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深刻认识:文化营销是保健品销售过程中必解之题

作者:88蓝保健品网 来源: 互联网 类别:行业资讯 2019-09-30

保健品进入中国近30年,广告、直销、电销、网销、会销等营销方式,由于学会的角色,了解的会销最多。保健品会销从宾馆联谊会卖货,到旅游、餐饮、看电影、参观企业生产线卖货;从报纸、电视广告收集顾客来电,到发传单、夹报、义诊、赠药体验等手段收集顾客资源;从科普讲座、医患座谈,到歌舞表演、相声杂烩、猜谜比赛、扎气球抽奖;从单纯依靠会议之中卖货,到重视会前、会后长期跟进服务;从打一枪换一个地方的流动开会,到建立社区店、体验馆等根据地来操作;从传统的企业结构,到最新出现的“内部员工分销商制”;跟蒙派炒作、电视购物、专科营销等其它的营销模式一样,会议营销自诞生之日起就一直在不停的遇见问题、解决问题,并在这个过程中不断获得进步,有营销模式层面的发展,也有操作技巧层面的创新,其实这一切充分体现了医药保健品营销从业人员的智慧! 

然而,这些年的这些营销方式在变化,其实顾客也在变。有时你不得不感叹,这世界变化快啊!收集顾客资源方面,真实有效的信息越来越少;邀请参会方面,从最开始的比较乐意,到现在越来越抗拒;现场销售方面,销量逐步下滑,现在开一场会已经很难卖到理想中的销售结果了;售后方面,虽然不少会销企业已经在重视售后服务工作了,可投诉率越来越高,闹的工商、药监部门上门来调查;甚至,全国各地都出现了“开会专业户”、“会油子”,他们一听说哪里有保健品开会,就相约一起参加,到了会场,该拿的赠品拿,能吃的自助吃,一到了卖产品的环节,他们立马走人。太多的媒体信息以及老人的儿女在传播,保健品都是骗人的,吃了也没用!

其实好多次我真的想一一回问下,既然如同你们所说的保健品都是骗人的,那保健品号是谁批准的?是谁允许销售的?是国家监管部门,那么是国家在骗你?所以说不管怎么变,只要国家政策是旨在规范保健品行业,会议营销就是一个必不可少的营销方式,这就是市场经济的特征,只有不断适应市场发展,不断满足顾客需求,不断调整自我状态,才能确保立足市场并谋求企业发展。2019年的时间已经过去大半,结下来的发展如何规划?什么是重点?针对目前的保健品营销市场现状,和通过很多现在还发展良好的企业沟通,总结出一个结论:文化营销是核心,是好企业的灵魂,是指引企业发展的方向,这也是保健品企业想要做大做强的一个必解之题。

企业文化是一个很大的话题,企业文化也是经常可以看到的四个字,但是对于很多保健品企业还没有真正读懂这四个字的价值,而且很多中小型企业总觉得企业文化是一个很虚的事情,是一个吃力不讨好的事情,是一个投入见不到回报的事情,甚至感觉企业文化就是喊口号,完全没有方向,有力也无处使。结合公共关系学、传播学某些思路,结合中小企业的实力现状,结合保健品企业的现状,我们说点没有口号,没有假大空的“实际价值”

企业文化内部建设与传播:

保健品营销的根基是什么?队伍。营销出好业绩什么最重要?人才。前后有很多人来跟我沟通说队伍不好带了,老员工越来越油,管理成本加大,产出却越来越少。想重新培养队伍吧,又招不到合适的新员工,现在的年轻人沉不下心来做事,吃不了苦啊。万事都具备了,只欠能执行好的人才。企业文化内部建设与传播,就是为了解决内部问题,解决队伍问题,为会议营销打下扎实的基础。我认为主要需要解决以下几点:

一、统一思想。不管是队伍培训还是日常工作,要有一个统一的思想,要让员工们能够感受到:我们能够走到一起,是因为一个共同的目标,我们并不是在给某一个人打工,我们是在携手创造一份长久的健康事业,这个事业的成功需要我们每一个人的努力,事业成功了,我们的个人价值也就能够实现了。通过高度统一的思想,让大家步调一致,目标一致,有劲儿往一处使,吃不来苦要学着吃苦,受不了累要坚持受累。对于无法统一起来的个别人,发现一个立即处理一个,防止个别影响团体。曾经的巨头三株就以“你我共同,迎接挑战,立在潮头,冲向彼岸,苦痛欢乐,尽在其中”这一高度统一的思想史一大批三株人为之发狂。

二、规范薪酬。钱不是万能的,但没钱是万万不能得,这是句老话,很有道理。规范薪酬并非用钱来绑住员工的心,而是要体现出利润分配的公开、公正、公平原则,让跟着你打天下的每一个人都能清楚地了解自己处于什么位置,付出了多少,回报有多少,你可以只给我分1000块,但你得让我了解,这个就是集体创造的财富里面我应该分配到的数目。在这个规范的前提之下,适当地设置一些物质奖励制度,才能产生良性且持久的动力。保健品行业没有不知道三株的,它提出“没有利益就没有存在的意义”,可它忽视了建立公正合理的分配原则,利益分配混乱导致“存在”本身出现混乱,最终跌下了王者宝座,以失败告终。

三、促进交流。作为领军者,你得给员工们建立一个良好的交流平台,定期举行茶话会或者聚餐,让大家边吃边聊,随意地交流心得,不要办成领导训话制的会,要让员工们唱主角,让员工们卸下各种包袱,轻松、自由地交谈,不仅可以增强大家的感情,还可以让大家忙里偷闲得到放松。现实中如此,有条件的还可以在网上创建论坛,让你下边儿每一个地方的每一位员工都能借助网络这个工具产生互动,经验得以迅速传播,教训得以迅速吸取,更可以交流感情,谈人生,谈理想,谈生活,这样才能更好地培养出“一家亲”的感觉。

企业文化的内部建设与传播,其实就体现在日常工作中的点滴之中,并不需要你喊出多响亮的口号,只需要你放低姿态,拿出诚意,让每一个员工真切感受到企业就是一个大家庭。

企业文化外部建设与展示:

保健品销售过程中最需解决的是什么?信任问题。同样,行业发展到今天,最需要解决的依然是老百姓的信任问题。企业文化外部建设与展示工作,就是要树立形象,解决信任危机,特别是中小型会议营销企业,没有多少实力大打品牌形象广告,在成本允许之下,我认为应该做以下几点:

一、转变思想。保健品营销正在发展成持久战,而不是以前的游击战,必须转变思想,适应这一形势。要具备什么思想?跟炒股票一样,“长线是金,短线是银”,就得培养长线操作的思想。你没钱上央视打广告,不要紧,但你要让你的顾客知道:你是为了他的健康而来的,你是为了给他提供健康服务而来的,你正在进行的健康事业是以让大家获得健康利益为目的,并非为了他口袋里的钱。说起来容易,具体做起来,就得需要长线操作精神了,不要只看到眼前的一点点利益,目光长远绝对没错,宁肯现在亏一些,也要发展长久一些,不要执着今天卖了多少,而要问问自己还能卖多少天。

二、建设根据地。根据地就是例如我前面提到过的养生指南服务中心,根据地是我们为顾客提供服务的平台,更是建设和传播企业文化的良好平台。我们只有将根据地建设好了,才能持久、有效地为顾客提供完善优质的服务,才能不断拓展和传播企业文化,并最终解决老百姓的信任问题。根据地不需要选择人流量大的商业繁华地段,越是开在顾客家门口越是便于顾客上门,也不需要去用什么鸡蛋大米礼品去引诱,那做的不是文化!

总之这是在学会这些年深刻的体会:文化营销是保健品销售过程中必解之题,希望健康产业的企业能以此而有所启发,欢迎认同的读者参与交流一起学习,引导健康行业健康发展。


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