顾客在决定购买产品前，会有很多种心理过程，这与该顾客的生存状态，人生经历，性格等很多方面有关。形成了各种各样的购买模式，世纪银龄机构章禅辉为你分析并确定你的顾客属于那一种类型的购买模式，并采取相应的销售策略是成功销售的前提条件。

第一类  A、 自我判定型（理智型）  B、 外界判定型（感性型）

A、 自我判定型（理智型）

比较干脆，思路清晰，很难被别人影响，可能不在意你的亲和力，但你必须让他相信你符合他的要求，这就要求我们平时注意积累丰富的产品知识及相关信息。

B、 外界判定型（感性型）

容易受别人影响，不太有主见，但是没有主见，不等于没有脑，因为他会考虑别人的经验，所以要准备充足的顾客鉴证，另外一定要有亲和力。

第二类  A、 一般型B、 特定型

A、 一般型

不太重视细节，比较粗心，但你要找出他的利益点，并且不断强调。

B、 特定型

重视细节问题，细心，会要求你提供详实的资料，以及关于该产品的所有信息。最好是数字、比例，并且十分挑剔。要求我们一定备齐相关资料。

第三类  A、 求同型  B、 求异型

A、 求同型

这种顾客的思考惯性是看相同点，比较大众化，所以要强调产品和他熟悉事物的联系。比如可以提他认识的顾客口碑，或与他相同情况的顾客。

B、 求异型

喜欢与别人不同，有个性，善于找问题，十分挑剔。针对这种顾客，我们可以使用负负得正法：如果你想让他往西走，那就让他往东走。

有一对夫妻，妻子是购物狂，丈夫不堪忍受，因为妻子具有求异型顾客的特点，他针对妻子的特点想出这样的办法：在逛商场的时候，只要妻子的目光停留在某件昂贵的时装上超过三秒，他就冲上去说：“这件衣服太漂亮了，绝对合适你，买了一定不后悔！”结果他的妻子偏不买这件。很自然，这方法替他省了很多钱。

对于这种顾客我们的话语中不要出现“绝对、肯定、100%、不可能”这样的字眼。另外一定要施与鼓励。如：“现在注重保健的人越来越多，但能够了解核酸的人就比较少，具有您这样的独到眼光和先进意识的人，就更少了。”

第四类  A 追求型  B 逃避型

A 追求型

很在意购买产品后，会给他带来那些快乐的结果，追求的是满足欲望的快乐。

B 逃避型

要求逃离痛苦。

这两种顾客有着很微妙的区别，例如：同样是为了保健，追求型顾客会想：我要的是健康的身体，身体好了，才能如何；逃避型顾客会想：趁现在身体还可以，要注意保养，千万别等到生病时才想起来。又比如买车的时候，追求型顾客会要求：我要带天窗的；逃避型顾客则会要求：我不要不带天窗的。

因此，对追求型顾客，应该充分运用视觉销售法来讲清核酸的保健机理，为顾客描述身体逐渐改善而产生的反映，以及健康的快乐；对于逃避型顾客，应该讲明如果任由这种亚健康状态发展下去会如何。要强调买我们的产品会给他减少哪些痛苦，否则会增加哪些痛苦。

第五类   A、 成本型    B、 品质型

A、 成本型

在意价格，口头禅是太贵了，甚至把杀价当成乐趣。这一类型的顾客很常见，我们应先用合一架构法表示赞同，然后紧扣利益点，把我们的产品跟更贵的外国同类产品比较，或者可以比较一下感冒一次的损失和核算的价值。最后，把产品的附加值告诉顾客——附送一瓶赠品价值166元，一张全年免费健康检测卡……

B、 品质型

观点是便宜没好货，买质量差的东西等于浪费钱。对于这种类型的顾客，我们应尽量详实客观的介绍核酸营养理论，以及产品所拥有的荣誉。

顾客购买模式的分类在实践中可能无法一一对应，有可能一位顾客兼有了几种模式的特点，这就需要平时勤加练习，并且注重积累。