很多朋友经常会碰到这样一种情况。

公司产品不错，价格也还可以，但样品费的问题上犯了难，公司不肯在样品费快递费上花预算，推三阻四。

客户也不愿意花这个钱，业务员两头犯难。

这往往让开发客户变得难上加难，原本谈的好好的客户，也许就因为样品费的问题就没下文了。

前两天在答疑的时候有个朋友说了最近的困惑，我觉得是非常有代表性的，藉由他的问题，我来说说对这类问题的看法，也给大家一些思考的空间。

大家也可以交流交流。

01

免费样品

给不给？

当时他的问题是这样的:

毅冰老师，有个关于样品费的问题想要请教您。

我有一个香港外资公司的客户，和我联系的是跟单，报价了几次之后，寄了点产品材料辅料过去。

后来客户又要免费样品，但我们公司最少需要他们支付10美金样品费，本来10美金已经是我申请的特价了，客户的意思是如果样品免费，而且质量没有问题的话，估计2个月后就能下单。

但是，没想到我们公司最后却坚持要客户支付这个样品费用，导致现在客户一点回应都没有了。

请问您怎么看，我司的做法是否太过固执，还是香港公司的客户确实没有诚意？

经过后面的谈判，我们公司认为他们没有诚意而且后续还会要免费样品。

真的是这样吗？

02

做事情

别太死板

其实吧这根本不是诚意的问题，当时看到这个问题，我是觉得这个朋友的公司的做法也是很死板的。

客人都愿意支付快递费了，在样品费只有10美金的情况下，多好的机会就这样错过，太可惜了。

这位朋友的公司，在对业务员的支持和样品预算上上，真的需要加强改进。

1） 既然样品费只需要10美元，说明这本身就是现成的样品，不需要专门根据客户要求来打样定制。

这种情况下，根据国际惯例，往往你方提供现成样品，对方到付快递费，基本就是这样。

而且表面上看，还是你们占了便宜，样品费才10美元，但是内地到香港的快递费，一般一两百块人民币要的，也就是对方承担更多。

这就很有诚意，超级有诚意了。

2）10美元你觉得很容易，我觉得很头疼。

原因很简单，我如果作为这个merchandiser，面对这个样品费，至少要面对以下的各种情况：

第一、香港的merchandiser，需要向上司去证明，为什么需要支付这个10美元，非付不可，是不是这个产品不可替代，还是说这个供应商不可替代？还是什么别的原因？

这必须要说明清楚情况，才可以向公司申请费用，让财务去安排。

第二、 让财务浪费时间去安排款项，但是这款项不是几万美金，不是几千美金，甚至不是几百美金，只有10美金，你让财务怎么看？

财务甚至会耻笑这个merchandiser的无能，浪费公司时间和同事们的时间，说不定，这个事情以后就变成他们公司里的小段子了。

第三、你知道安排10美元快递，需要多少美金手续费么？

很多香港企业用的是HSBC，也就是汇丰，基本上正常路径，差不多转10美元给你，要15-25美元左右的手续费，这就更加荒唐了。

手续费远高于样品费，这样品费真的有必要么？

对方就会很怀疑，也很难向他上司层层申请。

03

灵活变通

才是上策

我们可以用一个实际案例来分析一下，或许更加通俗易懂： 

假设我开水果店，你是顾客，你觉得今天的葡萄看起来不错，但是价格我卖得不便宜，35块一斤。

如果我是聪明的老板，我就会说，你拿一颗尝尝吧，这葡萄不错的。

这一颗葡萄，就是我的样品，来向你证明，我的葡萄很甜，口感可以。当然，最后你可能买，也可能不买，这都没有关系。

可是如果是以下这样的场景，你设想一下

你问我：老板，葡萄我尝一颗啊。

我说：不行，你必须先付钱，证明你的诚意。

你说：如果好吃的话，我是会考虑买一点的。

我说：那也不行，这样我怎么知道你最后会不会买，还是故意白吃的啊，那这样，你先付1块钱吧，我给你吃一颗，如果你最后买了，付款的时候扣去这一块钱，你也不吃亏。

你说：这太麻烦了，哪有这样的，才1颗葡萄，我还付样品费，这太搞笑了。

我说，那我给你我最大的诚意，我样品费给你特价，你付3毛钱就行，只要你最后吃了葡萄，最后买了葡萄，我总价里给你减去3毛，行了吧？

试问上面这个案例，看了感觉如何？

显然，你的思路，就是这个老板的思路；你的执行和谈判，也是这样的。

假设作为消费者，你的感觉如何，那不好意思，你那个香港客人，也就是那个感觉了。

3）或者你觉得10美金不多，为了这个订单，你想自己出钱帮客户付了，

说不定你还会告诉客户，公司要十美金是公司政策，但是呢我理解你们公司为了支付这十美金太麻烦，所以我愿意自己替你们付了这十美金。

心想，以后就算生意做不成，不也就才损失十美金么，但是万一做成了呢？

这种情况有吗？我相信肯定是有业务员会这么做的，但我觉得方法是没错的，但是绝对不能助长这种风气。

否则就变成了，公司让业务开发客户，但是要业务员自己承担费用和成本和风险。可一旦订单拿下，赚钱了，公司反而分大份。

不需要任何投入，却能获得一本万利的结果，这就有点过分了。

这样的公司，一旦有点能耐的业务员，相信都会离开。

现实中，其实没有大家设想得那么绝对，不是绝对的黑与白，尤其在外贸工作中，与客户的谈判和交涉，灵活性非常大，每个问题都是不一样的。

没有绝对的模板，灵活变通才为上策。

不论是公司还是业务员，都要做到这一点。