一）我们模式的总原则

　　首先要确认小会的模式，不同于以前的大会，大会做气氛，小会也要做气氛，但小会的气氛更多是你的个人做出来的。小会的专家，前边的现场讲课就是把自己推荐给顾客的过程，你要把你的能力发挥出来，让顾客认可——只有前边成功了，后边才可信。

　　其次，不要那顾客当傻子，他们都参加了无数次这样那样的会议，也看了很多书，所以你讲的一些东西，要挑干的唠，不需要太多的铺垫。

　　最后你的讲座可以不要书本化，板着面孔去教训人，可以不流畅，但是不可以不生动，而且一定要互动，引导者顾客走，一旦发现走神的要及时提问及时幽默——40分钟演讲需要8到10次的掌声，否则就是失败。

　　（二）讲课大致需要走的流程

　　——我们在一定要多用提问式，不断地掀起气氛，套近乎问好——健康提问——医简的展示——现场试验——现场喝药，这是一个步步高的流程。

　　（三）讲课大致需要走的一些环节

　　1． 和当地人套近乎，让大家有好感，卸除对抗，让消费者放松下来。——在盘锦夸大米河蟹，夸为石油做贡献；在松原夸石油工人，夸查干湖的冬季捕捞，夸高秀敏；在新乡夸新飞电器，讲新乡人爱打麻将，生活比较悠闲；在洛阳跨牡丹，夸白马寺，龙门石窟；在台州，就夸南方水土好，会做生意。

　　2．通过长寿的问题，做个吸引力——为什么来，为健康来!长寿来，长寿最长的多少，彭祖800岁。

　　3．活不了这么长为什么，引出心脑血管——就在我们讲课的一刹那，又有15个人因为心脑血管没了，又有150人偏瘫了。

　　4．周围的人，老战友没了，老邻居没了。年轻人最怕听到父母的电话，现在季节变化，最可怕。

　　5．心脑血管，病在心脑，根在血管，祸在血栓。我们常说的猝死，其实就是血栓脱落，一小点的，都可以堵上，卡住，结束一个生命，或者卧床不起。

　　6．那么为什么医院不检查呢？工程太大，人力物力跟不上，来不及——没意义，也查不出来，只有等血栓脱落，才能急救。

　　7．国内外一直在研究，就是我们今天早上大家做的检测。隐形血栓，就是藏好了的血栓，让你看不到，摸不到，查不出来，但是一旦天气变化、脾气激动、突然动作就危险了

　　8．这里先讲一个秘诀，就是三个半分钟+三个半杯水，睡醒了静静躺上半分钟，爬起来坐上半分钟，下地站起来站上半分钟；早上起来半杯水，午睡醒来半杯水，睡觉前喝上半杯水，

　　9．这六个半可以降低50%的危险，另外50%的危险还是个定时炸弹，不，应该是个不定时炸弹。我们怎么拆炸弹呢！

　　10．对，先找到炸弹!就是咱们早上查的这个，这个是世界上最先进的仪器，他就是一个预警。把你的血液在体外模拟一下，那个白管是人造血管，机器的温度是37度（为什么37度），转速是一分钟15转，就是血液在人体流动的速度。转一圈的速度。

　　11．这下就好了，有的人是黑的，有的是红的，有的是长的，有的是短的，有的是断落的，有的带气泡，对，这个很复杂，这活动是亚洲中医药科技促进会搞的，我们******协办的，全民血栓大普查，机器是最先进的，纠正以前做得不对的，不全面的，一会我们每个人的结果出来后，都可以拿过来，我现场给大家分析一下。

　　12．那么查出来血栓怎么办，拆弹啊，把血脂、血粘、血栓指标都拿掉，把血毒都给他拿掉，把血管都给他修的好好的，光光的，滑滑的，不就没事了吗？有这样的办法吗？有！

　　13．大家好像有点困，是我讲的不好，我有责任，这里我个大家讲段故事（可以突然拍一个东西，出点声音）话说1972年，发生了一个惊天动地的故事——在座有下过乡的吗，那里，什么大队。对，就是农业学大寨，兴修水利，但不是在您下乡的哪个队，是在甘肃武威的旱滩坡，修水库，突然掉下去一个人，对，是个古墓，人还活着，喊救命，众人赶忙拿绳子把人吊上来，这个人没啥事情，怀里却抱了个宝贝？什么东西啊，对，汉代医简，就是柱子上刻字的，古代没有纸笔，就是这个。

　　14．大家想不想看看这个宝贝呢？想！好，今天我把它带到现场了，揭开盒子，戴上手套，拿出汉代医简，大家不要失望，真正的是个古董，是个宝贝，在博物馆里保护的，拿不出来，我们这个红外线照片像的影印本，这个也是快成了文物了，75年出版的。

　　15．那位问了，陈老师，你讲的跑题了，国宝是国宝，和我们拆除炸弹有什么关系啊？有关系，你们看这里边的文字，其中有段——****方！

　　16．血瘀，就是血液里有垃圾，有毒素，淤堵了；脉痹，血管麻木了，血管出问题了，痛则不通，通则不痛，这就是一个好方子，2000年前的高官贵族，就是我们现在的每一个人，都是富贵病，可是人家就有办法，能不能服务我们现在人啊，——能，对，这位大哥有学问，当时有个专家也是这样想的，2000年的能不能服务现代人呢？

　　17．不过，他想了30多年，而且不是一个人想的，是一个小组，500多人，他是谁，***！他当时是40多岁，三代御医之后，北京中医药大学研究生导师，心脑血管专家，500人干什么，把这个医简补全了，翻译了，破译了，试验啊，小白鼠，人体志愿者，国家领导人，肖华大将、康世恩，老外，西哈努克、潘申亲王，都给咱试验了，包括了后边的以色列的沙龙、里根，痴呆症的那个美国总统。为什么试验他们，因为当时是上世纪70/80/90年代，我们老百姓还没这些富贵病呢。我们当时正在吃呢，见面就问吃了吗？天天想着吃红烧肉！

　　18．12600人，最早***治的最低是部级干部，还有就是外交部弄回来的病人，国际友人啊。

　　19．30多年，他把这个汉代医简的****方变成了今天的****，国家药监局批的，心脑血管的药食同源的特效产品，亚洲中医药科技促进会推荐的，***就是这个协会的副会长。

　　20．****有啥好，它是19味中药的，你能看到只是两个，银杏，丹参，不是一般产地，是云南的，2000米高原的，活性好，这是***选的地方，还有17味，我们也不知道，保密，就是怕假冒，反正我问*教授，有人参吗？老爷子说有，有枸杞吗，老爷子还说有。我也不问了，君臣佐使，五脏通调，他一讲一套一套的，他自己在吃，我们也在吃，两粒胶囊相当于一副中药。

　　（四）隐形血栓话术

　　（这个话术很有意思，本来04年左右我和戴嘉禾教授在沈阳做血栓检测仪的时候，产品是很科学的一套，可到了2010年重新接触这个仪器时候发现神马的东西太多了，几乎把一个高科技仪器给简单成小学生都可以操作的玩具了，悲哀啊！）

　　可能以前有很多的老年朋友检查过这样那样的血栓，但是你们以前的检查只是给你说一个Q值，也就是血栓的长度，但是今天我们的检查的是通过5个方面来进行全方位的分析与讲解。

　　什么是血栓？ 指血液在血管中流动产生的脂质板块，也就是血块。

　　但是我们今天讲的是隐性血栓，那么什么是隐性血栓呢？就是血液中血栓形成前的的高凝聚状态。

　　那么血栓里面都有什么呢？又是怎么来的呢？大家看，这个柱子里面都有什么呢？有钢筋吗？（客户回答有）有水泥吗？有沙子吗？有石子吗？（问一个客户答一个）那么我们来看血栓里面有什么？

　　1、血小板  2、纤维蛋白  3、红细胞  4、白细胞 

　　钢筋相当于纤维蛋白，而水泥相当于血小板，当纤维蛋白逆转为纤维蛋白原的时候会形成和钢筋一样的网格状，所有的血小板都会来聚集，当这个网格里面网络了红细胞的时候  就形成了我们今天说讲的第一种血栓形态。

　　1．红色血栓 它是一种静脉血栓，常发生在腿部绯肠肌静脉丛里面，形成静脉血栓，会引起头晕，头疼，失眠多梦，流口水 心慌，乏力，﹙举例主要是疾病﹚红色血栓如果发生脱落容易引发肺部动脉血管的堵塞，形成肺栓塞，由于肺部和心脏离得近，所以肺栓塞在很多情况下被误认为冠心病。

　　2．如果网格里面网络的是白细胞，那就是白色血栓，也叫动脉血栓，它发生的部位主要是在血流速度比较快的大的主动脉血管里面，它是属于一种附壁型的血栓，常粘附在血管壁上，﹙画图﹚当心情激动，血压忽高忽低时，血流就会加快，那么附着的血栓就会被忽然冲掉，脱落的血栓就会随血液流动的方向前行，由于老年朋友大多数都有不通程度的动脉粥样硬化，而使血管变得很狭窄，当血栓随血液流到这个狭窄部位是就会突然---咔---堵在这个部位，如果这个位置在心脏就是心梗，在大脑就是脑梗。

　　﹙举病例﹚**二轻局的***

　　由于现在的天气忽冷忽热，是心脑血管疾病疾病的高发期；古人就有这样一句话：今晚脱了鞋和袜，不知明晨穿不穿。指的就是这个季节。几个月之前我们到西宁进行血栓普查，当时有一个**二轻局的老局长叫***的，带着老伴也来检测，自己不想检测。当时有人就劝他，既然来了你也就检测一下嘛，老马说：我啥病都没有，不检查。在大家的一再劝说之下，老马也采了2毫升的血液，结果老*的血栓不长，只有32毫米，但是白色血栓。当时我们的专家就要求老*必须马上溶栓。老*说他是市里门球队的队长，身体很棒，没事的。但等我们再次去**的时候，老*的老伴听说我们来了，就也过去了，拉着我们专家的手哭了半天。说是今年是西部大开发的第十个年头，市里面让老马写点材料，当天晚上，老马对老伴说：你先睡，我在书房写点东西；夜里三点多的时候，老伴醒过来看老马还没过来，就到书房一看。发现老马正躺在地上，马上就拨打电话，结果还是没有把老马抢救过来，当天中午就走了，检查是突发的心梗。现在三七还没有过呢。

　　老马的突然离去，就是由于白色血栓的突然脱落而导致的。

　　3．如果网格里面网络的有白细胞液有红细胞，那就是我们今天说的血栓的第三种形态，混合血栓，它有三部分组成——

　　血栓头 是白色血栓   血栓体是红白相间   血栓尾市红色血栓，他也是一种附壁形的的血栓，并且混合血栓。它是一段一段的脱落，也是属于附壁型血栓。

　　我刚才也看了大家的检查结果，今天有80%的结果都是混合型的血栓，也有极个别的是白色血栓。﹙举例主要是症状﹚混合形的可以堵在颈动脉血管里面，导致大脑严重的供血供氧不足。时间长了会引起脑萎缩。

　　那么医学上血栓一共有7种形态，还有血小板血栓，透明血栓，感染型血栓等，今天我们主要讲就是以上的3种血栓，另外的几种血栓危害不到我们人体的健康，在这里也不多说了。

　　刚才呢，我也说了，以往为什么很多人有心悸，头不舒服，可是就是检查不出来呢？因为以前的血栓检查都有一种误区，只是看看你们血栓的长度 ，正常的血栓长度是8—20毫米，但是不是说在正常范围内就不会有事情，哪怕你是10mm。或者是一个米粒大小，只要它脱落就能形成心梗、脑梗，但是我们知道它什么时间能脱落吗？（客户回答）。它能在脱落前告诉我们吗？（客户互动）。

　　所以今天我们就通过以下5个方面来详细的为大家分析血栓——

　　A、长度  血栓越长，说明发生脱落的几率越大。

　　B、颜色  血栓有3种颜色 鲜红  暗红  黑红  今天有很多人的都是黑红的颜色，说明你的血液里面严重的缺血缺氧，而导致大脑心脏共血不足引起心脏大脑的各种症状。

　　C、 形态  就是我们上边说的3种状态——红色、白色、混合型。

　　D、气泡  如果有气泡的话，说明你以前有过梗塞，要是没有，说明以后你发生梗塞的几率比任何人都高。

　　E、锯齿状  一段一段的中间有纤维蛋白连接，它也会一段一段的脱落，逆着血流的方向回流，容易引发多发性的堵塞。像心脏，大脑，肺部，和小腿下肢都有可能同时发生梗塞。

　　以上呢，就是我们今天讲的血栓的情况，现在实验已经好了。我们来看一下实验的结果，到底我们这个产品有多好的溶解血栓的效果，我们亲眼来验证一下——

　　（五）****对比试验操作方法

　　试验目的： 　　　　　　　　　　　　　　　

　　1、营造情景化销售环境

　　2、通过试验，让顾客明明白白看到****的高品质。

　　3、让顾客自己判断，自己选择，树立信心。

　　4、推动现场的气氛，让顾客动起来。

　　试验步骤：

　　准备试验（色拉油）油脂选择以浅色透明的色拉油为准：实验过程中增加通透性，使患者更直观的进行比对）

　　（五）会销产品对比试验操作方法

　　◆试验目的：

　　1、营造情景化销售环境

　　2、通过试验，让顾客明明白白看到会销产品的高品质。

　　3、让顾客自己判断，自己选择，树立信心。

　　4、推动现场的气氛，让顾客动起来。

　　◆试验步骤：

　　准备试验（色拉油）油脂选择以浅色透明的色拉油为准：实验过程中增加通透性，使患者更直观的进行比对）

　　1、专家确认血栓的顾客名字

　　2、摆放十只一次性的透明塑料水杯。

　　3、根据专家口令添加少半杯色拉油。

　　4、根据专家口令把每只针管中的血液分别放入两个杯中。

　　5、根据专家口令把五只杯中放入两粒会销产品并搅拌均匀。

　　五分钟后两个杯中会出现不通的情况。由于血液不溶于水，没有添加会销产品的五只水杯没有任何变化；加入会销产品的水杯，血液样品、胶囊粉末、油脂融为一体，跟溶解一个效果，这时工作人员可以提醒患者：会销产品连油都溶解了。并号召全场给予回答者健康的祝福掌声。

　　（六）实验时的标准话术

　　好了，关于会销产品的神奇效果我讲了那么多，那么产品究竟神奇不神奇，有一句话，叫耳听为虚，眼见为实！那么你们睁大眼睛，下面我就给咱们做个神奇的实验，验证一下2000年前的古方，看看会销产品究竟神奇不神奇？

　　首先请我们的工作人员拿十个水杯，杯中倒入食用油，接着放入我们血液样品，血液样品是这几位的——

　　大家看到了吧，这十个杯子是一样的，都是食用油都有血液样品，实验马上开始，大家注意。
　　（检验产品、开封）好了，请前排的顾客监督一下，工作人员打开会销产品胶囊，放入五个杯中并搅拌，大家看好，现在的十个杯子只有五个放了会销产品，后边看不见的可以站起来监督一下，我们继续讲，5分钟之后再来验证究竟会出现什么样的神奇效果。

　　（七）品尝中药话术

　　刚才神奇的一幕大家看到了吧，溶解血栓的速度快不快？连油都融了。血液垃圾就像水垢，时间越长水垢越多。我们在座的最少也五六十了，平均二十岁开始出现血液垃圾，我们最少也有三十多年的垃圾堆积了，我们的会销产品为什么会有这么好的效果呢？因为这是中药药方，是古方，我给大家倒一杯，闻一闻是不是中药（做工作找人品尝）。

　　刚才这位老先生说能不能尝尝，可以啊，毛主席说，要想知道梨子的味道，必须亲口品尝一下，我们就请工作人员给这位老先生倒一杯。

　　还有想尝尝的吗？怎么样，闻到中药的味道了吗？你们别小瞧啊，这一杯子就是一副中药！对，两粒胶囊就是一杯中药，一起给你们倒上，这是古方，这是出土文物，对于我们40岁以上的人，都有好处！我天天也在服用，这是老包装的。（员工鼓动品尝，带动气氛）。味道如何？是中药吧，这两粒相当于一副中药。

　　让我们共同为了健康，干杯