这个世界上，并不存在真正理性的消费者，人就一定会被各种场景和思维所左右，被环境所影响。

好奇心能否造成溢价呢？

答案是可以的。

只要你的销售技巧够好，再加上一定的心理策略，利用了客户的好奇心，是完全可以达到相关目标，总体上提升销售额的。

一、最简单的，经济模型

还是通过案例来分析，我们可以设想一个最简单的模型，就是你家门口的一家水果店。

水果店里，或许有很多款苹果，不同的品种和产地，对应不同的价格。

比如山东红富士，可能卖6块5一斤；陕西红富士，可能卖7块5一斤；新疆冰糖心，可能卖11块一斤；新西兰玫瑰苹果，可能卖16块一斤；日本的青山苹果，可能卖48块一个。

这就是一个正常的价格差异化，不同的产品，对应了不同的价格。

那消费者的购买偏好呢？

可能有40%的顾客选择山东红富士，25%顾客选择陕西红富士；15%的顾客选择了新疆冰糖心；15%的顾客选择了新西兰玫瑰苹果，最后5%的顾客，选择了日本的青山苹果。

这就是一个简单化的经济模型，性价比高的，往往购买者最多。越往上走，其实顾客相对就越少。因为通过价格的差异化，把用户分层，出现了细分市场。不同的用户，切入不同的消费市场。

那用户会不会跨越这个模型呢？一般情况下，会有一些偶然因素。

比如有部分用户，可能今天买的是山东红富士，明天尝尝陕西红富士，后天觉得两款苹果口感差不多，还是选择了价格更好的山东红富士。所以消费曲线，是往上走，又开始回归。

有些用户，可能平时购买的是11块的新疆冰糖心，某天特别尝了下48块一个的日本苹果，发现的确好吃，但是价格太高了，只是偶尔尝尝鲜，还是会回归原有的购买偏好。所以消费曲线，也是往上走，然后回归。

有些用户或许好奇心使然，把每一个价格的苹果，每一个品种，都尝了一遍，表面上看，采购价格忽高忽低，但是最终，他依然会购买他觉得他能承受的价格里，他觉得最好吃的那一档。

这个模型就意味着，大家或许会有不同的选择，但是最终选择之后，还是会回归到自己所在的消费区间内。

这个很容易吧？下面就是难点了。

二、难点来了，多层梯度

假设山东红富士，水果店老板的利润率是40%；陕西红富士，是45%；新疆冰糖心，是50%；新西兰玫瑰苹果，是60%；日本苹果，是70%。那你告诉我，如何制定最优进货策略？你不可能平均进货，这样，便宜的不够卖，贵的卖不掉，水果烂掉的损失，会更大。

用户偶尔脱离自己的区间，往更高区间走，这是偶然行为，不见得会给水果店带来更高的利润，反而容易影响了水果店的采购计划。那这家水果店，有没有好办法，把利润率，再往上走一走呢？

答案依然是肯定的。我的建议是，继续把现有的价格体系再进一步复杂化，构建多层梯度。

比如山东红富士，本来是6块5一斤，我把一箱苹果拆开，用两个框来装，一个框卖6块5一斤，另一个框卖7块一斤。

原价7块5的陕西红富士，我也用两个框来装，一个卖7块5一斤，另一个卖9块一斤。

因为这是采购的主力，占据了购买顾客的65%，再往上走，就维持不变，以免弄巧成拙。

第二天，顾客或许会问，你这个陕西红富士，为什么有不一样的价格，一个7块5，另外一个要9块？

我会回答，都是陕西红富士，价格不太一样。

很多用户就会觉得好奇，究竟为什么不一样呢？贵的那个是更加新鲜一点？还是苹果的等级不同？还是不同的果园和产地？

你不用解释，只需要说，我也不知道啊，老板进来的货估计不一样吧，所以价格就不一样了。

对于山东红富士，也是一样的价格策略和对应话术，甚至可以让用户尝一下，旁边就有切好的苹果，两款陕西红富士，两款山东红富士，都可以尝一下。

用户会有好奇心，是不是每个用户都会尝一下再购买呢？

当然不是。

所以一定有一批用户，会买相对贵一点的那一款。当然，他们会给自己心理暗示。

哎呀，虽然都是陕西红富士，这块9块一斤的，怎么那么甜啊，真好吃，的确比那款7块5的好吃。

哎呀，这两款山东红富士，好像吃起来差不多甜，但是好像，贵一点的那一款，更新鲜一点，水分更足一点。

因为这个世界上，本来就不存在两个完全一模一样的苹果。

所以，用价格来营造梯度，通过用户的好奇心，让他们自己营造心理暗示去说服自己，去脑补一堆理由，自然会有出现消费的进一步差异化。

结果，两个价格的山东红富士，两个价格的陕西红富士，都有可能价格贵的反而出现热卖，便宜的销量走低。

这样，水果店就通过巧妙的定价权，来达到利润的上升。

当然，有可能用户就是不买账，我就是买便宜的。哪怕我喜欢陕西红富士，但是我不觉得9块一斤的有什么特别，我就买7块5一斤的。

没问题，你这么想，不代表所有的用户这么想。

哪怕根据二八定律，总有20%的用户，会偏好贵的那一款，会有一大堆理由说服自己。

所以水果店老板，才是赢家，把原有的基本销售，做了进一步的细分，但是利润却可以往上走。

只要你自己不说出，这就是同一批货，我只是分开两个价格卖的话，那就一定会有消费的分层，就一定有部分用户，会选择更贵的。

不信的话，你可以自己试一下，问一下你身边的朋友，喜欢可口可乐还是百事可乐？

有些人会说，我喜欢可口可乐，因为口味经典，因为什么什么原因。

有些人会说，我喜欢百事可乐，因为没那么甜，因为什么什么理由。

好，那我们测试一下，你拿10个一次性杯子，都倒满可乐，然后找你朋友尝试。

你告诉他，这里面5杯可口可乐，5杯百事可乐。来，你最爱可口可乐嘛，你可以说出一堆理由，那你帮我鉴定一下，告诉我，这里哪5杯是可口可乐？

他会去尝，然后煞有介事去分析，去告诉你，哪几杯是可口可乐，因为什么什么理由。

最后你可以告诉他，别胡扯了，我这10杯都是百事可乐。

这就是心理暗示所造成的影响，会影响你的决策和分析。

你觉得自己很理性，有一大堆的理由，可以做出理性决策，其实根本不可能。

这个世界上，并不存在真正理性的人，人就一定会被各种场景和思维所左右，被环境所影响。这才是现实。

所以利用好客户的心理暗示，再配合一些销售技巧，是完全可以在过程中，得到不少溢价的。

销售，本就是一个研究不完的话题，因为研究的其实是人的偏好。

这本身就是奥妙无穷。