抢先同行打赢报价这一仗，多亏了这招！

价格谈判，永远是销售人绕不过去的一个坎。

一谈到报价，很多业务员往往得纠结个半天，对方买手往往也是花样百出。

双方都在暗中较劲，都想摸清对方底牌，就看谁能打赢报价这一仗。

01
学员提问
冰大，有个棘手的问题想要请教您一下。

我有一个美国客户现在报价的时候要求我们列明成本价格，包括包装及各种费用。

虽然我也知道这个也是客户了解我们的成本构成要素的手段，但是我现在目前的担心是：

如果我们照实填写了，这样客户就直接了解了我们的成本，对我们后面的报价非常的不利。

就算我们故意写多或者写少了，一旦客户要求改包装，比如客户的彩盒从其他供应商那边订购，客户就要扣掉我们原本的内盒成本。

不管怎么做，好像我们都处于劣势。

这样我们要如何应对呢？

 
02
我的看法
其实呢，你说的报价问题，完全可以利用模糊报价来看。

虚虚实实，关键的东西，价格要实，用来误导同行的地方，价格要虚。

我举个例子，一个马克杯，假设你报价 3 美元，含邮购盒包装，出口德国，通过 LFGB 认证。

但是呢，客人要你拆解价格。

我就可以列清楚，杯子是 2.6 美元，LFGB additional charge 是 0.1 美元，邮购盒以及外箱及各种杂费 0.3 美元。

看起来很合理，但是这里面有陷阱。

因为这个价格，客人看不出问题，但是如果客人问你同行报价，那问题就来了。

你同行，可能老老实实，杯子报 2.3 美元，但是包装报 0.7 美元。

这样客人就会觉得，你同行的价格有问题。

的确杯子比你的价格要便宜一些，但是包装为什么比你贵出那么多？这中间是不是有很大的水分？

这时候客户就一定会用你的包装价格去砍他，结果呢？

你的同行一定会和客户抱怨，这个包装价格是做不到的，就算能做的话品质也很会很差。

这里要记住的一点，这里所做的陷阱和采用的谈判策略，就是为了诱导客人看样品。

我可以提供免费的样品，甚至国际快递费也不需要客户承担，这样一来，客人往往就会有兴趣看看我们的产品。

当然，客户可能也会同时向我的同行要样品。

但是所有的供应商都会像我那么爽快，提供免费样品和快递费吗？

坦白讲，难。

哪怕同行也很拼，和我一样，提供了免费样品，

但是因为之前客户用我的包装的价格来砍他，得到的结果就是：

他的样品，为了在价格上满足客户的需求，降低了包装成本，那他的样品包装就是非常简陋的。

这样客户在收到样品的时候，客人就会发现，差不多的价格，我的样品却好不少。

尽管我的价格略高，但是这个可以继续磨合，接着往下谈判。

这样我就达到了模糊同行的目的。

其实很多时候，如果包装精美的话，真的能让人对产品有不一样的感觉，甚至是高看一眼。

我故意把包装价格报亏，然后价格加到产品成本里，就让表面看上去不合理的东西，反而让买手觉得合理，又同时能让同行掉进坑里。

 
03
学员回复
确实是这样，我有个客户要拆解价格是让你填空的，细分到让你叹为观止的程度。

但还有一个问题，冰大您刚刚的分析也说了，同行也同意邮寄免费样品的情况也是存在的， 他们可以跟客户说我白盒出给你。

那这种情况下怎么才能赢过同行呢？

而且现在也是有一部分买家是将各个环节拆分的，产品作为部件采购，然后到某国组装摇身一边 MADE in JP OR EU ，还希望冰大解答。

04
我的看法
其实呢，成本拆分就像我说的，我会写，而且写得很专业，专业到同行头皮发麻，打退堂鼓。

如果同行也能做到这一点，也很专业，那我就靠样品作为敲门砖。

即使同行也做到了这一步，没关系，我还有后招：

把付款方式拉长，我可以 OA，然后做信保，这个时候就已经可以过滤绝大部分同行了。

如果到这个程度，依然还有几个在竞争，那说明大家都是一个 level 了，没什么好说的，真刀真Qiang竞争吧。

这时就无需邮件来来去去了，为了表示诚意，我会选择带着样品直接飞去客人那边，和客户面谈，把所有细节当面敲定下来，

成，或者不成，一招决生死吧。

我这么做的目的很简单，不是说一定拿下订单，而是说，哪怕这个项目拿不下，我也要让客人记住我，以后有别的项目，也会有机会给我报价。

至于你说的部件组装，那是供应链的问题了。

很多奢侈品就是这么干的，你知道的大量的法国大牌，made in france 或者made in italy 的，都是这样。很正常。

如果项目足够大，海外组装和换原产地证有必要的，可以做，但一般情况下，对于没有反倾销的商品，没有太大意义。

所以价格的实和虚，就是成败的奥妙所在，就看你如何玩这个游戏，怎么跟客人和同行玩心理战了。