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辛苦开发的客户,竟然被同行撬走了!

来源:  类别:营销宝典 

新年好啊,今天和你们聊聊——怎样防止贸易公司同行抢客户?


曾经有位朋友向我提出了这样的疑问:


“我们是一家外贸公司。


在一次交易会上,我们的老客户找到了我们同行的一家外贸公司,而这家公司正好在我们供应商工厂看过我们给客户生产的大货。


他们看到客户的牌子,所以知道客户有比较大的订单,就报了超低的价格来抢订单。


而且他们趁我们不知道,从我们供应商的工厂偷了原料(此原料比较难弄)打样。


对于这样硬和你拼价格的对手,应该采取什么策略和手段来应对呢?”


我想的是,你觉得是你们的同行偷了原料打样,但也有可能工厂就是在帮你们的同行外贸公司打样,故意找个说辞,这也说不准。


你这种情况是同行想撬,不是工厂想撬你客户,这还好一些。如果是工厂,想撬客户的话方法太多了。


对于同行的话,只能说注意防范。


1)首先把情况告诉工厂,告诉事情的严重性和后果,让工厂签个保密协议,不过一般都不够安全。


要好好跟工厂谈一次,告诉工厂,有些敏感的区域不要让别的外贸公司客户参观,如仓库、包装材料堆放区。


2)如果你们有实力,这个客户也是大客户,可以在你们当地租一个小仓库,找包装厂做纸箱,让工厂发大编织袋过来,你们找人装箱,就是麻烦点。


不行就等工厂货到仓库然后让仓库去贴外箱唛头。


有朋友公司自己货代的仓库就有贴唛和分唛服务的,只是要额外加人工费用。


货送到你们货代的仓库,指定货代只负责报关订舱。


3)如果你们还没有离岸公司,如果这个工厂是你的可靠又打算长期合作的供应商,可以注册一个和这个工厂名字差不多一样的离岸公司。


这样便于客户信任,客户如果来工厂看厂也方便。


4)平时注意开发新的供应商,这个时候正好是个契机,可以跟价格更有优势、配合态度更好的工厂合作试试。


5)其实我不建议搞价格战,搞价格战最后可能只能两败俱伤。


要知道降价容易,涨价想涨起来,就没那么容易了。何况旁边还时刻有只狼在盯着。


你可以问问自己,如果这个订单被对方抢了,你会不会报个比客户更低的价格去防御?


你如果报一个更低的价格去跟他们争,那么就算保了客户,这个客户也被你硬做成鸡肋客户了。


所以我觉得先别考虑超低价去竞争,你先等等看客户的反应吧。


他们报了超低价,有的客户不会立即就敢把订单转移,他也要考量,需要过程。


同时,你的客户会过来跟你砍价。如果砍价,你可以先试试看这么说:


You may know that there is no lowest price in China, only the lower and lower prices..


Based on our quality, our profit is very low. If we cut 1.50 USD/CTN, we cannot keep reasonable profit then order will be rejected by our financial dept.


Because it's no meanning of accepting this order, it only makes our workers tired and occupy capital.


If we force ourselves to accept this order, we may have to bring down the quality to average our cost.


So please kindly evaluate our price again.


If it's really hard to work, we hope we can work with you for next order.


Appreciate for your support.


你告诉他,If we force ourselves to accept this order, we may have to bring down the quality to average our cost.


他可能会有些犹豫。因为宁愿买贵一些,质量也不能差。


否则买过去以后,客户会陷入无休止的客户投诉,经济和声誉都受损。


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你还应该告诉他:“低价格永远意味着高风险”。


尤其是在采购量比较大的时候,太低的价格往往会伴随着潜在的高风险。可能是品质,可能是数量,信誉等。


Low prices always accompany with high risk, maybe quality, quantity or reputation. We cannot bring down our quality to get advantage on prices. We hope our parters grow with us in a healthy way.


买的永远没有卖的精,一味图便宜的客户,总会吃亏的。


中国的供应商那么多,参差不齐,客户做贸易那么多年,可能会有吃过亏的经历。


另外也要注意安抚,你也可以做小幅度让价,然后突出几点:


● 良好的质量保障,XX 和 XX 认证。


●  避免客户的质量投诉,节省你的精力和时间 no complains no arguments


● 建立起口碑和良好的形象,并促进销售量


● 当地市场优质客户更多的合作机会


另外,如果那个外贸公司价格只是便宜 3-5%,你放心,客户是不会轻易更换供应商的,只会来压你的价格。


但如果对方便宜 10% 以上,那么就比较危险了。


如果对方是恶意报超低价,而客户又完全转向那边,你后面也可以采取超低价策略。


拿了订单尽量去找生产不饱和的供应商,用订单量来培养这些供应商。




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