地推绝对是现如今外贸里面最受关注的话题。

对于绝大多数外贸企业而言，有两大战场：

第一，网络，不管是b2b还是谷歌，还是SNS等，都在此列；

第二，国内外的大大小小的展会。

而，地推算是开辟了第三现场。

地推是主动营销的重要形式，也是“沉下去”做外贸的最有效方式！

以前写过一些文章，对外贸形势做过一些分析，存量市场，竞争白热化绝对是现在外贸最明显的难点，但是仔细分析后我们会发现，绝大多数的竞争白热化都是目标市场的一级供应链条。

我从09年开始做地推，两个重要的市场是韩国和泰国，主要面对过四类客户:

第一，老客户

第二，网上来过询盘的客户

第三，完全新的客户

第四，当地的小型批发商甚至零售商

而，其实还有更简单的分类：

第一，某国家内经常从中国进口，对中国市场相当了解的一二级渠道商；

第二，未从中国直接进口，但是也经营中国制造的产品，购买渠道是当地一二级链条的小型批发商或者零售商，包括亚马逊，ebay，wish等平台上的卖家；

其实这幅图大家应该经常见：

产品供应链体系

很多公司的地推对象是第一种，这种模式不会出现太大的问题，因为实际上就是线上获客，线下谈判，只是把原来邮件，电话，即时沟通的沟通场景换成了面对面罢了，其他的所有模式都不会有很大变化。

于是很多公司以此类推，当他们去对第二类客户进行地推的时候，也认为应该不会有很大的区别，于是奇怪的现象出现了：

当我们带着样品，带着catalog，带着价格单去谈的时候，对方都非常的兴奋，眼神中所透露出的欣喜，感觉是已经赚到了几百万，可是当我们离开，回到了国内，绝大部分就音讯全无，这是怎么了？

常州有一家非常大的企业曾经在美国做海外仓，然后去地推，结果大败而过，于是他们得出结论，这种模式走不通，真的是这样吗？

09年，我在泰国设了化工仓库，在一开始也遇到了这种问题，当时也在想，是不是这种模式行不通呢？但是看到从我同行那里买产品，加了超多利润销售的渠道商生意很红火的时候，我就把这种顾虑打消了，这种模式一定行得通，一定是有什么我们没有做好。

于是开始分析，突然发现，除了海外仓之外，实际上我们还是拿着跟第一类客户合作的模式去扩展市场，不对！

大错特错！因为我们要替代掉这类客户，一定要把这类客户做的所有工作做足，他们做了哪些工作呢？这个思路一打开，两个月，问题全部解决了，我们做了以下的一些工作：

1重新起草合同

而这个合同一定要有当地的律师参与进来，符合当地的法律法规，解决纠纷的地点也应该是在当地，这类客户会这样想，我就买那么一点点东西，出现了纠纷，还要找中国国际贸易仲裁委员会，太扯了！

而且，我们是把当时参与起草合同的律师的律所名称，律师名称，电话，地点全部放进去的，让这些小客户产生了极大的信任度。

总之，觉得自己有保障了。

而且在合同起草语言方面，我们也加入了当地语言，保留了英语，中文。

2解决了支付问题

这些小公司很多根本没法付钱到另外一个国家，他们更多拿着现金，或者国内电汇转账，或者支票。很多人甚至连paypal都没有。当然这是泰国的状况。

当我们去开发美国市场的时候发现，美国人最喜欢的支付方式有三种，信用卡，支票，现金，越简单越好！就算是有paypal，也还是倾向于当面交易，更安全可靠。

在泰国，我们找了一家货代收钱，货代老板是中国人；

在美国，我们找了为我们管理仓储的海外仓公司收钱；

顾虑打消。

3解决了当地的证书或者认证问题

当我们卖货给第一类客户的时候，似乎什么证书都不需要提供，我们就会想当然的认为，第二类客户应该也是不需要这类证书或者认证的。

这样写，实际上否定了渠道商在中间的作用，举一个最简单的例子，当我们卖家具给第一类客户的时候，只需要提供对于原材料的常规检验就可以了，而实际上，他们拿着产品，拿着原材料的常规检验，找了当地的第三方机构，做了安全认证，甚至投了保险，然后再卖给一些商用用户，例如赌场，酒店，餐馆等等。

大部分时候，我们并不知道中间有这么一道流程，直接找商用用户谈的时候，价格一般不会有问题，但是因为没有安全认证甚至保险，直接被淘汰。

所以，一定要想尽办法去获知你的产品在当地有没有一些证书或者认证是必须的，不然，空有价格优势，也没人敢购买。

4解决了一些周边配套或者零配件

有一个客户明确的告诉我，我们工厂经营需要11种化工原材料，我并不想这里买一种，那里买一种，时间成本，管理成本，沟通成本都太高，我宁愿买高价的，但是可以一站式给我补全的。

还有一个客户告诉我，我很想跟你合作，但是我不敢，因为我要是从你这里买这种产品，其他的10种原材料就买不到了，因为没人会卖给我，我不想惹麻烦。这种情况在越落后的国家越是如此，例如孟加拉，印度等。

于是没办法，每次都会按照比例拼一些产品发到仓库，以满足他们的要求。

当然，也算是开辟了其他的产品出来。

还有一个简单的例子，某种挂钟，中国工厂卖给中间商的时候就只有钟表，但是中间商拿到之后，重新包装，会在里面放上无痕钉，方便用户使用。中国的工厂要命都没想到，一个无痕钉会让他们的地推遭受了极大的困难。

还有一些产品需要设计，施工，安装，甚至大量的售后服务，没有？你绝对没有机会进入这个市场的！

5售后服务和退换货措施

买你的产品是很简单，万一后面出了问题怎么办？找当地渠道商他们又跑不了，他们在当地扎根，也不会为了一点点钱砸了自己的生意，会负责到底，你们呢？

没保障的生意谁会做呢？

6及时而灵活的物流配送

这是基本要求了，也是海外仓存在的基础，海外仓能够给你解决。

这些坑，你一个都逃不掉。所以，这些东西做不好，盲目的跑出去，就不会有很好的效果，当然，作为市场调研，还是ok的。