这是推销过程中较关键的一个环节,目的在于向顾客传递信息,进行沟通,诱发顾客购买动机,说服对方采取购买行动。展示,推介产品实际上是一种与顾客沟通的过程。为使沟通能有效进行,就需要排除沟通中的常见障碍。
一、沟通中常见障碍:
1、偏见和先入为主:避免这些现象,以免产生误导,既从自身做起注重仪态、品格,又要认真与顾客交流。
2、注意情绪:对待顾客要诚恳、友善、耐心分析顾客情绪变化,并防止流露个人情绪,建立相互信任感。
3、分心:在与顾客洽谈中,最忌分心,即与销售无关的事物介入和打扰,会销人应设法使自己的解说富于吸引力,并尽量减少环境的干扰。
二、推介的原则:
1、事先做好推荐计划与程序:
对于会销人,事先做好讲解程序即内容编排十分重要,当然,并不是要求每个人都有一个固定模式,死记硬背,而要做好充足准备,比如对我们××核酸产品的一整套产品作用机理、功效及医学、微循环知识都必须做到烂熟于胸,面对什么样的顾客采用什么讲解方式,都能从容应对,随机应变,灵活掌握。
2、利用视觉功能充分展示产品,制造戏剧效果:
利用各种手段充分展示产品的高技术性、高科技性以及企业的形象输出,使消费者产生高度的信赖感。如:展板、画册、图集等。
3、赢得顾客信任:
推销解说要完整、清楚和全面,所选定的说明内容要符合心理反应,增进其购买欲望,讲解要通俗、易懂、详细、亲切、完整。另会销人要注意把握顾客情绪,巧妙运用提问探测顾客所处在购买过程的哪个位置,同时解说要取信于顾客,真实、诚恳、耐心,保持乐观态度,对自己产品充满自信。运用娴熟的专业知识和推销技巧去赢得顾客的信赖。
三、展示产品优势
在推介中,一定要以把握顾客的心理反应为准则,尽可能地把产品的重要特点、性能以及购买所能获得的好处,都加强解释给顾客,要令其对我们的产品及服务的优点留下深刻印象。
1、 不贬低同类产品、以抬高自己,而是详细给顾客做比较,比优势、比服务:
当顾客提出另一些同类产品时,要充分展现出我们高科技人员的高风亮节,对别家产品不予以贬低和反击,而是诚恳地逐项将我们产品的优点与别家产品相比较。
2、重复优点:
一般来说,多次重复商品的突出优点是十分必要的。顾客有可能在接触时不理解,故推荐时需换说法反复介绍,不厌其烦地重复、重复、再重复。如:我们的核酸是国家火炬计划中的产品,我们的核酸是全国品质最好的等。
综述:接近顾客与展示、推介产品是与顾客沟通的至关重要的环节,这部分沟通的顺利与否直接影响着销售的成效,所以围绕顾客心理进行说服、交流是沟通的主旨,我们每位会销人要认真思考,多加练习,成功地做好演示,促进交易的深入。
促成交易
达到交易的推销才是成功的推销,善于成交的营销员才是优秀的营销员。
一、促成交易的时机
从整个销售过程来说,接近顾客、展示和推介产品以及排除购买障碍等各个阶段都是为成交做准备。为了达成交易,营销员要付出大量辛勤劳动,经过反复而艰苦的说服工作,才能取得成功,我们每一位会销人都应把握时机,力争快速成交,提高推销效率。
1、 捕捉成交信号
成交信号是顾客对销售员的推销说明和说服做出积极反应,愿意接近推销的产品并已有成交意向的种种行为表现。成交信号是一种行为暗示,营销员应善于观察、认真分析和判断。比如:当顾客仔细阅读产品说明书等资料时:当顾客提出各种异议,并迫切要求营销员回答时:当顾客反复端详产品并询问一些具体事项时;当顾客认真听取你的讲解并问及售后服务等问题时等等、诸如此类都是顾客所发出的成交信号,我们营销员一定要紧抓不放,正面积极肯定,同时认真化解顾客所提出的异议,并做出圆满答复,最终导致成交。
2、 成交时机的选择
当顾客发出成交信号后,要注意逮住提出成交的适当时机。根据推销过程表明,顾客的购买欲望在会销人的推动下是逐步提高的。故促成交易的最好时机是在顾客购买欲望的兴奋点达到最高时,因此会销人促成交易时既不能操之过急,也不能迟迟不行动,要善于发现与把握,只有当顾客异议全部得到解决时,顾客给予积极明朗的表示,这才是成交的最好时机。
二、促成交易的原则
1、 镇定自若:
当销售一步步接近成交时,会销人的神经就可能越来越紧张,但一定要保持镇定自若的态度,不能流露出喜形于色、如释重负的感觉,也不能因此而失去条理和耐心、催促顾客、逼迫成交,应始终保持有条不紊的大将风度,创造出一种宽松的气氛直到成交后顾客离开时也不能消失。
2、 保留底牌:
精明的会销人在推销过程中都不会用尽他们所有的方法和说明资料,而会保留最有效的一招以备促成交易时使用。因此,不要太早说明一切,保留一些有说服力的东西以便在关键时刻派上用场,待顾客基本被说服了时才亮出底牌,开始促成交易。
3、 锲而不舍,力争绝处再生:
无论遇到什么困难,不管顾客态度如何反复,一再拒绝,会销人都要坚持坚韧不拔的精神,毫不气馁,耐心说服,才有可能获得成功。另如推销失败时仍不要放弃努力,争取绝处逢生,运用一些语言给顾客带来震动,促使其重新考虑,使顾客购买。
4、 尽力消除拖延
在销售中应抓住时机,争取立即成交,设法消除让顾客推脱的借口,另以诚换诚,可直接用恳切的口吻询问顾客到底还存在什么疑虑,尽力去化解;强调时间宝贵或抓住一些机会如优惠期限、存货不多、送货上门等促使顾客当即购买。
三、促成交易的方法
1、 选择成交法:
通过向顾客提供一些购买决策选择方案,要求顾客做出购买产品决策的方法。实际上这种方法是把选择权交给顾客,而把成交主动权留给自己。
2、 假定成交法:
会销人只管提出一些如何安排购买产品后的问题,如挑选产品、建立信用、包装、服用注意事项、送货等细节,而不与顾客谈论购买,进行一种设想成交,诱导顾客购买。如:您是骑车还是坐车来的,东西好拿吗?要不要我帮您包起来?
3、 直接成交法:
指会销人网直接要求顾客购买产品的一种方法。但此法使用一定要注意,顾客发出购买信号较明显,此时成交时机业已成熟,并巧妙施加适当的成交压力。如:“您感觉怎么样,我给您详细介绍了这些,没有什么问题的话,不妨来一件感受一下吧。”
4、 退让成交法:
在耐心进行了讲解,并化解了顾客所提出的异议后,如果顾客还在犹豫,可暂时不再跟进,作一下降温冷处理。如保持一段时间的沉默,让顾客自己开口来打破僵局或让顾客自己再翻阅一些资料,从而促使顾客购买。
5、 促其效仿式成交法:
举出一些知名人士或顾客较为熟悉的人使用的例子,或者就某些相同的事物进行生动的描述,如此前也有一些顾客跟您是一样的身体情况,在使用产品后感觉如何等来促使顾客效仿,最终进行购买。
6、 恭维赞美法:
利用顾客的虚荣心,对其进行赞美、抬高,使顾客陷入困境,不好意思不买,从而达到销售目的。如:“这位先生,这么有气质,平常一定很会保养,想必您对健康的投资一定很重视吧。”
世纪银龄机构章禅辉认为:成交是会议营销的核心环节,这部分内容还有很多,这里只是列取了几种较为常见的方法,同时成交对象与环境各不相同,还需考虑各种条件的影响,所以应具体问题、具体分析,不有能生搬硬套,要活学活用,不断总结、思考,寻求在实际中更行之有效的方法。