是啥都知道，就是满不在乎！对前者可以配合案例来冷幽默来警醒他；对于后者则必须用案例来让他放松，对他宽慰的笑可以让他对治疗产生信心！这里切忌不要嘲笑顾客的病情和以前的用药，那样将是往人家伤口上撒盐的行为！ 

        五、会议期间贯穿始终的“笑”！——没有人愿意和一个阴沉这脸的人说话。所以，世界上最伟大的推销员乔·吉拉德曾说：“当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没人理睬你。”微笑是微笑者的通行证，阴沉是阴沉者的墓志铭。观摩过大量的会议营销现场，在会议开始时员工一般做的还可以，迎宾倒水，鼓掌微笑；但到了三分之二就麻烦了，就疲惫了；顾客这时是不耐烦了，员工也受不住了，表现在脸上就是挂不住了，特别是对不开单的顾客，人走茶凉的感觉就出来了！结果前边的很多工作也就白费了！记住一点，顾客没走完，这个仗就是没打完！ 

        很多经理、老板经常给我抱怨找不到销量不理想的原因，其实这些细节都是原因！ 

        前边说过，我们的目标群体是老年人，那么老年人为什么喜欢“笑”呢？我们来了解他们的三个心理需求—— 

        （一）依存需求 

        老年人在离退休之前，生活在各种大大小小的工作群体、朋友群体中，他们的交往、归属等需要多多少少都能得到一定程度的满足。而退休之后，离开了原来的工作群体，与朋友的交往也显著减少了。在这种情况下，家庭就成了他们的主要活动场所和精神寄托的地方。然而由于年老体弱，老年人在家中的大部分时间还是无所事事，而自己的子女也都成家立业，不在他们身边，因而他们很容易产生失落感和孤独感。在与外人的关系中，他们渴望在生活上予以照顾与帮助，在心理上尤其情感上能够得到温暖与关怀。 

        一个微笑，给了他们满足，慰藉了孤独，会温暖他们的心灵！ 

        （二）自尊需求 

        离退休或丧失劳动能力的老年人，社会角色发生了很大的变化。变化之一就是他们由供养者变成了被供养者。这个时候，作为他们虽然觉得自己进入老年，工作能力和经济收入都不及以前，但还是非常希望子女象以前一样尊重自己，至少不能把自己当成未成年的孩子甚至是一个废人来看待。因此，营销人员在同老人进行交往中言行举止都应该敏感地注意到老年人的这种心态，以免挫伤他们的自尊心。 

        一个微笑，让他们获得了尊重，感悟真情，自然有好感啊！ 

        （三）求助需求 

        老年人随着年龄的增大，健康状况的退步，活动和生活自理能力都逐步下降，这时候越来越需要别人的帮助与照顾。这种需求如果得不到满足，他们就会产生忧郁、怨恨等消极情绪，甚至会产生被遗弃的感觉。从市场反馈的信息得知，越是子女不在身边的老人，越是渴望我们营销人员对他们的健康服务，从而也最容易产生对我们产品的接受。 

        一个微笑，让他们获得了温暖，有了自信，当然会信任你！ 

        “笑”——实际上，是我们对事物表达美好感情的外露；同时，“笑”——也是自信、友好的表现，所以可以用自然的“笑”果迎合老年人的需求，从而产生共鸣，减少销售的阻力！在这种乐融融的气氛渲染下，掏腰包的动作被淡化了，这样的会能不销吗？ 

        最后，在这里笔者还要提醒大家注意——“笑”一定要真诚，发自内心。 

        我们不妨来做一下“笑”的练习：笑时不发声、不露齿、肌肉放松、嘴角两端向上略微提起、面含笑意、亲切自然；练习时取一张厚纸遮住眼睛下边部位，对着镜子，鼓动起双颊，为使双颊肌肉向里可念着普通话的“一”字音。 

关键：笑的关键在于眼里的笑容，不要只是嘴笑，脸和眼不笑。当然最高境界是发自内心！ 

        还有很多从事药品保健品的同行，问过一个问题，陈老师，我们也知道“笑”的重要性，可我们对顾客就是“笑”不出来？ 

        可能，这些人都有一个解决不了的心魔——就是觉得卖给老人产品有负疚感。这种心理是药品保健品行业早期运作的原罪造成的，是历史原因和媒体的打压造成的社会环境带来的心理压力！ 

        其实，老人的需求是客观存在的，你不去做工作，别人也要去做工作，况且别人的产品和服务可能还比你的差。所以，只要你的产品过硬，服务到位，让他们减少痛苦，增加希望，这是一件功德无量的事情。 

        反之，进一步去推理，假如由于你的妇人之仁，或者是一时的怯懦，没能说服老人使用你的产品和接受你的服务或者是不能按疗程周期足量接受你的产品、服务，那老人将来万一有个好歹，他肯定会责骂你的，甚至也许在另一个世界里也会诅咒你。 

        说到这里，你是不是应该“笑”了！好，我们微笑着约定——下次见面！但愿下次再见时，您会“笑”了，会“销”了！当然，也就笑得更发自内心啦！