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用好保健品营销的四大核心策略,能决胜千里

来源: 互联网 类别:OEM资讯 

保健品行业中,营销方案是一个企业品牌的灵魂。有的企业因为有一个好的营销方案,能决胜千里,例如山东千方养正堂就是应用了养生指南服务平台的文化营销+精准营销方案,对产品启动产生了非常大的推动作用,以至于在2020年,整体保健品行业不景气的一年,千方养正堂的业绩增长50%以上。这就是归功于养生指南服务平台提供的资源和方案,在战略战术上进行了有效的整合和衔接。大体上市以下四个方面:

产品功能,保健品上市销售功能诉求一定要明确、集中、清晰,在宣传推动中不能功能泛滥、功能多样化,这样,会严重削弱产品被消费者精确认知。即使某种保健品审批功能有二到三个,但应着重突出目标消费群集中的一个来拓展或延伸内涵,比如单纯地把亚健康作为功能主诉求,由于缺乏明确症状上的说服和认定,宣传起来就很难形成冲击力, 市场表现就可想而知了。

品牌建设和实体店面服务,品牌建设是拉力,随着产品同质化倾向越演越烈的趋势,保健品品牌建设问题在营销战略上不得不作为重要考量,因为品牌的锻造才能真正让消费者产生情感的认同,从而区别于竞品尽快形成指明购买。如同样作为增强骨密度产品的氨糖和牦牛骨髓葛根粉,一个从化学角度命名,一个从原料配方上命名,但从整体消费群来看,重复性购买购买行为较易产生和认知度高的还属注重品牌建设的氨糖。实体店面服务是推力,指产品上市后,要从消费者方便、迅捷购买角度出发,扎实做好实体店面,针对客户的宣传、教育、服务、售后等工作,这方面同样作为养生保健行业的实体店,养生指南服务中心,就是一个明显的例证。

目标市场、战略定位,首先确定好产品的目标市场,即你产品所要达到的最终集中购买群是哪种类型,如果不加细分目标人群,男女老幼统统适合,什么症状都能改善,这样的话,上市即意味着夭折,这跟目前市场上那些不负责任的企业和产品一样,快销必然没有市场。

其次是明确战略定位。你所属产品与同类竞品个性化的差异在那里,有了明显区别后,你到底采取是试服体验方式,用效果直接证明给客户看,赢得口碑市场,还是通过健康教育、案例分享,持续铺垫销售都要明确好。比如养生指南服务中心的策略就是这二者结合,《养生指南》杂志的内容本来就是全国3甲医院的医生的专业养生保健类文章,通过推动全民阅读·助力健康中国的公益活动,获得全国众多消费者的阅读,这样养生指南服务平台的产品,就在消费者心中有了基础的概念,也形成一定的认知。另外正式的养生指南读者,还有机会免费体验、试服品台甄选的4C标准产品,亲自感受产品效果,达到“认同销售”的目的。

客户服务原则化,以我最熟悉的养生指南服务中心举例子,第一形成规范化,加强各项活动前期服务中心预告、铺垫和发布;中期过程控制,重点客户提前签单,促销活动现场流程、销量可预见;后期宣传延续的有序表格化管理。

第二要制度化,对钱、财、物、人统筹安排落实,责任到人、工作到位、评估合理,有明确的奖惩机制、考核标准和管理措施。

第三是区别化,作为快速消费品,保健品市场竞争十分激烈,市面上,各个企业,各种养生馆、羊奶店、体验店、会销店等等都在互相竞争。养生指南服务中心,不是单纯卖产品的一个保健品店,而是为读者提供专业的养生保健知识,甄选权威可靠的养生保健产品的机构。

第四要持续化,养生指南服务中心的工作是一项行之有效、但又十分琐碎的工作,要充分认识到它的重要性,千万不能“三天打鱼、两天晒网”,今天看着这个模式好,明天又眼红其他人赚快钱,作为市场制胜的临门一脚,应把它作为一项长期工作来抓,养生指南的销量产生,来自于服务中心日常的销售+主题活动两个方面,而且大部分销售和销售的工作都是在日常持续的,不是靠会销。也有的服务中心刚开始销量一般,但他们坚持不懈的通过免费赠阅、有奖订阅、广告铺垫、试服销售,建立基础的数据库,有效的通过服务手段延伸了产品内涵在消费者心目中的影响力,这样,周而复始,运用面对面的沟通交流,现场解疑答难,事后回访、跟追服务,慢慢产品也就深入人心了。

以输出专业的养生保健知识和健康教育,甄选靠谱、符合4C标准养生保健产品,提供5S+服务为基础,主观上我们销售了服务和产品,达到了盈利的目的,客观上通过专业的养生保健知识和可靠的养生保健产品解决了客户的问题,让每个参与者都成为受益者,便可称作一个完美的营销方案。



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