很多外贸人对大客户和小客户有误解。

大客户就是最好的客户？小客户一定不好？

未必。

那什么样的客户才是最好的客户？

别急，先来看今天的案例：

01

学员提问

你好！料神老师。

目前我们公司正在讨论定位问题，希望你能给出些意见：

① 公司除了美国和日本市场没做外，其它市场基本上都有涉及。

客户方面，以世界500强及区域性大客户为主，当然也做一些小客户，总共加起来超过100个客户。

目前的情况是，公司高层初步设定今后的发展方向是，多与世界500强及区域性大客户合作，自主品牌也做，小客户慢慢淘汰。

但我总觉得有些不妥，所以希望老师能给些建议。

② 而且如果集中精力找世界500强的客户，势必会对现有的 OEM，ODM 以及 OBM 客户造成影响。

因为他们是跨区域销售的，所以我觉得还是有矛盾的。

还有，一个公司不可能同时和很多500强的客户合作，因为他们也是有同样的市场竞争的。

客户应该也不愿意，同他的竞争者在同一家供应商做，是这样吗？

02

我的建议

① 你们如果已经和很多大客户合作了，说明你们的实力已经处在供应商市场的中上端。

那么淘汰小客户是必然的，能够集中产能和精力服务大客户，做到精准服务。

小客户订单小、要求多、利润低，又比较散。

对于一个已经拥有多数大客户的公司来说，耗费同等精力服务大客户的盈利比小客户多多了，自然小客户要淘汰的。

当然如果某一个区域你还没有做成，大市场除外，像美国和日本这种对于产品要求本来就高的市场，大客户又扎堆存在的，小客户没必要做了。

直接开发大客户，你们有足够的实力。

对于某些小国家，本身就没什么大客户。你想在这个市场做大，甚至是进驻这个市场成为龙头老大的话：

适当地抓住小客户，将小客户培养成大客户是有必要的。

这个时候就不是仅仅从跟进维护客户的角度看了，而是将这个客户，看作你在这个市场的合作伙伴。

站在市场角度培植你的下家，你去指定市场战略，监督和帮助你的客户完成你的战略，让他成为这个市场的大客户，控制权在你手上。这是有必要投入的。

不单单是依赖他给你订单，而是教他怎么占领市场，获取市场容量。

②这第二个问题呢，其实是你自己臆测而已。能做大客户的公司实力在那里，数量也在那里。

这些大客户想要保质保量，那肯定还是愿意跟这些公司合作的，毕竟能保证他的竞争度。

而且每家公司本身的竞争区域就不同，市场定位也不一样，这不是你该担忧的点。

你不要想太多，公司大方向的决定并没有错，你可以将你的顾虑反应给你的上司。

有理有据他们也会考虑放缓步骤，不至于将所有的客户都一并打死，将那些值得留的留下便是，只是在日后的开发中还是以大客户为主。

03

最好的客户

我常说一句话叫做，门当户对。

定位特别重要。

在开发客户时，一定要明确好自己公司、产品的定位，还有目标客户的定位。

做外贸其实就是做生意，别总想着一把抓、全面撒网，要学会取舍。

而外贸企业它自身发展会经历不同的阶段，每个阶段情况都不一样。

所以我们要：

根据企业所处的发展阶段、现状或者发展需要，寻找最符合发展需求的客户，现阶段最容易顺利合作的客户。

换句话说，也就是最能够帮助你在这一阶段，不断发展快速向前的客户群体。

这种最适合你们现阶段的客户，对你们来说，就是最好的客户。

比如对于SOHO来说：

那些对于认证要求很严格的，付款方式很差，品种要求太杂拼货的这些客户，都不是适合你快速发展需要的客户。

PS：如果你还不是很明白的话，去听课吧，里面举了更多例子帮助你们理解。

04

大客户与小客户

再来聊聊“大客户和小客户”这个话题。

很多外贸人都喜欢找大客户，认为做大客户订单多多、提成多多。

这样的心态需要改变，你们要理性地看待大客户。

一味想搞定大客户，你可能要经历各种后宫争斗，伤痕累累还不一定能挤得过里三层外三层的同行供应商。

不要轻视小客户，其实小客户的好处还是很多的：

·      更容易建立起客情

·      帮助你了解终端市场

·      未知的发展潜力

·      可能发现细分市场

·      供应商“被需要”程度高

小客户也要用心去经营，培养成自己的大客户。

与客户一起成长这类的案例其实很多，我有不少客户都是从小公司发展起来的。

还特地有客户发邮件说 “我们公司现在给沃尔玛供货了，以后你可以跟你的客户们说——我们给沃尔玛供货。”

不过，有实力做大客户当然要争取大客户，与大客户合作的意义很多。

从外贸公司/工贸公司的角度来看，大客户的订单可以来：

·      了解市场行情

·      作为“形象工程”或者“撬板”，做更多客户

·      完成销售指标，提高业绩

·      用大订单量吸引更好的供应商

我认为最大的好处，是最后这一点。

现在来结合下03部分的内容，只要是能够适合你快速发展需要的，这一类的客户都是好客户。

并不是大客户就一定好，大客户你搞不定，或者说要求非常严格。

那这个时候，尽管他订单量非常大，对你来说，这个阶段他也不是好客户。

当有一天，你的整体实力已经能做到这类大客户的时候，那么这就是一个水到渠成的事情了。

总之，你有怎样的实力、你能搞定怎样的客户、什么客户适合你现阶段的快速发展，你就找什么样的客户。可能会有业务员说，唉，我都没有几个客户啊，我怎么敢挑客户呢。

那其实大家需要去转变观念和心态，因为客户毕竟不是等来的，不要被动去等，而是积极地去找。