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会议营销突出的是“服务”，而优质的服务是“个性化的、超值的、意想不到的”。传统的营销模式更多解决的是共性需求，这导致我们的效率在降低、成本在提高、难度在增大、顾客在流失……
那么，如何体现服务营销的宗旨？如何进行员工队伍和顾客队伍建设？市场困境所带来的变革，把“小型活动”引入了我们的销售模式，但在操作实施过程当中，还存在很多问题和困惑，在这里，我们共同探讨关于小型活动操作的话题。
小型活动的意义
在谈小型活动操作之前，首先要谈的还是观念和认识，因为很多市场不是不能开展小型活动或者开展不好小型活动，而是我们市场领导者的认识程度和重视程度不够，这是制约小型活动效果和质量的重要因素。所以，重新梳理小型活动的重要性，取得市场领导者的认同是最重要的。
小型活动与大活动的区别在于：大活动解决共性需求，树品牌、造声势、建信心、频率低、流程固定；小型活动解决个性需求，挖需求、处关系、讲道理、频率高、流程细。这些特点体现在当前的市场形势，就突出了小型活动的意义：
一、提升服务质量
突破大型活动解决不了的满足顾客个性需求的瓶颈，增加服务内容、服务频次，以达到提供使顾客感动的“个性化的、超值的、意想不到的”服务。
二、顾客价值最大化
传统营销所具有的简单、短期、形式为主的特点，只能解决顾客初次购买以及部分重复购买的问题，而服务营销的意义是挖掘顾客最大价值，即初次购买力、重复购买力、转介宣传力和独立销售力这四种能力，小型活动可以很好地解决后两种能力的挖掘。
三、解决销售瓶颈
1．敲不开新顾客家门；
2．员工对公司和产品不明白、不深入、不系统；
3．员工无法培养、教育老顾客；
4．顾客对大会产生视觉疲劳，邀约困难；
5．单位购买量小、多产品销售难；
6．新员工的成长瓶颈。
摆在我们面前的这些问题只有通过 小型活动才可以有效解决。
四、搭建顾客队伍平台
顾客是市场发展的基础，尤其是有价值的老顾客，但现在很多市场都苦于对老顾客的维护，员工日常维护不到位，公司层面单独维护费用又太高，导致大量顾客不是自然流失就是被竞品挖走，而小型活动在利用老顾客发挥作用的同时又持续、有效、高质量地维护了老顾客，可以说是一举两得。
小型活动操作的几个方面
认识到小型活动的重要性，才可以探讨小型活动的操作，小型活动的操作主要有以下几个方面：
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阶段 |
主题 |
对象 |
目的 |
形式内容 |
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售前 |
新资源 |
陌生新资源 |
建立对公司、产品的初步可信度 |
座谈会、旅游、查体说明会……满足共性需求，形式较正式 |
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老带新 |
转介新资源 |
建立对公司、产品的深度可信度 |
吃饭、旅游、桑拿、麻将……形式多样，非正式，满足个性化求需求，解决顾客具体顾虑 |
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售中 |
落单会 |
意向顾客 |
落单，牵制退货 |
形式多样，阶段性政策，团购政策 |
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售后 |
疗效恳谈会 |
新购买顾客 |
坚定服用信心防止退货加单 |
服务中心，较正式，以专家和老顾客为核心，较理性，如非正式的且专家无法参与对老顾客要求较高 |
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四吃教育会 |
在服顾客 |
加量吃长期吃多人吃多产品吃 |
各种场合和形式，服务中心专家正式讲解，老顾客为辅，其他场合老顾客现身说法 |
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顾客升级会 |
VIP老顾客 |
迅速拉近关系发展为铁杆顾客培养后两种能力 |
非正式，个性化，超值，档次高，感情切入，利益驱动，反复教育 |
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顾问团会 |
铁杆顾客 |
出谋划策动员下任务 |
建立顾客管理机制，总结工作，树立榜样，下达任务指标，交流工作方法，发布奖励政策完善组织模式 |
认识到小型活动的重要性，才可以探讨小型活动的操作，小型活动的操作主要有以下几个方面：
结合以上表格，我们知道了小型活动要干什么，而要达到我们的目的，也要避免一些错误倾向：
1．目的不明确。这是很多市场容易犯的共性错误，小型活动只针对相对少的个体顾客（小到有时只有一个人），我们具体要解决什么问题，要具体分析和细化，不能一次解决很多人的不同问题或者一个人的所有问题。
2．内容画蛇添足，过分注重流程，不为目的服务，繁琐冗长，不突出重点。
3．活动形式不对。不充分分析目标顾客，没有针对性的设计活动形式，不能让顾客喜欢或者感动。
4．不能发挥资源优势。请不请专家？请什么样的专家？请什么样的顾客？没有前期沟通和准备，致使专家顾客的作用发挥不出来。
5．不坚持。小型活动的关键是坚持，反复的情感切入、利益驱动、说服教育是小型活动成功的保证，“量变产生质变”的真理在这里得到了充分体现。
6．不跟踪，不总结。不断挖掘顾客需求，不断调整活动流程，有的放矢才能取得良好效果。
小型活动的操作形式
小型活动主要有两种操作形式：常规化和个性化。
一、常规化活动
1．常规化活动的内容
常规化活动是在传统会议的基础上进行细化，加强售前和售后的沟通，以提高达成率，一般是在销售会前后组织召开科普会、交流会、恳谈会等活动。
（1）科普会的目的是收集新资源的同时进行引导和教育，通过活动改变新顾客原有的思想观念和消费意识，让他们对疾病和健康重新定位，在我们进一步了解资源信息的同时也让顾客更多的了解我们。
（2）交流会的目的是进一步引导和教育，使新资源转化为意向顾客，为大会做准备，主要达到三个结果：
提前定单；
确定上大会（对产品、价格有一定的了解和心理准备）；
和铁杆老顾客成为朋友。
（3）恳谈会的目的是培养、教育、转化新购顾客，主要达到三个结果：
树立服用信心，避免退货；
认识四吃的意义，加单；
利用自己的关系转介宣传；
2．常规活动的操作优点和难点
（1）优点：
程序化易于操作
易于新员工成长
易于造势（氛围、形式）
易于借势（公司、专家、顾客、员工）
（2）难点：
对主管要求高
对流程要求高
对工作效率要求高
对服务站要求高
二、个性化活动
个性化活动针对不同个体，满足个性需求，加深信任度的建立，以及体现超值服务所进行的活动。
1．个性化活动的优点和难点
（1）优点：
场地灵活
形式灵活
程序简单
目的明确
满足个性化需求
（2）难点：
对个人要求高
对老顾客要求高
目标顾客前期了解要到位
2．小型活动操作需要注意的几个方面
由于篇幅有限，我们不结合实际案例进行分析和解读，下面强调的是在小型活动操作过程中需要重点关注的几个方面：
（1）服务意识
（2）投入意识
（3）大单意识
（4）四吃教育
（5）晨、夕会管理
最后要强调的还是要坚持。小型活动怎么搞，就在顾客身上找，只有各个层面都全心投入，认真摸索，结合各自市场状况和员工特点，形成自己的风格和特点。
