会销人员如何彻底打开顾客的心扉

1、要研究顾客，了解顾客，要摸清顾客的状况。

针对店面和企业的形象、品牌等方面进行初步的摸底，以一个第三者的客观立场来看顾客的产品和市场。 

2、心中要有顾客，树立顾客心目中的信任感。

首先要有坦诚的态度，对顾客的感受表示认同对顾客面临的困境报以关切，想顾客之所想显示出积极的态度予以解决。店员还要注意到个人情绪热情洋溢的声音对顾客是最具有感染力的。所以在工作时，一定要放弃一切私人的不愉快情绪，想象是在给一位好友推荐性价比最好的产品，别忘了还要带上微笑。

3、在沟通时不仅要提出问题，解答问题。

还要在某些情况下帮助顾客进步，利用机会为顾客培训、提供周到的系统服务。长此以往，销售人员就慢慢与顾客融为一体了，那么了解他们的真实想法也就比较容易了。

4、学会聆听、多提开放性的问题。

从聆听中了解顾客的真正想法、要求、现状、经历……这些将帮助我们找到切入点，挖掘潜力，迅速赢得订单。我们都打过乒乓球，首先要发球，然后才有接球的机会。在同顾客沟通时，首先店员要把自己的想法或了解的情况传达给顾客，然后再从顾客那里问出顾客的想法与建议听取顾客反馈。

5、价值才是顾客真正的需求。

海尔CEO张瑞敏曾说：顾客真正想要海尔冰箱吗？显然不是，而顾客真正需要的是能够贮藏和保鲜的电器。一句话，在某种意义上，我们卖的不仅是产品本身而是产品的价值。所以在和顾客沟通的时候，尽量不要在价格一方面纠缠，要把价格与价值放在一起来和顾客沟通，多谈产品价值，多谈产品的使用价值，只有产品有价值，才能给顾客创造出更多的价值。