保健品：淡季如何营销？

88蓝保健品招商网资讯导读： 加强整合力度 完善营销网络

　在市场旺季，各商家纷纷使出十八般利器，攻城略地，运用各种策略吸引消费者，提高销售量。到了淡季，多数企业都悄无声息。为此，笔者认为，淡季正是企业开拓市场的好时机，只有加强整合营销力度，努力完善营销网络系统，以此积蓄力量，才能领先竞争对手。 

　　在销售旺季，销量摆在第一位，厂家和商家往往会忽视对营销网络的建设与管理，对代理市场的选择与操作、媒体投放与传统节日、当地风俗完美结合等整合营销、网络系统安排等都做到井井有条。比如，在中秋、国庆来临之前，一些保健品商家将产品营销灵活地融入到节日中去。当然，有些商家动作快、狠、准，在淡季就早已适时地完善传播和销售系统。 

　　进入保健品淡季时，厂家、商家要努力检查和完善营销网络系统，对营销网络进行完善，要跟着样板市场走，把握省级代理商，指导和培训一级代理商及各级营销人员，对一级代理商的二级经销商予以监管、控制和指导。同时，在原有网络结构基础上优化整合部分代理市场。代理商是企业产品的第一消费者，他们对企业的忠诚度、满意度是维持产品营销通路流畅的关键，而维持厂商的关系，除了利益分配，还要注重感情培养。在销售淡季，厂家和商家有更多的时间投入到市场建设方面，因为在销售旺季企业忙于生产，无力搞渠道建设。另外，也害怕由于渠道变动引发销量上出现问题，产生大幅波动。但是，淡季正好有时间、精力去搞市场建设，实施流程再造。 

　　因此，加强整合营销力度，努力完善营销网络系统，搞渠道建设，进行营销流程的改造，建立健全终端管理系统，才是企业明智的选择。

　　调整品牌战略 优化产品结构

　　淡季正是厂家品牌战略调整、产品结构优化配置、开拓潜在市场、苦练内功的关键季节。从某种意义上讲，谁能有效地利用市场淡季，调整品牌战略，优化产品结构，谁就能在即将来临的市场旺季中把握先机，占据主动。 

　　产品品牌效用是厂家决胜市场的“利器”，市场淡季应该成为厂家品牌推广的旺季。企业要组织技术人员、营销人员研究细分市场，根据消费者需求的差异，找出最有利的潜在机会，有针对性地调整和优化配置产品结构，争取在旺季到来时使销售量有重大突破。

　　有些保健品厂家产品销售的淡旺季十分明显，造成了人力资源周期性闲置，设备利用率降低，原材料和产成品库存时间加长，严重地影响了厂家的经济效益。在这种情况下，就必须考虑在充分利用现有生产设备、场地、销售网络等的基础上，对产品结构进行优化配置，开发出适销系列产品。

　　有人说，市场营销无淡季，只要真正做到无论在市场消费的旺季还是淡季，商家的营销工作都处于繁忙之中，其市场开发和销售渠道开拓工作都处于繁忙之中，产品结构优化配置和调整战略工作都处于繁忙之中，就能达到“淡季不淡”的境界。 

　　当然，在市场淡季企业要做的工作很多。要根据市场和企业的实际情况来制订实施方案。厂家要想在旺季市场中立于不败之地，就必须在淡季做好品牌调整和产品结构优化配置工作。

　　重置销售方案 抓住淡季营销

　　每到淡季，保健品代理商的库存产品减少，销售积极性也随着减退。厂家这时就要重置销售方案，千方百计提高产品销售量。 

　　淡季营销，有很多方法值得借鉴，可关注以下几种方法的运用：1．采取优惠政策，刺激代理商进货。例如：厂家对消费者提出买几赠几的优惠政策，其中赠品由厂家免费提供给商家，同时按销售业绩，给代理商一定的奖励。2．借市场高手的大力帮助。产品给经销商并不等于销售的完成，因为只有产品完成向终端转化才能真正实现价值。在淡季，企业委派市场操盘手赴代理市场实地操作，帮助消化淡季库存。3．给予代理商一定的政策补助。如协助其召开供货会、咨询会议等，以此提高产品销售量。对不同的产品、不同的市场，采取的应对措施也应不同。在具体操作时，要结合市场调研，根据保健品市场的实际情况来制定工作方案，抓住产品销售淡季的季节特点，推出适销对路的产品，加大销售力度。 

　　近年来，随着生活水平的提高，人们的消费习惯也在悄悄地发生变化，于是一些别出心裁的消费方式也出现了，企业需要注意以下几个淡季销售问题。1．注意渠道的重点突破，整合营销，以系统的营销管理思想来解决淡季保健品的销售和发展问题。2．保健品商家和厂家要有一个比较完整的营销规划方案，把握好淡季营销的尺度，在渠道建设、品牌传播、现场生动化等方面均须投入。3．加大市场建设的力度。

　　重塑管理体制 优化营销团队

　　很多亏损的保健品厂家或营销不畅的商家，其经理和业务人员不但对商品消费没有强烈的淡旺季概念，而且对市场营销活动也没有强烈的淡旺季概念。面对商品消费或销售淡季，他们显得不知所措，无所事事，甚至把销售业绩下降、亏损的责任都推给“淡季”。笔者认为，这种可怕的销售淡季观念恰恰是导致企业销售业绩下滑、营销管理不善的重要原因。因此，重视管理体制调整，加强营销团队建设很重要。 

　　厂家和商家要针对人力资源管理思想滞后、岗位职责变化较大以及贡献与报酬不对等的现状，制订一套以个人贡献和岗位价值为导向的薪酬及绩效考核体系，在体制上解决营销人员的后顾之忧，从而加强团队建设。

　　整合公关资源 强化市场保护 

    淡季往往是竞争对手懈怠的时候，此时的一些宣传举措，反而能给淡季的购买者以深刻的印象，也会强化消费者的品牌记忆。同时，借机和媒体（广告部门与新闻部门）、卫生防疫监督部门、工商部门、消费者进一步建立深层次关系，这样，当产品出现“突发事件”时，可以得到妥善解决。 

　　淡季的购买者通常是产品的忠诚消费者，抓住这些消费者的心会使品牌维护得以进行，并对实现最终的旺季销售目标非常有价值。