常常有朋友问我一个问题：

有没有什么办法能让老客户一心一意不再想着转单?

说过很多次，一个老客户的维护绝不比新客户的开发简单。

你的专业，你的诚意都可以打动客户，但若是细细追究下来，能让客户愿意和你长久合作的，核心还是一个：

你有没有让客户觉得，你是有真正的为他们着想，站在他们的角度考虑问题？

合作多年的客户没了音讯？

其实道理听起来都简单，但是能不能真正的运用就是另外一回事了。

先看看之前一位朋友的疑惑：

冰大你好，我们有个合作6年的美国客户。

前段时间他们的采购经理前段时间发来邮件，说最近几个月人民币升值了，所以希望我司能把产品降价2.5% 。

虽说这是我们合作多年来客户第一次也是唯一一次提降价，但之前汇率变动，劳动力成本上涨，我们也从来没和客户提过涨价。

当时跟经理提了这件事，经理直接拒绝了。

她说之前劳动力成本上涨都没跟客户算，结果客户现在还反过来说降价？

绝对不降！

但这是我自己的客户，他忽然间提降价，又是第一次，我也不能强硬地说不降，这样不妥。

所以我直接找了老板，说明情况后，老板也很爽快地答应了降价。

 之后我就给客户回了下面的邮件：

“我们合作这么多年，首先感谢您的支持。

因为您是我司的VIP，所以即便最近几年国内劳动力成本不断地上涨，我司也从来没有涨过价格。

而且鉴于今年8月刚好是我们公司12年司庆，我与老板商量后同意把产品价格降低2.5%，有效期截止到今年9月30日。

在此日期之后，我司将根据原材料成本，劳动力成本和汇率浮动来重新调整价格，还希望您理解。”

 这封邮件发出去后客户一直没回复，但客户8月下的订单我也直接按折扣价算了。

但奇怪的是客户自从9月后再也没下过单，之前这个客户平均每月都会有返单，这样连续两个多月都不下单的情况实在是不太正常。

 可能是因为之前我已经习惯了有客户的返单，所以这期间我也没有多想，也没有很积极地和客户沟通。

 直到11月初，我意识到不正常后，才诚惶诚恐地给客户发了个邮件，大概意思如下：

自8月以来，我司一直很重视劳动力成本上涨的问题，经公司管理层决定已引入几台新的设备来降低劳动力成本。

而且鉴于最近半年RMB处于升值的状态，我司对产品价格已经做了一些调整后面我发了一份pdf价格表给客户，每个型号降价1%~3%不等。

可是客户既没回复，也没再下单。

合作了多年的客户实在不想就这么断了，还有什么更好的方法吗？

正确的时间做正确的事情

其实这个朋友一开始就失误了。

你想啊，你的老客户，从来不提降价的，突然要求降价2.5%，这个现象你就应该足够警惕！

这说明有两种可能：

第一：客户的利润受到了市场的压力，需要你们的帮助来缓解压力；

第二：你的同行以更低的价格甚至还在配合各种手段在挖墙脚，所以客户也在试探你们的底线来确定是不是要转单。

这种情况下，你第一时间就应该跟客户好好谈谈这个问题，有条件的，最好飞过去面谈以示诚意，也同时稳住订单。

没有这个条件的，那就做好完整的计划和方案，邮件结合电话去跟客户探讨接下来的合作事宜。

但可惜的是，这两个option，你们都没有选择，这就失去了第一时间的宝贵机会。

然后又犯了一个致命的错误，就是没有让客人感受到你们全力的支持和重视。

而所谓的公司年庆之类的理由，完全站不住脚，只会让客户觉得你们不愿意降价，只会用一些小花招来维持利润，毫无诚意可言。

说白了，既然年庆可以降价，平时为什么不可以？

所以你们之前所谓的利润低，甚至亏本，全是撒谎。

这种情况下，除了让对方更加反感你们的小花招外，你们得到的恐怕只有冷笑了。

毕竟多年合作，对方都没有提过降价要求的情况下，你们这一招等于是打他脸了，他肯定无法适应你们的傲慢。

可能你自己不觉得，但是换位思考一下，真的会有这样的感觉。

就像以前我跟香港的老供应商合作一直很稳定，我平时也不砍价。

但是当我真的某天需要砍价，哪怕仅仅几个点的时候，香港供应商在第一时间内就会打电话问我：

是不是遇到了什么困难？需不需要他们配合之类的。

这样的做法才会在第一时间内让买手觉得温暖。

然后我会解释，因为公司给我很大的压力，需要降低采购成本。

而且我们的竞争对手在零售价上更加有杀伤力，所以我们不得不想办法降低一下价格。

对方马上表示明白，会研究一下，如何全力支持和配合我。

这才是一个好的供应商应有的态度。

你可以做不到，但是一定要让对方感受到你全力支持的态度！

这样你就在buyer心里留了一个好印象，即使这次合作不成，但后续有机会了，还会来找你，因为你“信得过”。

否则buyer就会觉得，你只是想赚他钱，从来不考虑他的利益和立场。

你觉得，他心里能高兴么？

至于你在11月初发现订单丢了后，再去主动联系客户，主动降价，这种行为除了能得到客户的嘲讽，真的不会有任何效果了。

这又是一个昏招。

客户自然而然会觉得，怎么我转单了，你才知道降价？

现在怎么不说什么人工成本了？不想撒谎骗我了？想继续合作了？那你早干嘛去了？

所以我希望你借此吸取教训：

什么时候该坚持，什么时候该降价，什么时候该配合，什么时候该出手，都是有讲究的。

你在不合适的时候做了不合适的事情，只会是画蛇添足，弄巧成拙，是不会有结果的。

越是艰难的时候，越不能乱了方寸。

比如一开始就错了，已经失误了，这时候就更加不能随意降价了，而是要跟客人好好谈一次。

比如聊聊如何找到双方可以磨合的点继续合作，如何保证客户的利益，这些内容，才是客户愿意跟你谈的。

有的时候换个立场考虑问题，思路会清晰很多，也务必记住这一点：

能让客户愿意持久合作的，一定是能真正为客户考虑的供应商。