抓住消费者的心

　　透视“天美健现象”

　　六月，长春进入有史以来的第二高温，按说，保健品应该进入销售淡季。然而，于6月5日开业的香港天美健长春旗舰店却迎来了火爆的销售场面，5天以来，每天前来购买的消费者多达数千人，很多品种卖至断货。一位从上世纪90年代就从事保健品销售的资深人士面对蜂拥而至的人群连称没有想到……“天美健”火爆销售的背后到底隐藏着什么秘密，请看本报记者的独家解读：

　　本报记者 谭峰

　　提起保健品，作为一个普通消费者的心内肯定是五味俱陈，欲说还休。你首先想到的一定是铺天盖地的广告攻势，报纸、电视、广播、路牌，加上会议营销揽客、传销，简直是无孔不入，无所不用其极。当你动心之后，面对的就是高得离谱的价格，保健品的价格几乎和奢侈品等同。咬咬牙买下后，又发现产品功效与广告宣传相去甚远。

　　这就形成了一对显而易见的矛盾，一方面中国作为一个具有传统的保健养生理念的大国，老百姓对保健品的需求日益增长；另一方面面对市场上形形色色的保健品时，他又不得不捂紧荷包，仔细观察，唯恐受骗上当。这其实是市场给保健品的生产、销售者出了一个新题目，当以往靠广告狂轰滥炸获得暴利的套路已成过眼烟云后，靠什么再去赢得老百姓的心？

　　靠真心实意服务留住消费者

　　香港天美健长春旗舰店开业以来，就把对消费者的贴心服务放在首位，它设有四名医师和十几名营养师，为消费者提供个性化的健康指导，对每种保健产品的用途、适用人群进行不厌其烦的解说，甚至细化到免费为顾客特别设计的健康食谱，使消费者能买到最适合自己的保健产品。

　　据调查显示，开发一名新顾客的成本要远高于留住一位老顾客的成本，因此企业要想发展壮大，首先要解决的就是顾客的忠诚度。然而以往保健品的销售，靠的是铺天盖地的广告引导和终端强力推荐，而不是真正从消费者自身健康需要出发，帮助他们客观地选择保健产品，这就可能直接导致消费者购买的产品并不适合自己，没有达到预期效果，无法产生满意度，忠诚度也就更无从说起。

　　而香港天美健长春旗舰店的做法可谓是“对症下药”，他们的“一对一”贴心服务不仅使消费者买到了满意的产品，还使消费者产生了忠诚度，使企业有了发展基础，可谓是针对目前保健品市场的一剂“良药”。

　　靠合理的价格吸引消费者

　　香港天美健长春旗舰店开业以来，把十余种产品的价格定在29元，并且都是市场需求量大的产品，如蜂胶、蜂王浆、维生素C等，有一位消费者在报纸上看到这个消息后，一口气买了30瓶蜂胶，由此可见消费者对合理价格的保健品的期待。除了这十余种产品外，天美健的其它产品价格也明显低于市场上的同类产品。

　　当然，香港天美健长春旗舰店把这些产品的定价如此之低，除了他们对市场的精准分析外，再有就是香港天美健总部对此次长春旗舰店开业的强力支持。到13日开业庆典活动结束后，价格会有所回升，但仍会在一个合理的区间内，平价会始终是香港天美健长春旗舰店的追求。

　　靠国际化的品质取信消费者

　　市场上的某些保健品还有一个让消费者诟病的弊端就是部分厂家只注重广告宣传，相应的产品质量控制没有跟上，无法保证产品品质。而香港天美健采用原料全球采购制度，针对不同产品全球范围选择最优的产地，以确保产品的功效。记者通过咨询专家了解到，蜂胶软胶囊的黄酮含量最优值是5.2，高了，重金属超标，如果过低，功效不理想。天美健蜂胶软胶囊是选取世界最纯正的巴西蜂胶制成，总黄酮含量是5.02；蛋白质粉的原料是精选美国天然非转基因大豆和天然牧场牛奶提纯的乳清蛋白为原料，是植物蛋白和动物蛋白的完美结合，蛋白质含量高达80%以上，含量高、容易吸收；液体钙软胶囊是无污染海洋天然珠贝精制而成，软胶囊采用的是牛骨熬成的胶，使消费者补充的钙能够被锁在体内不流失。

　　这样的保健营养品吃着当然放心，这也就不难解释香港天美健长春旗舰店开业以来顾客盈门的盛况了，好的产品大家当然有信心！

　　服务、平价、优质，香港天美健长春旗舰店就靠着这三样法宝握住了市场的手，抓住了消费者的心，点燃了消费者对天美健的热情。