店长：社区营销的4部曲

        随着互联网零售的发展，社交营销和社区营销必然成为立足特定空间、地理环境的实体店的两大生存法宝。    所谓社交营销，是基于互联网及移动互联社交技术、工具，达到与目标受众（消费者）建立某种关系的营销手段。网站、网店、博客、邮件、微信、微博等等均属于社交营销的工具范畴。    但是，一切未产生最终销售的营销都等于零，没有反馈的营销都是无用功。所以，“自说自话”是目标包括微信营销在内的社交营销的最大困境。    相比较而言，社交营销对实体门店来说，效率最高，但社区营销则效果更好。    所以，我认为现阶段社交营销固然必不可少，而社区营销则是实体门店扩大顾客群，提升销售业绩的王道。    那么什么是社区营销？如何开展社区营销呢？    个人认为，所谓社区营销，系指走出门店直接面对消费人群的推广及销售活动。意即门店从坐商到行贾，从等客上门到上顾客门的营销手段改变。    而社区营销的开展方法，则可概括为“4段13步”。所谓4段，即社区营销的准备、实施、执行、总结；13步则为社区营销全流程中的13个步骤以及每个步骤的关键点。    社区营销的四部曲    社区营销4阶段    第一个阶段：准备-社区调研。此阶段，须重点开展好门店周边楼盘（社区，下同）统计、楼盘分类、楼盘分析及评估工作。    第二个阶段：实施-社区公关。此阶段的重点则是物业公关、开发商联合、家装公司联合、DM扫楼、顾客信息收集等基本工作。    第三个阶段：执行-活动策略。社区营销的关键在执行，执行的关键在于策略是否担当，产品及促销活动是否与社区居民的收入、消费及文化层次的匹配，由此决定小区现场活动、各类联合活动、异业联合活动、公益活动、新品推荐等相关细节的操作策略。    第四个阶段：总结-效果评估及后期跟进。社区营销是一项需要不断重复的系统工程，而不是打一枪换一个地方的游击战，不同的社区，需要采取不同的对应策略，拟定不同的“深耕”计划。而这所有的一起，即来源于活动前的调研，更依赖于活动后的总结评估。因此，社区营销效果评估及后期跟进工作，非常重要，甚至超过某次活动本身所取得的效果。其主要工作内容则包括：小区活动评估、各楼盘资料储备、后期回访、深耕计划等。    至于社区营销的13个步骤，大致可以概括为：1、确立组织架构；2、明确工作职责；3、开展社区调研；4、选定目标社区；5、制定活动计划；6、活动提前预热；7、准备活动物料；8、活动现场管理；9、上门服务活动；10、扫尾撤场清理；11、活动效果评估；12、社区后期跟进；13、社区复耕计划等。其中，每一个步骤又包括8-10项工作内容以及对应的标准、要求。（限于篇幅限制，后期将以《社区营销的13步》专文与诸位探讨）    营销就是细节，细节决定成败。所以说，一部好的社区营销手册至少是一部3万字以上的“巨著”，而一场好的社区营销活动至少包括100项细化的具体工作。    但是，在我们日常生活和工作中，我们却可以经常看到或者接触到“目标不明确，工作不严谨，效果不突出”的社区营销活动。甚至有些所谓的社区营销活动，不仅仅由于现场人员的懒散，造成对门店的“负”宣传，而且由于噪音及清场不彻底等一系列问题，本该是便民、惠民的社区营销变成了扰民，欺民的社区骚扰。显然远远背离了活动的初衷，更加背离了社区营销的本质。    店员的店内作业，有诸多的店章店规约束，而外出作业如果没有相应的规则、规范，那么社区营销必然变味、变质。所以，如何做到“店内店外一个样”，是社区营销活动会否成功的前提和关键。