订单都快到手了，结果又卡在付款方式上……

付款方式这个老大难，经常给业务员带来困扰。

一切都确认好了，样品被认可了，价格也谈妥了，但就是卡在了付款方式上。

这种情况你是不是常常遇到？

这个学员就碰到了一个只接受货到付款的客户，来看看他的问题：

 
01
学员提问

老师您好，我是一个外贸新人。 

我们是做快销品的，成单周期比较短，公司付款方式是客户需要提前付款，收到款后才发货。

之所以公司规定这种付款方式，一是为了加大资金周转，二是让利给客户，提前付款把价格做到最好。 

前段时间开发的美国客户量还不错，一切都谈妥了，但客户只能接受收到货后付款。

对方态度很强硬，总说自己是大公司，和任何供应商合作都是货到付款的方式。 

我们给到的价格也绝对是市场上比较好的，但在沟通中遇到问题时，客户总爱说，他们在美国也能得到甚至更低的价格，话中有些傲和要挟的意味。 

我想了很久，在付款方式上公司给不了我支持，但这个客户也挺对口的，我卡在付款方式上不知如何跟进。 

其实有遇到过几次这种情况，特别是第一次要合作的客户。

该怎么解决呢？谢谢老师~

02
我的建议
这个问题出现的原因有几点：

1）你不了解美国市场，如果美国市场大多数都做的货到付款的话，你卡着付款方式也没用。

2）对客户不了解，他所谓的大客户是否属实？他在市场的定位如何？ 确实有大公司会做这种硬性的要求，你有资金周转问题，大公司更有，采购量越大，需要周转的资金越多。 

货到付款可以大幅度降低资金回笼周期，从商业角度上来说无可厚非。 

如果这种硬性条件你们没法答应，那只能说你们彼此的定位不相配。 

3）你不清楚自己公司的定位，当你的公司无法满足大公司需求的话，你是做不了的。 

公司不给支持，一个是怕付款风险，但是如果对方商业信用在行业内一直非常好，那么支付方式有所通融，并不会出现太大问题。 

但是如果你无法承担这可能存在的风险，就说明你们还没能力给这个公司供货，比如连续两个订单你连原材料都没钱买了，货款还没收回，这就没法做。 

上面几个问题你都弄清楚了之后，如果只是单纯的跟客户在付款上有所分歧，可以：以财务信用风险控制为由，跟客户商量是否前几单按照你们的方式来，等到几单合作都有了一定默契了，可以逐步放宽付款方式。

人家作出让步，你们也是要有诚意可以调整的，不仅要说服客户，也要说服你们老板。

进行付款方式的谈判，主要有这么五个要点需要注意下：

● 调查分析客户

● 永远要记得你的底线在哪里

● 注意谈判的顺序和节奏

● 开始阶段尽量不以公司制度来压对方

● 使用合理的战术和话术

这里我主要提一下第一点——调查分析客户。

建议首先要了解客户的基本情况，看客户的规模、对口程度以及采购量。

一般来说，我是这样来调查分析的: 

1）研究客户询盘，包括邮件往来中对客户的提问（考量和试探）。

2）研究客户公司网站（几个主要页面以及下载客户的 E-Catalog, 研究并找出有价值的信息点）。

3）通过搜索引擎（谷歌、谷歌地图等）了解客户的实力、网络活跃度、网上B2B询价记录、行业目录的自我简介、上下游客户、供应的主要客户群体等。 

比如搜索: “客户公司名” B2B OR leads OR MarketPlace(看看客户有没有在国际B2B平台上，询价或者登记过信息) “客户公司名” Exhibitor OR Fair

(看看客户有没有参加过国际展会) Google能了解到很多信息，我就不一一列举了，注意有时候要把单词换成该国语言去搜。

4）用海关数据（北美/南美客户）来研究采购习惯、周期频率、数量和供应商等。

5）用其他各种外贸工具网站来了解公司。

做外贸，调查分析客户的思想要贯穿始终。

只有你了解客户，你才能知道他对不对口、能不能做、他为什么要求这个付款方式、怎么和他谈等等。

很多问题，就都有了答案。

好了，今天的分享有带给你什么启发吗？