发烧躺在床上给男朋友发信息：“发烧了…”

他回：“多喝水啊！”

我：“…39.2度”

他：“牛啊！多喝水！”

你咋不多喝呢，喝死你……

虽是段子，但隔着屏幕也能感受到情商的捉急。

一、销售实战情商攻略

我们每个人在这一生中很多时候都在扮演销售的角色，追求女朋友，就是要把自己成功地卖给心仪的她；教育孩子，就要把自己的理念、想法卖给孩子……，你已经看到了，“多喝水”是作死的节奏。

销售领域是高情商人士的集中营，用通俗的话来讲这些人精们善于察言观色、溜须拍马、见风使舵、化腐朽为神奇……这是高情商的表现吗？错！

一个低情商的销售员是很难打下一片江山的，那么，那些情商低的销售员会是什么样呢？

·1、善唱独角戏，跟客户之间没有联结，自演自说，不管客户的反馈；

2、容易激动，客户刚表示会考虑这个问题，他就以为已经拿到这笔订单；

·3、容易让步，客户刚一张口质疑，马上就给对方打折；

4、喜欢做无用功，连谁是决策人还不清楚，就做了大量准备工作；

·5、容易放弃，一遇到强悍的客户提出质疑，就觉得没戏了，干脆放弃。

关于如何提升情商，我们可以从以下/3点出发：

第一步：自己

放空自己，自察自省。

自我意识是构建与提升情商技能的基础能力。我要有们每个人都需与自己相处的时间，更好地认清自己每天的表现，以及自身的态度、行为对自己和他人的影响。可以让你自问一些更有深度的问题，从而对自己的销售行为与销售结果之间有更加清楚的认知。

第二步：原始人

做回原始人，创造一个与技术无关的地带。

很多销售员都没有给自己预留思考的时间，他们总是忙于查看手机、邮件或是语音软件。他们甚至在与客户交流的过程中，集中注意力的时间也不会超过10分钟，这种行为被称为“销售注意障碍”。为避免这种情况，销售员必须培养健康的销售习惯，集中注意力，给自己留出一段时间，在这段时间内不看手机、邮件，不听语音留言，做回原始人，放空自己。

第三步：情感

正确判定自身的情感。

当你对自身认知与行动分析时，一定要对自身情感做出正确判定。例如，你对拜访某位客户的高管感到紧张，有可能是恐惧，有可能是兴奋，这两种情感状态完全不一样，相应的应对策略也截然不同，如果不能判定自身的情感，后续所做的改正也不可能奏效。

情商（EQ）是我们认知自身情感的能力，以正确的方式去判断所感受到的情感，并且知道这种情感出现的原因，优秀的销售在同理心、抗压力、与灵活性等若干情商方面,表现的优秀。

一、销售与神经科学的关系

不要以为掌握销售技能就万事大吉了，要想成为一名优秀的销售，你还得了解

难以驾驭的神经科学，不然你就会明白什么是“冲动的惩罚”了。

首先你需要了解大脑的“杏仁核”，在《你的生存本能正在杀死你》一书中也提到过，杏仁核是大脑里“最古老”的部分，能及时帮助我们发现威胁，进而本能地产生一种抵抗、逃避的反馈。

当客户有“敌意”，你是抵抗还是逃避？

拜访客户时当你在与客户会谈，你的客户毫不掩饰自己的不耐烦，不停地查看手机、看手表，他这种敌意的举动可能会引起你的杏仁核做出抵抗或是逃避的反应。

你之所以会有抵抗和逃避的反应，一方面因为你的杏仁核在作祟，另一方面与你没有长时间训练全新的技能与行为有关，你无法养成一个长期的记忆去应对杏仁核所产生的敌意。比如说，我们现在还能唱起幼时学过的儿歌，如果你接受过这种长期记忆的训练，结果会有什么不一样呢？

“以退为进”的销售艺术

那么高情商的反应是哪一种呢？成功的销售员会察觉到消极负面的触发点，很好地管控自己的情绪。

首先，他能意识到在察觉威胁之后，身体产生的自然反应。

其次，清楚地意识到触发点是什么，从而有意识地选择运用“自我察觉”和“自我肯定”的情商技能，冷静分析。

鲍勃邀请苏与自己的合作伙伴里奇一起会面。苏与鲍勃的会面非常顺利，但里奇整个过程没有提任何问题，只是不停地查看手机。面对里奇有些敌意的态度，苏并没有做出逃避或抵抗的反应，而是立即中断与鲍勃的对话，对里奇说：“我觉得鲍勃今天让我过来谈论事情可能并不是你优先考虑的！”里奇承认了。苏并没有对里奇的回答表现出任何不满，而是选择再次转移话题的方法，讨论了里奇关心的其他业务问题，谈话就顺利多了。两个月后，里奇成为她的客户。

让客户有安全感

当客户感知危险时，他会做出逃避或抵抗的反应。所以当销售员在对客户进行引导性提问时，比如：“王总，如果我们解决了这个问题，您是否想继续讨论下一个问题呢？”客户会让他感觉到危险的存在，他会对之前分享的所有信息感到焦虑。从而陷入封闭自我的状态。

在这种情况下，我们可以向客户呈现一种更加安全的销售方式，从而让客户感觉到自己的安全。例如：“我不敢肯定你们是否真的遇到科技方面上的问题。如果你们真的遇到了，那么你我都知道，这些挑战实在太大了，需要投入足够多的时间与金钱去解决。”这让客户感觉自己处于掌控地位，让他们有了安全感，也就能以更加开放的态度加入到谈话中去了。

二、如何开发更多客户资源

每一位销售都知道客户资源对业绩的重要性。现在我们就用心理学的理论帮你达成开发更多有效的目标客户。

延迟满足

通常延迟满足是为了获得更大的目标，而放弃眼前的诱惑。拥有延迟满足情商的人，他们的世界似乎比别人格外“幸运”。

斯坦福大学曾经做过一个著名的“棉花糖”实验，给一组三四岁的孩子每人发一颗棉花糖，然后主持实验的老师告诉孩子们，老师会离开20分钟，如果有人这期间不吃棉花糖，将会得到额外的一颗棉花糖，然后老师出去了。

观察发现，一些孩子很快就吃掉了棉花糖，但另外一些孩子则耐心地等到老师回来。接下来的14年里他们继续跟踪研究这些孩子的发展，发现那些耐心等待的孩子在美国的高考成绩（SAT）比那些没耐心的孩子高出210分，拥有更好的社交能力和个人成就。

那么棉花糖故事与开发客户有什么关系呢？低延迟满足的销售人员很容易产生沮丧心理，而高延迟满足的人则不然。要知道大多数的销售员在四次尝试开发客户未果之后，就会选择放弃，而大多数的销售都是在5—12次的接触之后才达成的。可见，那些大多数的销售都是由少数的高延迟满足的销售精英完成的。

开发客户：在有鱼的地方钓鱼

有很多销售员在一些客户身上下了大力气，但最终却是做了无用功，

所以销售员需要知道哪一类客户才是你的潜在客户最重要

第一，重视聘请专业人士提供建议的重要性，并不是凡事都自己来解决；

第二，他们将教育与培训视为一种投资，而不是一种无用的花费。

当我们找到了满足这两个条件的客户时，那达成合作的成功率就会提升30%。