7天收单转化模式中,电话约访的环节比较重要。会销员工电话约访的目的不是推销电灸治疗仪产品,而是取得初次面谈的机会。电话约访有哪些特点呢?
一、电话约访的优点
1、节省交通时间
2、迅速过滤客户
3、可预先收集资料
4、减少见面时的拒绝
二、电话约访的缺点
1、客户容易拒绝
2、超级秘书的存在
3、时间的紧迫性
4、没有信心
三、电话约访的心理障碍
1、怕被拒绝
2、怕花钱
3、怕麻烦
4、没习惯
5、经常失败
6、不敢尝试
四、电话约访的障碍排除
1、说服其家人将电话转给顾客本人
2、正确地演练打电话的流程
3、正确内容可克服时间限制
事先准备好可能的拒绝
情况A:准顾客对你相当熟悉
满意代表:“我找王叔叔。”
家人:“您是哪一位?”
满意代表:“我是某某,王叔叔的朋友。”
家人:“您是从什么公司打来的?”
满意代表:“我刚才说过,我是王叔叔的朋友请您把电话接给他,谢谢。”
情况B:准顾客预期你会拨电话给他
满意代表:“我找某某阿姨。”
家人:“您是哪一位?”
满意代表:“我是某某,阿姨已经知道我会在这个时候给他电话。”
家人:“您是从什么公司打来的?”
满意代表:“阿姨在等我的电话,请您快把电话接给他,谢谢。”
情况 C:你曾答应过会在这个时候致电给他,准顾客这时侯却刚巧不在。
满意代表:“我找X叔叔。
家人:“您是哪一位?”
满意代表:“我是某某,X叔叔已经知道我会在这个时候给他电话。”
家人:“对不起,他不在,您有什么要交待的吗?”
满意代表:“我是某某,请您转告他我曾打电话找过他,我会在一小时后联络他,谢谢。”
情况D:准顾客对你个人并不熟悉
满意代表:“我找王阿姨。”
家人:“您是哪一位?”
满意代表:“我是某某,阿姨已知道我会在这个时候给他电话。”
家人:“您是谁?”
满意代表:“请告诉阿姨,他的朋友某某叔叔推荐我打电话找他,谢谢。”
(五)电话约访的流程:
寒暄—>同意谈话—>自我介绍—>运用介绍赞美的力量—>道明来意—>约访时间—>拒绝处理—>确认约会—>友好道别
寒喧致意:
范例一:
满意代表:请问一下,xx叔叔在吗?
接听者:他不在,你找他有什么事?
满意代表:请问他什么时候在?(什么时候回)
接听者:你有什么事,我能帮你转告吗?
满意代表:噢,谢谢你!我有些重要事需要跟他讲。
范例二:
满意代表:请问一下, xx叔叔在吗?
接听者:请问你找他有什么事?你贵姓?
满意代表:我是他的一位好朋友(我找他有一点事),麻烦你请他接一下电话。
顾 客:喂,哪一位?
满意代表:你好,xx叔叔,我是xxx 。
(同意谈话)
顾 客:有什么事吗?
(自我介绍)
我是会销人网公司的xxx
(运用介绍人的力量)
是你的老战友xx叔叔介绍我认识你的。
(赞美)
他说你为人亲和,并且很有保健观念。
(道明来意)
会销员工:xx叔叔在使用我们的产品,他认为我们的产品不仅好,而且很多健康资料和保健观念都是非常有价值的,所以我想给您送一些过来。
(约访时间)
会销员工:不知你哪个时间比较方便?是明天上午十点二十分,还是明天下午二点三十分,我到您家去看您。
顾 客:明天下午比较方便。
(确认约访)
满意代表:那太感谢你了,我明天下午二点三十分准时到您家,给你送一些有关资料。
(友好道别,拒绝处理不成功)
满意代表:真不好意思,打扰你了,如果您以后还想了解一些更新的保健知识的话,可以跟我联系,我的联系方式……。如果我有一些新的健康资料也会随时通知你。