目前有一些客户即使参加了活动，和会销人感情也很好，送给他们的会销礼品也很超值，但是他们还是不愿意买会销人的产品？ 

如果仅从这一个问题分析，估计很难得出答案，所以不妨将问题分解为以下几个问题，就可以充分了解客户为什么不愿意买东西了。 

      第一问：客户了解你的会销产品吗？ 

      购买的前提是客户对购买对象有一定的了解，如果客户对这样产品能做什么、有什么用、对他有什么好处等方方面面都不了解，客户很难判断是否要购买这项产品。很多讲师在花哨精彩的讲课背后，往往会忘了产品的详细介绍和解释，而这恰好是客户产生购买欲望的原动力。 

      第二问：客户需要你的会销产品吗？ 

      当客户了解的这个产品，他会判断是否有需要。如果不需要，交易必定是失败的。所以会销人要想想，如何让你的会销产品适应更多客户的需求，或者让你的客户能更好地适应你的产品，一个是从产品着手筛选需求更广的产品会销礼品，一个是从客户着手寻找更需要产品的客户。 

      第三问：你的产品可替代性强吗？ 

      如果会销人的产品可替代性非常强，客户在了解你的产品的时候，一定会和同类产品做对比。当对比结果对会销人不利的时候，客户很难买你的东西，所以会销人不仅要了解自己的产品，还要了解各种替代品，这样才能找到你的产品的优势。 

      第四问：客户对你的信任度是多少？ 

      即使客户需要这个产品，但这仍不能决定他就会购买你的产品。还有一个因素是信任度，现在会销产品大多数都没有响亮的品牌，所以客户会把品牌信任度嫁接到会销人身上，如果对你的信任度高，客户才可能购买。 

      第五问：客户的购买力是多少？ 

      有时候你会发现，即使客户对产品很满意，但他仍然不会买，这是因为客户的购买力达到上限了。购买力上限就是他已经没钱买你的产品了。 

      第六问：客户的消化力是多少？ 

      消化力是指客户对他手上现有的产品的消化能力，如果他家里已经有2年都吃不完的产品了，为什么还要买你的产品？遇到客户消化力达到上限的情况，一方面会销人要做好调查，尽量寻找消化能力强的客户，另一方面，要试着转化积压品，将你的产品换给客户。 

      第七问：客户的满意度是多少？ 

      最终能够决定客户购买产品与否的，是客户的满意度。这个满意度是客户对产品的满意度，价格是不是物超所值，产品效果是不是过硬，会销礼品够不够超值，只有客户对产品很满意，他才会购买。 

      第八问：有多少人买了？ 

      有人会说，一个客户的前七个问题我都妥善解决了，为什么他还是不愿意买我的产品？这时候，会销人需要看看，有多少人买了你的产品，如果买的人数太少，很多想买的人也会放弃。这其实就是从众心理，所谓从众心理，可以用两个成语概括：雪上加霜和锦上添花。 

      以上这些问题，会销人能全部解决或者基本解决的话，客户会很容易购买你产品，但如果有一个问题没有妥善解决，就会很容易失去一个客户，这就是让很多会销人头疼的地方。