赵老师的小品《卖拐》想必大家都看过，搞笑更是不必说，故事情节那是脍炙人口。尤其是赵本山成功“卖拐”的整个过程，那更是令人称绝。下面是一位非常优秀的会销一线讲师通过小品卖拐总结的授课技巧。

拐了拐了、卖了卖了，拐卖了--造声势，抓注意力
大家都知道《卖拐》的开场非常简单：范伟骑着自行车，赵本山想把拐卖给他。赵老师就在那里喊拐了拐了、卖了卖了，连起来就是拐卖了。范伟听到拐卖这样就引起了范伟的注意。
同样在咱们的活动中，不管大会小会，要先把动静造起来。说白了就是要先把场子热起来。造足声势，不管你是敲锣打鼓，还是举彩旗，吹哨子也罢，把场子热起来。动静越大越好一定要让消费者自己先high起来，这样会省很多的力气。
因为这个人的注意啊分为有意识和无意识注意。大家不难发现你在讲课当中，假如说有个东西突然摔地上了，或者门咣当响了，谁都会看。为什么?这是人无意识的注意。同样咱们入场的时候，包括咱们讲课的时候要多运用对这个技巧，这样的话就会抓住他的注意力。你控场好不好在这个方面就决定了很多东西，所以一定要把顾客的注意力抓起来。

不是大款就是伙夫—分析顾客很重要
　　在《卖拐》中赵老师说稍微一闻，一股葱花味就断定他就是范厨师。因此说明赵老师眼观很独到，由此说细致观察是非常重要的。同样在讲课当中，顾客一定要分类，一定要细分顾客。眼睛一定要毒，会场扫过一圈，这个活动什么情况，大概出多少货，心里大概就清楚了。
我这也是条废腿---知彼知己，套近乎，做人情
赵老师为了拉近范伟的关系，告诉范伟其实他也有条废腿呀!这样病友与病友之间的关系一下就拉近了。我们做讲师的每到一个地方第一时间要先上网，查当地风景名胜，有名小吃，风土人情包括当地的经销商。这样你一和顾客聊天就会很快融入他们的生活，因此说提前做好准备非常重要。

到一个陌生的城市除了要了解当地风俗民情还要夸当地经销商和顾客，把当地人的高度捧出来，最好举个例子，我的亲戚、我的朋友或者我的家人在这个地方怎么怎么样。一下子就可以拉近你与当地人之间的距离。因此你要想尽一切办法与当地人发生关系，拉近你们之间的距离!而且嘴一定要甜，多夸人，把关系处理好，把人情做足，人情做得越熟，信任感越好建立，当然东西也就越好卖。

是不是某个部位跟过去不一样了?-沟通发现顾客需求才能对症下药
人与人之间需要沟通，大家想一下，如果你讲课当中，你光讲你自己的，唱独角戏，那么顾客就不用来做活动了，回家里面看电视、看电影就可以了，为什么要来参加活动呢?因此讲课的时候一定要互动。互动的前提是什么?就是你要站在顾客的立场上想问题，而不是站在你自己的角度上想你的问题。
　　赵本山和范伟在聊天过程中发现了范伟的需求，然后把拐卖给他。因此我们可以通过聊天，在聊天过程中发现需求。只有发现需求才能对症下药。
讲课的时候不要唱独角戏，要多发问，这样你就会听到各种各样的回答，每一个回答都有助于你了解他们的思想和信息，你把这些信息收集起来就会有很多对策，就可以知道怎么对症下药。
　　发现需求后然后紧接着导入需求，导入需求就要找到顾客的痛处，说到顾客心里头。顾客怕什么?1、怕死：给他们讲效果2、怕假货：给他讲批号，讲正规批文;3、担心没服务：你捧代理商的服务周到。总之一句话：你要打消顾客的各种疑虑，只有打消了顾客的疑虑，他才会放心的买你的产品。

腿麻没麻?眼睛冒金星了吗?-----实验效果一定要震撼!
还有一些理性顾客不会那么轻易被说动，那么接下来我们要引进实验，实验一定要有说服力。就像赵老师让范伟深呼吸导致眼睛冒金星一样，总之一句话就是实验一定要有视觉效果，看完实验一定要震惊，如果实验做出来没有效果，那么宁可不做。如果是老会销人应该知道，2008-2009年一款电热炉火的时候，在农村单子发下去之后就是45分钟平推，销售非常火爆。就是因为实验做的非常到位。断了电那个炉子还可以弄4锅爆米花，还可以炒菜，要是你看见你买不买?因此说实验非常重要，而且一定要做出效果。

大哥，谢谢昂!---讲人情、讲道义
在卖拐的最后一幕，赵本山成功的把拐卖给了范伟，范伟给赵本山道了谢。这就是告诉我们，有一些顾客提出购买之后，我们要冷静。我们的政策一定要设计好：无论是你们给顾客送红包，还是大礼包，还是送礼品都一定要设计好。不光要让顾客动心后买产品，要让顾客甘心买了产品后还会谢谢你。这就要求我们一定要把人情做进去，怎么做呢?你可以给顾客讲感恩、讲爱心、讲孝道、讲传统文化，让顾客信任你，从而你推荐的东西他们认可，你这个人他们信任。疑虑完全消除后在购买产品的同时还要感谢你。