随着国家政策对保险给予大力支持以及保险市场环境的改变，百姓对保险的需求程度、意识程度也在不断攀升。但由于各家保险公司对市场缺乏有序的开采，加上营销人员的素质参差不齐，销售误导、夸大利益等现象层出不穷，这就导致了一方面是保险需求量的不断增加，另一方面却是客户对保险的不信任等问题出现了过于理性购买或是不购买的现象。

　　当前各家保险公司个险业务主要依靠的方式还是产品说明会，无论采取什么样的方式进行，其主要的目的就是促成签单，根本没有考虑到客户的现实需求。过强的功利心以及脱离保险本身功能的交易行为，造成客户的极大反感，营销人员也感觉身心疲惫。因此出现了到会率低下、签单率低下、回收率低下的三低现状。这影响了公司声誉，破坏了保险在公众心目中的形象。让本来造福于民的工具，如今却产生了信任危机。传统的产品说明会模式亟待更新，市场更需要进一步维护正常的秩序，保单年检的创新模式应运而生。

　　首先需要说明的是，保单年检虽然也采取的是会议形式，但不是绝对意义上的产品说明会。它是一套完整的客户经营与维护系统，帮助客户进行保单维护、保单整理、保单分析，并结合客户保险需求的不足给予补充性的建议并满足客户需求的过程。

　　现在保险市场出现大量的诉怨，根本原因就在于售后服务的缺失。从保险公司到营销人员，缺少必要的日常经营与维护，不仅造成现有客户的丢失，也造成整片市场的丢失。积怨已久，造成的负面影响往往是灾难性的，定期的保单年检就是将问题消灭于萌芽状态。

　　根据典记，魏文王曾求教于名医扁鹊：“你们家兄弟三人，都精于医术，谁是医术最好的呢？”

　　扁鹊：“大哥最好，二哥差些，我是三人中最差的一个。”魏王不解地说：“请你介绍的详细些。”扁鹊解释说：“大哥治病，是在病情发作之前，那时候病人自己还不觉得有病，但大哥就下药铲除了病根，使他的医术难以被人认可，所以没有名气，只是在我们家中被推崇备至。我的二哥治病，是在病初起之时，症状尚不十分明显，病人也没有觉得痛苦，二哥就能药到病除，使乡里人都认为二哥只是治小病很灵。我治病，都是在病情十分严重之时，病人痛苦万分，病人家属心急如焚。此时，他们看到我在经脉上穿刺，用针放血，或在患处敷以毒药以毒攻毒，或动大手术直指病灶，使重病人病情得到缓解或很快治愈，所以我名闻天下。”

　　事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制，保险年检就是事前控制，它可以达成的作用就是：提升服务水平、消除诉怨隐患、稳定客户群体、提升公司形象、整合客户资源、挖掘潜在需求、拓展销售范围、强化竞争能力。

　　做好保单年检在于事前的准备，需要组成邀约组、运营组和专家组，邀约组负责客户的邀约，运营组负责年检会运作，专家组负责保单年检。这套操作就如同烹饪一道美味佳肴的完整流程，邀约组负责原料采买、运营组负责原料加工、专家组负责烹炒出锅，每一个环节都不可或缺，至关重要。具体来讲，各功能组需要注意哪些事项呢？

　　一、 邀约组

　　由指定的负责任与营销员组成，需要将客户名单进行梳理，细分客户层级，分类经营。邀约的理由没有必要搞出太多花样，直来直去即可。客户已经很成熟、很敏感，没必要费太多脑筋研究所谓的话术，只要态度足够真诚就行了。当然，邀约客户时一定要说明保单年检的目的和年检会要做事情，提醒客户带保单、带身份证件等等。同时要强调本次年检会的重要性，一定要安排时间参加，需不需要再买保险不重要，真正了解保险知识才关键。

　　二、 运营组

　　由主持人、讲师、礼仪人员、工作人员组成。年检会的运营关键在于四个方面，一是主题设置贴切，例如：幸福家庭年检会、明明白白买保险年检会等等。二是流程设置合理，除了以往的领导致辞、幸运抽奖、专题之外，可以增加庆生会、幸福测试的环节，总之要让客户感受到功利心不是那么强。三是专题内容客观，专题不要太侧重理财，大谈特谈什么资产保全、合理避税，如果不是高端客户，根本不敢兴趣。直接切入保险主题，就是要普及保险知识，了解保险的作用，转移意外、疾病两大风险，储备子女教育、个人养老两个未来，彰显父母、爱人的两大责任。特别要强调，保险就是对未来的规划，是缔造幸福家庭的有效手段。在产品的推荐方面，要介绍至少两款以上不同性质的险种，不能把一款产品说的神乎其神。四是细节把控认真，包括主持人的主持风格、礼仪人员的走位、音乐的配置等等，不能因为个别细节上的疏忽导致客户不舒服、不满意。最后还要特别指出，礼品的设置不一定太贵重，一方面容易产生交易行为，如果客户看重的不是保险而是礼品，会造成以后退保等不必要的麻烦；二是不少客户一旦想要补充保险，对礼品并不很在意。

　　三、 专家组

　　专家组由公司甄选的讲师、组训、大主管或资深精英组成，根据6—8名客户一名专家的数量组成。专家要在会场后面，每人要有一部电脑，营销员带着自己客户排队进行保单诊断。对于专家组成员的要求，一是要专业，千万不要随意找一些人充当专家，这是对客户的不负责任。二是专家在进行年检的过程中，不要限制在某一个险种的推介，要结合需求，针对性地推荐产品。三是专家要进行客观的诊断与分析，对同业不能打击、诋毁，更不能单纯为了业绩劝客户购买不适合的险种。

　　年检会结束之后，最好能将客户的保单明细制作一份精美的档案，这更是超值服务的体现，也可以进一步提高客户的满意度、忠诚度。

　　保单年检会的操作不要过于在乎保费的多少，否则就容易出现操作的走形，陷入误区。俗话说：心无旁骛，无欲则刚。当你并不在乎保费多少的时候，往往会产生意想不到的效果。保单年检会是回归营销本质的一种表现形式，只要做得好，客户不仅快乐加保，还会介绍更多的客户参与进来。作为管理者，要学会细水长流，不能拔苗助长。正如我们的生存环境一样，破坏性的开采以及大量的废气、污水排放，空气不再新鲜，水源不再清澈，蓝天不再蔚蓝。脆弱的保险市场也一样，再经不起这样无度的破坏性开采，只有大家共同维护，才能赢得客户信任，做到永续经营，在国民经济发展中发挥保险应有的作用，早日实现国富民强的中国梦。