很多朋友应该会出现这么一种情况：

明明和客户谈的还不错，订货量，价格，也都达成了一致，但却偏偏临近下单了，客户却没了消息。

这时候业务员往往会很慌乱：

是我的价格不到位，还是谈判中出现了问题？是不是我哪里做的不到位了？

究竟是哪里出了问题？

01

客户不回复

问题出在哪？

遇到这种情况的朋友其实还不少，之前有位朋友也是向我求助了这个问题。

坦白讲，她存在的小问题，我相信不少朋友也都有。

先看看他的问题：

毅冰老师你好，遇到一个客户麻烦您帮忙分析下。

我们主要是做钢材产品的，现在有一个跟了很长时间的英国客户。

之前给这个客户报价，他说价格太高暂时没法合作。

前一段时间我借着汇率的变动更新了一下价格，价格要比以前优化了一些。

客户看到我的新报价后，很快就来了回复。

邮件里说他们目前正在找一个长久合作的供应商，所以希望和我们合作。

之前为了展现出我司的实力，我告诉过客户我们在英国市场做的也不错，目前有几个大的英国公司都是我们的客户。

但因为涉及到客户保密协议，他问我客户公司名字的时候我就没有告诉他。

但是我把产品的检测报告发给他了，看到检测报告后，客户对我们产品的材质也表示了认可。

因为这个客户态度不错，又考虑到之后也许会长久合作，在和客人进行价格谈判的时候，我就直接按照大买家的价格报给了客户。

他当时回复说：

“We will go ahead with the order.”

并且告诉我他很快就会下试订单给我并且让我确认交期。

之后我们讨论起订量和定金的时候，起订量我们原本要求250吨，但客户说100吨。

定金我们要求TT30%，他要20%，另外客户还说7月份可能会要来验厂。

我对我们工厂的实力还是很有信心的，他的这些要求对于我们工厂生产都不是问题，所以我就答应了。

但现在我会担心我是不是答应的有点太轻易了，让客户觉得我太容易办到了，没有给客户赢的感觉？

我们谈完这些后，客户和我说他即将要去度假，要等到他回来之后再给我PO和定金。

后来按照他跟我说的度假结束时间，我联系到了他，结果客户和我说他还没回来让我再等等。

我又等了一个星期，我再问他订单的情况，他说

"I ha ve just come back today to the office and will update you tomorrow".

在这之后也没了消息，现在离他这个最后的回复也已经过去一个星期了。

前两天因为汇率价格上涨，我又更新了一下价格，客户也没回复。

请问我这中间是不是做的有什么问题，后期我要怎么继续跟进？谢谢!

02

强调优势

展现专业度

其实这位朋友一开始的思路和跟进策略完全正确，就是执行起来的时候稍微欠缺了一些。

我当时是这么回复他的：

首先，告知客户你们在英国市场做得不错，有正在做的英国大客户，这样下来，就给客户吃了个定心丸。

其次，然后在有保密协议，没法告知具体现有客户的情况下，用测试报告来佐证你们产品的品质，这就打消了客户可能存在的疑虑。

接着，在价格上，用大买家的价格报价给他，把价格上的疑虑也打消，客户表示会下单，这就是一个顺理成章的事情，你做得不错！

目前可能存在的问题，其实就是你说的两个方面，付款方式和工厂实地考察。

我觉得，你在付款上，让步太快，不是说不好，而是可以做得更完美些，原有的谈判基础上再添一把火。

比如说，你可以先跟他强调一下你们的优势所在。

就像你所说的，你们工厂还是不错的，这时候就可以多谈谈你们的生产能力，是如何做好品质管理，如何做好交货期的控制。

然后提供一些关于工厂的图片，来加深他的印象，从而进一步敲定他来拜访的行程。

你还可以给他做一个简单的行程介绍，比如你们工厂到附近的主流机场大约多少时间，然后你们附近的五星酒店是什么，你会安排好全程的接送。

如果他要拜访别的供应商，你也可以安排接送，都没问题。

这就是打情感牌，让客户感受到你们的诚意。

至于付款方式，如果你觉得比较为难，你可以先不承诺，而是先给个台阶，表示和客户见面的时候详细谈。

这就留一个尾巴，既不关上门，又可以吸引他过来。

目前如果客户不回复你的话，可以先用邮件，多角度尝试一下，做好mail group。

毕竟客人不回复，也有可能是休假等别的原因，这个不好说，目前也没法轻易判断。

在这种情况下，我的建议是给客户打个电话，更容易知道一些真实情况，也更有诚意。

如果确实有什么问题，也方便及时调整，沟通还是非常重要的。

如果你对打电话信心不足，也可以先把要说的内容准备一下，在纸上都写好，打过去就一条一条谈，这样心里会有底，而不至于太紧张。

所以说，和客户谈判，主动出击，是很有必要的。